备注：【课程名称】赢销之道—准客户开拓【授课时间】200分钟【授课对象】参加晋阶班人员【课程目标】通过课程学习，让学员了解准客户开拓的重要性，熟悉准客户开拓的来源，掌握准客户开拓的方法。【授课技巧】讲授、提问、视频【教学工具】投影仪、笔记本电脑、随堂讲义1客户30表、随堂讲义2转介绍角色扮演练场景【重点关注的环节】转介绍开拓法——633转介绍法、转介绍开拓法演练?  时间：1分钟上一节课我们通过课程学习了解了推销与营销的区别，了解了客户的消费心理变化，更重要的是老师讲赢销之道的九步流程做了简单的介绍，那下面我们开始详尽的学习赢销之道的九步流程，首先我们学习的是赢销之道的第一个流程——准客户开拓备注：1准客户开拓的目标获得足够多的准客户名单备注：?  时间：1分钟准客户开拓的目标是通过课程的学习掌握准客户开拓的方法，并在工作中利用此方法帮助我们获得足够多的准客户名单。今天的课程将从准客户开拓的重要性、准客户开拓的路径、转介绍开拓法三个方面来阐述，我们将首先我们来了解一下准客户开拓的重要性。南宋著名诗人朱熹，一语点中了“凡事都要抓住事物的源头”，方能成功！

那么作为一位传播爱与责任的寿险从业人员，我们的财富之源在哪里呢？备注：? 时间：2分钟，南宋著名诗人朱熹的名句：问渠哪得清如许 为有源头活水来！意思是：要问这池塘里的水为什么这样清澈，这是因为有永不枯竭的源头不断为它送来活水。一语点中了“凡事都要抓住事物的源头”，方能成功！那么作为一位传播爱与责任的寿险从业人员，我们的财富之源在哪里呢？回顾销售原理

    险营销之路并非一蹴而就，而需要遵循营销的原理，按图索骥、按部就班做好准备，那么必然就会走上成功之路。客户是一切销售工作的源头活水客户是一切销售工作的源头活水

同时我们回顾销售原理就会发现，寿险营销之路并非一蹴而就，而需要遵循营销的原理，按图索骥、按部就班做好准备，那么必然就会走上成功之路。首先决定目标市场，找出客户的购买动机，作好接触客户前的销售准备，通过事先预演决定接触客户的策略，与客户沟通时要引起客户的兴趣，通过沟通了解客户的需求设定会让客户同意的条件，通过客户的需求进行分析创造客户购买的欲望。100%充分准备拒绝处理，100%充分事先预演，100%充分准备销售后的动作，100%充分准备售后服务的动作。疑惑:寿险营销为什么充满压力?备注：时间：2分钟 讲师提问，选择3-5位学员回答？寿险营销为什么充满压力? 作为一名寿险代理人，发展到今天很不容 易， 一路走来，酸甜苦辣，个中甘苦，其中自知。有许多感触，也有许多疑惑。有一个共同的问题是：寿险营销为什么充满压力? 在寿险行销中，似乎压力无处不在：客户拒绝、难以成交等等，而真正的压力是什么？寿险营销人员最害怕什么？准客户来源枯竭，备注：时间：2分钟寿险营销为什么充满压力?因为寿险营销员最害怕准客户来源枯竭，没有准客户来源，销售就像无源之水，无本之木，一切都无从谈起。美国LIMRA对600名脱落的营销员进行了调查，以找出他们脱落的原因，结果显示，造成他们离开的主要原因是缺乏足够数量的高品质的准客户。