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理财保险三大误区及拒绝集锦17页.pptx

  • 更新时间:2021-12-03
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大多数客户对于年金险的认知程度并不高,往往将年金险当成一种强制储蓄手段,或是隐约知道可以帮助未来养老生活,对于年金险所具备的功能并无过多认识。因为客户的认知有限,市场上,部分从业人员在与客户谈年金险时,也只是片面地谈论产品的收益及储蓄的好处。

在实际行销过程中,如果从业人员不以年金险的功能为客户规划,客户会以“我不想买这种低收益的产品”“我的钱还有其他用处,不想用在这个产品中”等理由拒绝。在过去,老一代人比较多考虑自己死后,能给孩子留下多少资产。但是,现代人这一特点就没那么强烈了。

现代人同样爱孩子,但更愿意为自己而活,甚至有“子若强于我,要钱有何用;子若不如我,留钱有何用”的观点。因此,在与客户谈传承问题之前,势必要先解决客户退休养老的问题,有余力再考虑资产传承。所以,从业人员切勿刚开始谈年金险就跟客户谈“你将来要留多少钱给孩子”。误区一:未考虑退休,先考虑传承 市场上有些从业人员在与客户谈年金险时,习惯凸显“当你80岁、90岁时,能领回多少钱”之类的特点吸引客户购买。这种吸引力是非常薄弱的,因为客户会觉得:“八九十岁太遥远了,那时能领回多少钱,与我现在似乎关系不大。”因此,销售年金险不要一味地凸显老后的保单利益,而要为客户展示“部分领取”功能。让客户明白,到了退休年龄就一定可以领取多少金额,这个金额源源不断地构成了与生命等长的现金流。误区二:以八九十岁的保单利益吸引客户提起年金险,也许每位从业人员都能脱口而出“避税”“避债”“风险隔离”之类的词语。但是什么情况下能避怎样的税及怎样的债?什么情况下能隔离风险?当客户深入提问后,从业人员缺乏有力的法律知识来回答,客户当然不会相信你说的话。误区三:缺乏年金险相关的法律知识要想年金险销售得好,相关法律一定要深入专研。时下,非常热门的是2021年1月1日起正式施行的《民法典》,渗透其中与年金险相关的内容,解读给客户,这种说服力是任何话术都无法比拟的。可以尝试举办一些小型普法活动,为客户讲解《民法典》下的年金险配置,这不仅让他赢得年金险保单成交,也带来源源不断的转介绍。机会是留给有准备的人。误区三:缺乏年金险相关的法律知识年金险具备安全性和保值性。根据年金险的保险条款及我国法律规定,年金险是受法律保护的资产,与股票、基金等金融投资工具相比,收益率虽无法匹敌,但高收益通常也伴随着高风险,年金险具备这些高风险产品没有的安全性与稳定性,避免由于过分追求高收益而导致本金损失。并且,年金险的投保人、被保险人、受益人三者相互牵制,可以达到稳定传承的目的,这也是股票、基金所不具备的。拒绝1:回报率没有其他投资工具高年金险领取的年限长,才有时间给复利一个高杠杆,通过几十年的复利,未来领取的生存金将远远超过所缴保费,达到保值的功能。拒绝2:年金险领取年限太长了 年金险具有强制储蓄的作用。流动性强的储蓄方式,实际上往往很难把钱真正留下来。因为如果在需要用钱时挪出来用,日后这笔钱将不复存在。并且,年金险还有保单贷款的功能,能在一定程度上满足流动性需求。


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