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让保险人又爱又恨的18个现象23页.pptx

  • 更新时间:2021-10-08
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你加入保险行业多久了?现在对保险是爱还是恨?工作中充满干劲还是觉得困难重重?在《保险销售心经》一书中,陈嘉虎院长谈及,保险行业之所以令其如此着迷,在于它的“矛盾性”。因为不论是对客户还是从业者,没有任何行业拥有如此多共生共存的矛盾因素。今天我们梳理了从业过程中,每个保险人都会遇到但未必重视的18个行业普遍现象。每个现象背后都是一个既富含哲思又饱含深意的思考题,借此与大家共同探讨。1  没有事故发生时,我们销售给客户的只是薄薄的一纸合约;一旦有事故发生,这一纸合约將瞬间变得重如泰山,为客户护航。因此,我们提供的保险服务到底是轻还是重?2  那些不想买保险的人,即使保费再便宜他也不会买;而那些清楚了解保险价值的人,却愿意每年投入数万、数十万、数百万,甚至上亿元的费用购买。买与不买,真的都是因为价格吗? 3  还未签约时,准客户对从业人员能拖则拖、能避则避;但签约后则把从业人员视为最值得信赖的人,甚至一些不肯与家人分享的资料都会交给从业人员。究竟,保险从业人员是令人敬而远之,还是值得托付一生? 4  相信大家都有这样的体验:客户还没买保险时,每次碰到从业人员自然会说:“你还在做保险啊?”言外之意是:你怎么还没离职,还在行业呢?之时客户一定会问从业人员:“你会长期在保险业做下去吧?”甚至有些客户还会开玩笑说:“你千万要长命哦,可不要先于我离开这世界哦!”买保险前,客户会觉得见从业人员是浪费时间;而一旦购买后,却希望从业人员能常伴左右。到底客户是希望我们早点离开,还是永久留在保险业? 5  没发生事情时,客户总觉得从业人员要他买的保额太高,哪怕只有10万元;但出事时就会觉得从业人员要他买的太少了,即使保额是1,000万元。到底客户想多要还是少要? 6  客户总觉得从业人员工作很容易、赚得很多,却从未有客户愿意主动鼓励他们的孩子把保险当作工作的第一选项。保险业到底是容易赚钱,还是恰恰相反? 无事发生时,客户总觉得从业人员所承诺的售后服务是多余的;一旦有事发生,客户却总认为从业人员提供的服务不足,最好可以做到24小时随叫随到。到底客户需不需要售后服务?买保险前,客户从不愿意花时间去了解自己要买的是什么保险;买了之后有事时总是埋怨从业人员对保单解释得不够。到底客户想要我们详细解释保单,还是草草了事?对于从业人员而言,很多人加入行业的初衷是注重这份工作的时间自主性,但也恰恰是这样的自主性让太多从业人员很快“阵亡”。到底工作时间自由,好还是不好呢?我们都知道选择保险行业是因为我们想要自主创业,却有太多保险从业人员在入行后依然抱着打工者的心态。还是希望工作朝九晚五、周末双休、一年休假30天、公共假期不开工。这样合理吗。很多从业人员在加入保险行业之前的工薪族工作,每天上班8小时以上,年薪不过50万元。加入保险业之后却期望一年赚150万元,但每天只想工作三四个小时。这有可能吗?保险业很推崇个人业绩,但又比其他任何行业更注重伙伴彼此之间的合作。看看每年行业内大大小小各种会议,丝毫没有门户之见,大家全力以赴无私分享。保险业到底是更注重个人英雄主义,还是更注重团队精神呢?


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