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重疾险高保额销售逻辑26页.pptx

  • 更新时间:2021-11-24
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在健康险销售实践中,发现涉及的问题相对销售其他产品来说,客户的疑问比较多,对业务员的专业要求也比较高,根据寿险营销中客户提问次数与促成率的曲线规律,许多销售效率低下的原因,皆因业务人员的销售流程混乱,或者没有销售流程。结合寿险营销的流程及健康险实际销售经验,总结出一套容易记忆背诵的销售逻辑-——健康险销售黄金法则。黄金法则的说明黄金法则,1、自然切入,对于保险营销来说,如何切入保险销售主题、尤其是入行不久的新人来说更是一个课题。健康险销售可以切入的话题很多诸如:健身、养生、新闻、社保、环境...展开以社保为例:(提问为主)1、自然切入业:你们单位应该为你们办理社保的吧?客:是的。业:如果找一份工作,你会将企业给你办理社保作为一个选择条件吗?为什么?1、自然切入以健身为例:(前提是对方健身的),业:你什么时间开始健身的?在哪里?(你觉得健身有用吗?)业:你觉得健身能不能杜绝重大疾病?(无论客户回答什么,都导入)

1、自然切入注意:简短的提问,自然与带入感,少关注对方是否购买保险。前提是你们之前有一些信任感,至少有互相交流的意愿。2、三高一低,问:重大疾病是不是有这样的规律?第一发病率越来越高:重大疾病的发病率越来越高,(每分钟就有6人被诊断为癌症)人一生患重大疾病的几率高达72.18%,这 癌症 个世界就只有两种人:一种是生大病去逝的,剩下的就是来不及生大病去逝的。2、三高一低治愈率越来越高:WHO(世界卫生组织)的一项调查显示,各类重大疾病的存活率(5年跟踪)为男性60%,女性76%,存活10年以上的占20%(这些数据还不断被刷新,统计数据未包含新的医疗措施,诸如:重子离子治疗癌症、人造胃、基因治疗等)在70年代慢性肾衰竭还是不治之症,而现在可以靠血液透析维持、靠肾移植治愈(比如白血病,现在也可以通过骨髓移植来治疗)。2、三高一低,第三费用越来越高:近年来,人均住院费用增长近200%,远大于家庭收入的增长,这一情况使得我国有48.9%的人看病不就医,有29.6%的人应住院而不住院(许多重大疾病并非因医学原因治愈不了,而是因经济原因成为难治之症)。发病年龄越来越低:在我们生活中,患三高的人比比皆是,而且患病年龄越来越小,据报道最小的高血压患者仅有6岁,许多明星患重疾的年龄不断被刷低。3、四大危害,问:人一旦发生重大疾病,会给家庭带来什么样的危害呢?

收入的中断甚至终止:随着时间的推移,发生重大疾病首要损失,不再是医疗费用的问题,而是收入的损失,尤其是中高收入阶层。越是中高收入阶层,一旦发生重大疾病,岗位闲置的可能越低越容易被替换。 几乎没有一家公司可以做出对不在岗人员连续发放全部的收入,因此收入下降、中断甚至终止是必然的。3、四大危害昂贵的自费、自付医疗费用:一旦发生重大疾病, 社保所承担的保障是非常狭小的,因为面对许多重大疾病甚至危及生命,无论什么样的家庭收入,都会选用疗效显著、治愈率高、副作用低的药物和治疗手段( 器官移植、靶向治疗、重子离子治疗等),而往往这些大都是自费的,这对一些工薪阶层来说简直是天价,要么变卖家庭房产、要么举债硬抗,更多的是选择放弃,甚至是保守治疗(俗称熬时间)


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