见历史·见大势·见自己：2026"十五五"规划下保险行业战略机遇与增员启示

2026年，是"十五五"规划的开局之年，也是中国保险业迈向高质量发展的关键节点。这一年，行业正在经历一场深刻的变革——不是简单的调整，而是发展理念、经营逻辑、竞争格局的根本性重塑。对于每一位寿险从业者而言，这既是一场严峻的考验，也是一次难得的战略机遇。

 

一、见历史：通道转兵，拥抱变化

（一）湘江血战后的生死抉择

1934年12月，中央红军经历了惨烈的湘江战役。出发时的8.6万余人，锐减至3万余人。前有重兵堵截，后有追兵紧逼，全军上下士气低落。当时，李德、博古等人执意按原计划北上湘西，但敌军早已布下重兵，等待红军自投罗网。

 

生死存亡之际，通道会议上，毛泽东力排众议，提出"避实就虚，甩掉强敌，转兵贵州"。他说了一句朴实的话："为什么一定要去钻口袋？大路朝天，各走一边嘛！"这个建议得到多数人支持。当晚，中革军委发出"万万火急"电令，红军转向贵州，绝处逢生。

 

刘伯承后来回忆："正是危急关头，毛主席挽救了红军。如果不是毛主席坚决主张改变方针，所剩3万红军的前途只有毁灭。"这次转兵，史称"通道转兵"，成为长征伟大转折的历史开端。一个月后的遵义会议，确立了毛泽东的领导地位，在最危急关头挽救了党、挽救了红军、挽救了中国革命。

 

古田会议同样印证了这个道理。1929年召开的古田会议，纠正了红军内的各种错误思想，解决了建党建军的历史性难题，实现了认识上的高度统一。古田会议告诉我们：思想统一了，队伍就能打胜仗。

 

（二）通道转兵给我们的三大启示

启示一：最危险的不是困难，而是"没有办法了"的心态。

 

湘江战役后，红军损失惨重，很多人觉得"完了"。但毛泽东不这么想——他看到了贵州方向的生机。今天我们做组织发展，也会遇到困难：增员难、留存难、面谈没人来、送训留不住……思想一变天地宽。困难从来不是放弃的理由，而是改变打法的信号。今天的行业正在从"拼人数"转向"拼人效"——这恰恰说明，高质量的组织发展不是可有可无的选择，而是必须走通的路。

 

启示二：一个人的想法可以改变一支队伍的命运。

 

通道会议上，如果没有毛泽东站出来力排众议，红军的命运可能完全不同。今天在座的每一位主管、每一位经理，你们就是自己团队的"毛泽东"。你们的态度，决定了团队的温度；你们的行动，决定了团队的方向。你动起来，团队就不会躺平。

 

启示三：红军的转折，不是因为多了枪炮、多了粮草——因为有人先改变了想法。

 

当所有人都觉得"完了""没办法了"，只要有人敢想、敢说、敢拍板，局面就可能彻底翻转。

 

二、见大势：天时地利，政通人和

（一）行业正在经历的根本性变化

变化一：增长逻辑变了。 从规模扩张转向价值创造、稳健可持续。保险行业未来3-5年的政策主线已经明确：以法治化和监管科技夯实制度基础，以"报行合一"和严监管终结粗放经营与价格内卷。金融监管总局2026年监管工作会议明确指出，要深入整治无序竞争，持续规范行业秩序，督促保险机构专注主业、错位发展，向以质量和效益为中心转变。

 

变化二：竞争格局变了。 行业分化持续加剧，马太效应更为明显。大型保险集团凭借综合实力巩固龙头地位，中小寿险公司必须放弃规模执念，转向细分赛道。

 

变化三：能力要求变了。 从拼资源、拼速度、拼规模，转向拼专业、拼耐心。寿险公司的核心能力要求正在发生根本性转变。业内专家指出，寿险业转型的真正问题是，供给端如何"追上"需求端——客户的需求已经变了，我们的队伍也必须跟着变。

 

