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保额销售法健康险销售逻辑29页.pptx

  • 更新时间:2021-05-22
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讲师提问:首先我们要先弄清楚,客户为什么买保险??讲师讲解:之前在签约班我们也学过寿险的意义与功用,因为保险能解决客户病有所医、爱有所继、残有所仗、老有所养等人生风险问题,归根到底保险能给到客户“安全感”!所有,保险平时看不见摸不着,但是再发生理赔的时候,就体现了它的意义与功用。?讲师提问:这种安全感假如用钱去衡量,是否每个人都一样或者等额呢?以现有医学水平和治疗费用来看,重疾险前期至少需要30万才算保险。也就是说,买30万勉强能【应付】,但绝对称不上【够用】。我们还需要考虑到后期3-5年康复阶段的费用,以及近五年无法工作的收入损失,毕竟人生病了无法劳动,没有创收,那一家人的生活动怎么维持?

重大疾病必然产生的三笔费用1、治疗费:20万起(最基本费用)2、康复费:5年30万起(每月5000元)3、收入损失:5年50万(普通职员10万/年)讲师操作:由于之前学习过房子,此环节,讲师可以集体回顾的方式检查学员图形话术的掌握程度,如果掌握较好,则两个图以回顾方式加深印象即可,如果掌握一般,讲师则需要细致再讲解画图操作,协助学员掌握。?讲师讲解:我们先来看看“保障需求分析表”,这个表分三个模板:正面是保险观念的介绍,这个我们需要简单的跟客户进行讲解,反面分两个模块,一个是数据收集和测算,另一个是回执,用做转介绍。?讲师操作:讲师按照分析表内容进行一一介绍?讲师说明:介绍保障需求分析三步骤,填写基本信息

算保额缺口、解释保额缺口,全面收集客户信息,考虑客户实际情况,专业保额需求分析。1.填写基本信息:了解客户基本信息,方便保障缺口计算a.算退休前生活支出:生活费等基本支出、子女教育、抚养父母费用b.算负债:房贷、车贷等c.算已有保额:已经有的保额之和2.算保额缺口:直观计算缺口,让客户了解自身保障缺口a.算保障缺口:生活支出+负债-已有保障b.算重疾缺口:平均重疾支出-重疾保额之和c.算总保额缺口:保障缺口+重疾缺口3.解释保额缺口:进一步激发客户需求,自然转入产品推荐?工具下发:配合《保障需求分析表》,了解表格构成、工具使用,可以为客户计算保障缺口

并通过直观的计算过程和结果的展示,让分析结果更具说服力,有效帮助我们进行促成。填写基本信息: (掌握客户基本信息,用于保障缺口计算)[算退休前生活支出]生活费等基本支出、子女教育【业】陈先生,为了计算的准确性,烦请您提供真实信息,这些信息仅用于本次保障需求分析,绝对不用于其他用途,请您放心。【业】您的家庭现在每年花在衣食住行等基本生活支出大概是多少?【客】每个月大概2500吧,一年估计3万左右。【业】那您打算多少年后退休呢?【客】60岁退休,大概还有30年。【业】那从现在到您退休之前,您家庭在衣食住行等生活基础支出方面的费用大概是90万。[算退休前生活支出] 抚养父母费用【业】您现在每年花在赡养双方父母方面大概有多少钱呢,大概还需要赡养多少年?

【客】每年大概2万,可能还要20多年。【业】那差不多40万。【业】除了以上这些支出外,您的家庭还有没有其他的支出,比如您是不是经常去打高尔夫球啊,您的太太会不会定期去做美容护理啊,类似这些消费都是属于其他支出。【客】这些比较少。【业】好的,那我们可以看到,您退休前的生活支出总共需要:90+20+40+0=150万填写基本信息: (掌握客户基本信息,用于保障缺口计算)备注:? 讲授3分钟。?讲师说明:退休前支出计算,逐一解释基本支出(如生活费用)、子女教育、父母赡养。


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