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做了10 年销售才明白比话术重要1000倍的是这件事15页.pptx

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做了 10 年销售才明白比话术重要1000倍的是这件事2021在日常生活中,各类保险销售早已充斥在客户的周围,地铁、电梯等都能看到保险广告的存在,客户早已麻木。场景化销售,随之出现。那么,对于保险从业者来说,什么是场景化销售?可以怎么做好场景化销售呢?什么是场景化销售?说“场景化销售”之前,我们先理解什么是“场景”。这些都是我们常见的生活场景。所以,所谓“场景”,用一句话简单概括就是:什么人在什么时间地方,想要做什么事。比如:没有时间吃饭,想点个外卖;出去拜访客户太晚回家,街上车很少,自己一个人感觉不安全;早上睡晚了,来不及吃早餐.....平时我们一般都会把什么东西,称之为“场景”?场景随处可见,比如:晚上没有公交车了,打开滴滴出行打车、中午在办公司中用“美团”或“饿了么”点外卖、周末约客户去吃海底捞火锅......等等。这些都是一个个细分的生活场景。在某种特定的生活场景下,就有可能促使客户产生消费的行为。

学会利用不同的生活场景,去实现相应的销售目的,这就是场景化销售。比如东鹏特饮的广告词:“困了累了,就喝东鹏特饮!”,就是利用了场景化销售的方法。保险人可以如何利用场景化销售进行展业?做好场景化销售的关键,是对客户心理状态的把握。我们需要清楚地知道,我们销售的保险保单,能够满足消费者什么需求,这种需求背后的心理动机是什么,而这种心理动机又是在哪种场景下产生的。场景化销售,其实是针对客户的心理状态进行的,而不是针对具体的场景进行的。“场景”只不过是刺激客户的一种手段,它可以是一篇文章、一个图片、一个事件、或一个现实场景。社会心理学家戴维·迈尔斯曾说:人的行为动机主要是由四个方面影响,分别是社会角色、性格禀赋、文化属性和当下场景影响,其中当下场景对人的行为影响是最为明显。不管客户是老板,还是一个普通职员,遇到风险出现的情绪,本质都是一致的,只是因为情绪控制程度不一样,而做出的行为不太一样。所以说,场景化销售的核心,就是洞察具体场景中,客户所具有的心理状态和需求。而场景化销售,只不过是唤醒客户某种心理状态或需求的手段。① 进行用户洞察,明确保单定位根据产品的定位,明确产品的目标受众——自己的产品满足受众的需求是什么?这种需求是由何种心理动机所产生的?比如,王老吉常用的“怕上火,喝王老吉”的广告,就是通过“吃火锅”这个大家非常熟悉的场景不断强化这个卖点。那么,我们要怎么学会场景化销售呢?

② 联想相关场景在和客户约访之前,我们就可以根据不同的客户身份标签,从他们使用场景出发,做好话术准备。客户在什么场景下,会有想要签单?然后列出客户购买的动机和理由。比如面对刚有孩子的客户,他们的场景是需要给孩子准备教育资金、生活成本增大等等。那么,你就可以以此为基础,提前想好相应的场景话术,让他们快速产生需求和降低买决策。③ 不断尝试引导成交我们学习任何技能,都是为了能够更快更好地成交,在成功将消费者带入到某种心理状态后,即可启动消费者的行为链条。当我们得到客户的认同感,也就得到了客户的信任感,所以这个时候临门一脚,实时成交。另外,构建场景的细节越具体,对客户的推动力越大。我们不仅要选对人,还要选对场景,就比如:你在微信和客户介绍少儿险,肯定不如在少儿绘画活动中,介绍的效果更好。场景营销就是这样一个基于客户体验而构建的特定场景环境:根据客户当下情境的需求,给客户提供相应的内容,获得超强代入感。谢谢观看


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