（二）变化的代价与机遇

截至2026年一季度末，已披露相关指标的56家人身险公司，个险营销员总规模合计212.6万人。对比2019年912万的历史高峰，七年时间行业流失了近700万代理人。曾经的人海战术，已经彻底落幕。

 

但变化的另一面是机遇。告别"人海战术"的背后，是行业的高质量转型发展。2025年头部险企中，营销员人均产能普遍实现较高增速，人身险行业发展的逻辑，正在从"拼人数"转变为"拼人效"。兼具专业金融知识、综合规划能力与长期服务精神的高素质人才，正成为驱动行业价值增长的核心要素。

 

中金公司在《保险2026年展望：再迎黄金时代》中提出，2026年寿险行业将再次进入黄金发展期。2026年1至5月，保险行业全年累计实现原保险保费收入31908亿元，同比增长4.3%，负债端延续稳健扩张态势。其中人身险保费收入23928亿元，同比增长5.0%。

 

这意味着什么？意味着行业正在经历一场"通道转兵"——旧的打法已经走不通了，必须找到新的方向。过去那种"拉人头、堆人数"的粗放式增员，就像当年红军执意北上湘西一样，前方是死路一条。而专业化、职业化的高质量组织发展，就是那条"转兵贵州"的生路。

 

（三）为什么是现在？三季度组织发展的战略窗口

答案很明确：因为行业正在经历从"旧模式"到"新周期"的关键转折。

 

从数据看，人身险公司1-5月保费同比增长5.0%，分红险、年金保险等长期储蓄类险种成为增长主力。但从另一个维度看，行业代理人数量从912万骤降至212万，劣质产能基本出清。

 

出清之后是什么？是重新出发。

 

北京大学应用经济学博士后朱俊生指出，行业"大洗牌"阶段基本结束，代理人数量短期内可能在200万至300万之间企稳。头部五大上市险企个险代理人合计从2025年底的133.34万人增至2026年一季度末的137万人，增加近4万人——这是一个止跌回稳的信号。

 

对新华而言，这正是我们的机会。行业在"洗牌"，我们在"建队伍"；行业在"收缩"，我们在"强组织"。三季度，就是抓住这个时间窗口的关键节点。当人海战术的浪潮退去，留下（新增）的每个持刀手能切到的蛋糕就会越来越大。

 

（四）"十五五"开局之年的战略机遇

2026年是"十五五"规划的开局之年。对于寿险业而言，这是彻底告别粗放式"规模情结"、向"价值与专业"深度转型的洗牌时刻。新华保险在"十五五"规划中明确"践行大保险观，打造强大新华"战略方向，2026年将组织发展提升至战略高度，以"更强、更近、更专业"为目标，构建WLP全生命周期规划师培养体系。

 

居民财富管理需求的持续释放，为行业提供了广阔空间。受居民长期储蓄、财富管理与养老保障需求持续提升驱动，分红险、年金保险等长期储蓄类险种供给呈扩大趋势。随着"存款搬家"趋势延续，居民资产配置持续向保险产品倾斜。需求在扩大，市场在增长，谁能拥有高质量的专业队伍，谁就能抢占先机。

 

二季度跑通的模式需要三季度放大。上半年，我们跑通了PIT项目全流程——从访量到面试到送训到留存，打法已经成熟。三季度不是从零开始，而是把已经验证成功的模式放大、复制、推广。

 

中国人身险保费规模将在2050年达到45万亿元。人身险行业的高速增长将持续到2040年前后，届时中国人均可支配收入将达到20,000-25,000美元水平。在"稳定成熟期"，虽然渗透率的增长将趋平，但市场规模将在收入水平提升的驱动下以5-6%的年复合增长率进一步扩张。到2050年，中国人身险市场保费规模预计将达到45万亿元人民币。

 

三、见自己：架构是天，生财有道

（一）架构决定收入，结构决定体能

在组织发展中，有一个核心命题：总量的问题就是结构的问题。向架构要力量，向结构要体能。

 

