身处行业，却对行业一无所知，是一件很可怕的事情。这就好像双目失明的鹰，即使可以飞得再高，也看不到周遭，失去了方向。而了解一个行业最快、最准确的方法，就是从各个维度反映这个行业过去、现在和未来的可靠数据，以及数据背后的意义。行业报告从2018年起，北京大学汇丰商学院风险管理研究中心（RMIRC）联合保险行销集团保险咨讯研究发展中心(IRDC)对中国保险营销员展开大样本线下调查工作。这几年来的《中国保险中介市场生态白皮书》。将这几年的行业报告放在一起看，原来可以发现这么多市场变化的信息。接下来就将翻阅了2018、2019、2020以及2021年的《中国保险中介市场生态白皮书》所发现的一些变化进行分享。行业报告绩优保险营销员画像越来越清晰，成功的人凭什么成功？通过对绩优保险营销员的调查分析，发现他们工作更努力、韧性更强，主要表现在以下4个方面：（1）工作时长与强度 ，绩优营销员在工作日的营销时间明显高于行业平均水平，8小时以上的占比为27%，高出行业平均15个百分点。在工作日平均拜访次数方面， 绩优营销员和行业平均水平差异并不太大，这说明每次拜访的质量更为重要。另外，绩优营销员的抗挫折能力明显较高。在面对客户的拒绝所体现的韧性上，有 17%的绩优营销员会在被拒绝7次之后才选择放弃，比2019年上升了3%。绩优保险营销员画像越来越清晰（2）客户拓展与经营 绩优营销员更加注重客户关系的经营。近半的绩优营销员将其收入的15%以上投入到客户服务。而从行业平均来看，能达到这个比重的营销员还不到1/3。同时，带有自身功利性的营销行为进一步减少。一半以上的绩优营销员认为自己很少或完全没有功利性营销，高出行业平均水平13 个百分点。从客户来源上看，绩优营销员的客户来源最多的是通过转介绍，而并不是如行业平均来看的主要来自于缘故。这说明，绩优营销员更善于树立口碑，通过老客户活广告的效应，有效提高了 自己的营销覆盖。 从行业整体上看，一般营销员专注保险知识，同时更关心营销与人际交往。相反，绩优营销员在专业上更加注重综合金融知识的学习，同时也更为看重个 人品行修养。这无疑为广大营销员的个人提升指出了明确的方向。 绩优保险营销员画像越来越清晰（4）对事业的责任心，此外我们发现，绩优保险营销人员的工作特征，他们平均年龄为40岁， 比行业平均年龄多了4岁，行业积累更久。随着年资的增长，绩优营销员的比重也越来越高。行业整体而言，有 10 年以上年资的营销员占比不到10%。但在绩优营销员群体中，10年以上年资的接近40%。可见，保险销售行业是一个 “用心”的行业，绩优营销员无不是心系工作， 心系客户，对客户负责到底。变化二从业人员素质越来越高，从最近三年的全国保险从业者学历趋势图来看，高中及以下的保险从业者在逐年减少，而本科以上的人数在逐年增多，大专以上学历的保险从业者超过70%。 2020年与2019年相比，本科及其以上的学历占比从 22.76%提升到26.97%。学历越来越高，表明中国保险营销队伍的素质整体上在逐渐提高。我国保险市场已从数量增长向质量增长转变。人海战术或已经达到拐点，结合2018、2019以及2020年的白皮书分析，专业与品牌，将成为保险营销员群体未来向精英化迈进的关键。