世上最难过的事情，莫过于买了保险但保障额度却不够。在生活中，我们经常会看见这样的情形：当我们依据客户的家庭经济条件为客户规划年缴保费10000元的保险产品时， 客户却对我们说：“只需配置5000元就足够了”。面对这样的情况，我们应如何应对呢？也许，大部分从业人员会对客户讲明5000元的保障肯定不够的道理，但却很难说服客户配置额度更高的保险产品。而在《以终为始的寿险人生成功密钥》一书中，中宏人寿保险有限公司副总裁徐文昌分享了一个关于重疾销售的“保额倒推法”。在这里借用这个案例，向大家分析具体如何运用 “保额倒推法”一步步说服客户配足保额。王先生，您认为生一场大病，比如癌症，需准备多少钱？这个……大概30万元吧。每当提及癌症花费时，不少客户由于对癌症缺乏一个正确的认知，因此他们单纯地认为，癌症的花费可能在20～30万元左右。第一步解析：殊不知20～30万元的保额，在癌症面前可能是杯水车薪。因此，在这个环节我们不妨先引导客户说出基本保额，再做进一步引导。（伸出第一根手指）王先生您说的没错，但30万元一般是首期治疗费用。假如未来癌症复发或转移，您认为又需多少钱呢？（伸出第二根手指）王先生，这根手指代表的是康复期治疗费用30万元。那您认为我们罹患癌症之后还能正常工作吗？王先生摇了摇头。收入虽然中断，但开支却是必须的。过去一年您的年收入是30 万元，也许未来5年收入中断，那您这部分损失又是多少呢？至少也得30万元。（伸出第三个手指头）王先生，这根手指代表5年收入损失的 150万元。而罹患癌症后，所进行的手术、放疗及化疗等可能导致身体及免疫系统遭到破坏，而那时我们要不要补充营养呢？肯定要。那您认为每月营养费需准备多少钱呢？估计需要5000元。（伸出第4个手指头）每月5000元，5年就要准备30万元。150万元。王先生，如果第4根手指代表营养支出费用30万元。然而罹患癌症后，深爱我们的家人可能会请假、辞职或请护工照顾我们。5000元肯定需要。王先生，请问当地护工一般每月又需准备多少钱呢？癌症治疗是一个长期且充满不确定性的过程。医学界有“5年生存率”用以表达癌症的治疗效果。而对于患者而言，在未来5年内不仅面临着收入中断的危机，还需承担康复期治疗、药物、护工照料等各种费用。因此，在这个环节可一步步引导客户说出除去基本保额之外的其他保额。（伸出第5根手指头）每月5000元，假设我们需要被照顾3年，那我们就需准备18万元。王先生，这根手指代表的是护理费18万元。我们不可以统计一下总费用：首期治疗30万元＋康复期治疗30万元＋收入损失150万元＋营养费30万元＋护理费18万元，一共258万元。王先生，请问您之前说的保障额度真的足够吗？王先生坚定地摇头。那我们就以预计的保费支出先锁定258万元的保障额度，以确保未来有一笔足额的健康基金， 您说好吗？第三步解析：在这个环节， 案例中王先生已经很清楚罹患癌症所需承担的一系列治疗费用。通过 “五根手指”形象生动的表达， 他知道这258万元保额缘起于何， 也知道保额减少后自己将真正面临哪些风险。因此没有再对原本规划的保费额度“大打折扣” 了。

所以“保费倒推法”的最后一步是让客户理清足额保障的意义与价值。