三优组标准架构： 架构扁平——1+2直接增员；结构夯实——1+2中支主任/准主管。

 

持续三优组达成，核心是【中支主任/准主管】的架构。主管之间收入的差距，本质是直辖组架构的差距。1+2=3直辖组，1+【2×（1+2）】=7直辖组。今天的差距等于明天的增量。

 

只有【中支主任/准主管】是主动晋升，其余职级都是被动晋升。主管的管理收入关键看直辖组【3人？7人？】。主管规划的能力体现在【中支主任/准主管】的数上。

 

（二）增员的底层逻辑

增员，求人不如求己。 主管要想办法直增，直增越多，组织架构越扁平化，小组越大，增员回报越大。

 

增员到何时为止？ 就如唱歌，唱到音准为止。增员不能停止，要一直增到达到目标为止。

 

为什么增员？一个不应该问的问题。 在队伍的组织架构还未完善的时候，这就是一个不应该问的问题。

 

组织发展只有好处没有坏处。 从竞争策略看，组织发展是优势策略：即不管别人如何，我一定要坚持这个策略。增一个人脱落总比从来没有增过这个人强！增员不怕脱落怕错过！

 

组织发展是一连串的事件。 增来了人，只是第一步，还要相应的辅导训练。

 

增员是活动量问题。 增员既不是技巧问题，也不是意愿问题，关键是提高活动量。

 

增员是一种态度，它决定你快乐与否。 如何看待增员？有三种人：视增员为惩罚——增员就是一个字"累"；视增员为负担——为增而增，增员可以获得很高的工资；视增员为快乐——增员很有意义。

 

增员比的是意志力。 增的人脱落了很正常，不要怀念曾经的"好人"，过去的就让它过去，脱落了再增，新增＞脱落，才是组织发展。

 

（三）曾国藩的突破心法

为何我的下属都跑到别的团队去了，为何能干的人都离我而去？——突破心法：轻财足以聚人，给钱给官，以众之私成己之公。利可共而不可独。

 

下属怎么不能学我的自律，为何不能学习圣人？为何不能同心同德？——突破心法：量宽足以得人，以圣人之心律己，以宽己之心宽人。内圣而外王。

 

为何老是打不过太平天国？屡战屡败？——突破心法：自己立于不败之地——铁桶阵、蟒蛇阵，结硬寨，打呆仗，坚持长期主义。

 

背书背不过"小偷"的笨人如何成就大事业？——突破心法：好学，谦卑，反思，结硬寨，打呆仗。坚定意志品质比智慧更强大。

 

屈辱时有几个能突破自己？——突破心法：和九弟说自己平生长进全在受挫受辱时，面对人生三次屈辱，突破自己，屡战屡败，屡败屡战。心中有寄托，什么难都能过。

 

（四）管理者的责任

一个将军，责任不是让士兵喜欢，而是让士兵在战场上歼灭敌人，活着回家！

 

一个管理者，责任不是让员工喜欢，而是逼迫员工成长，让员工获得更多的认可、更高的收入、更好的生活！

 

你不想干，永远都是问题！只要你想干，永远都有机会！

 

结语：见历史、见大势、见自己

通道转兵告诉我们：当所有人都觉得"完了""没办法了"，只要有人敢想、敢说、敢拍板，局面就可能彻底翻转。今天的保险行业，正在经历一场类似的"通道转兵"——旧的打法已经走不通了，必须找到新的方向。

 

"十五五"开局之年，行业在"洗牌"，我们在"建队伍"；行业在"收缩"，我们在"强组织"。三季度，就是抓住这个时间窗口的关键节点。

 

架构是天，生财有道。向架构要力量，向结构要体能。简单的事情重复做，重复的事情坚持做。典范不是影响我们的重要因素，而是唯一因素。学习远方的雷锋，不如学身边的王小二。

 

见历史，我们汲取通道转兵的智慧；见大势，我们把握"十五五"的战略机遇；见自己，我们夯实组织架构的根基。你不想干，永远都是问题！只要你想干，永远都有机会！