做了 10 年销售才明白，比话术重要1000倍的是这件事2021，在日常生活中，各类保险销售早已充斥在客户的周围，地铁、电梯等都能看到保险广告的存在，客户早已麻木。场景化销售，随之出现。那么，对于保险从业者来说，什么是场景化销售？可以怎么做好场景化销售呢？什么是场景化销售？说“场景化销售”之前，我们先理解什么是“场景”。这些都是我们常见的生活场景。所以，所谓“场景”，用一句话简单概括就是：什么人在什么时间地方，想要做什么事。比如：没有时间吃饭，想点个外卖；出去拜访客户太晚回家，街上车很少，自己一个人感觉不安全；早上睡晚了，来不及吃早餐.....平时我们一般都会把什么东西，称之为“场景”？场景随处可见，比如：晚上没有公交车了，打开滴滴出行打车、中午在办公司中用“美团”或“饿了么”点外卖、周末约客户去吃海底捞火锅......等等。这些都是一个个细分的生活场景。在某种特定的生活场景下，就有可能促使客户产生消费的行为。

学会利用不同的生活场景，去实现相应的销售目的，这就是场景化销售。比如东鹏特饮的广告词：“困了累了，就喝东鹏特饮！”，就是利用了场景化销售的方法。保险人可以如何利用，场景化销售进行展业？做好场景化销售的关键，是对客户心理状态的把握。我们需要清楚地知道，我们销售的保险保单，能够满足消费者什么需求，这种需求背后的心理动机是什么，而这种心理动机又是在哪种场景下产生的。场景化销售，其实是针对客户的心理状态进行的，而不是针对具体的场景进行的。“场景”只不过是刺激客户的一种手段，它可以是一篇文章、一个图片、一个事件、或一个现实场景。社会心理学家戴维·迈尔斯曾说：人的行为动机主要是由四个方面影响，分别是社会角色、性格禀赋、文化属性和当下场景影响，其中当下场景对人的行为影响是最为明显。不管客户是老板，还是一个普通职员，遇到风险出现的情绪，本质都是一致的，只是因为情绪控制程度不一样，而做出的行为不太一样。所以说，场景化销售的核心，就是洞察具体场景中，客户所具有的心理状态和需求。而场景化销售，只不过是唤醒客户某种心理状态或需求的手段。① 进行用户洞察，明确保单定位，根据产品的定位，明确产品的目标受众——自己的产品满足受众的需求是什么？这种需求是由何种心理动机所产生的？比如，王老吉常用的“怕上火，喝王老吉”的广告，就是通过“吃火锅”这个大家非常熟悉的场景不断强化这个卖点。那么，我们要怎么学会场景化销售呢？

② 联想相关场景，在和客户约访之前，我们就可以根据不同的客户身份标签，从他们使用场景出发，做好话术准备。客户在什么场景下，会有想要签单？然后列出客户购买的动机和理由。比如面对刚有孩子的客户，他们的场景是需要给孩子准备教育资金、生活成本增大等等。那么，你就可以以此为基础，提前想好相应的场景话术，让他们快速产生需求和降低买决策。③ 不断尝试引导成交，我们学习任何技能，都是为了能够更快更好地成交，在成功将消费者带入到某种心理状态后，即可启动消费者的行为链条。当我们得到客户的认同感，也就得到了客户的信任感，所以这个时候临门一脚，实时成交。另外，构建场景的细节越具体，对客户的推动力越大。我们不仅要选对人，还要选对场景，就比如：你在微信和客户介绍少儿险，肯定不如在少儿绘画活动中，介绍的效果更好。场景营销就是这样一个基于客户体验而构建的特定场景环境：根据客户当下情境的需求，给客户提供相应的内容，获得超强代入感。谢谢观看