一、我的认知----两全其美、养老无忧对客户：一笔“意外收获”的养老补充我的想法：以前对客户介绍金系列产品的养老功能——有病防病，  无病养老。实际上，实现养老功能意味着部分保额减少，因此我 的客户没有人会去拿重疾险的养老功能去养老。而配上“两全其美”真正意义上实现了“养老、保障”双管齐下！“鱼”和“熊掌”兼得一、我的认知----两全其美、养老无忧对自己：达成连U的神助攻我的想法：开门红消耗了大量的金系列、红系列客户资源，而两全其美不同于以往的产品形态，是我在4、5月份拜访老客户最好 的理由，也是我在开门红过后达成连续绩优的强大支撑！敲黑板：吊足胃口 再提保费二、我的做法----情景销售、强化理念成交案例讲解客户脸谱：田女士，孩子曾经的小学老师，40岁，本人和儿子曾购 买“金福人生”。

“金福双禄”、“鑫享事诚”产品。金系列总保费：620535.54元金系列总保额：妈妈60万、儿子60万签单情况：成交“两全其美”32528.5元，15年交。二、我的做法----情景销售、强化理念第四步：告知客户，配置”两全其美“到达70周岁，不仅可以领回 新产品保费，还可以全额领取金系列总保费，保障继续有效。但是， 这种情况“经济上”是最不划算的。70岁领两全其美 新保费客户反应：为何最不划算？到底交多少钱（绝对不讲新保费）？儿子60万保额①70岁给付新产品保费+老产品总保费②120万保障依然有效二、我的做法----情景销售、强化理念情景二：轻症理赔并豁免轻症120万*20%=24万保费豁免第一步：询问客户：1.轻症如何理赔。

1.       轻症理赔后剩余保费还要交吗？3.如果你是产品设计者，到70岁金系列产品保费该如何领取？ 回答客户：金系列依然领取20年应交总保费。客户反应：有这么好的事情？喜出望外二、我的做法----情景销售、强化理念情景二：轻症理赔并豁免轻症120万*20%=24万保费豁免第二步：告知客户这种情况最终领取的总利益24万轻症理赔+20年应交保费+新保费+120万重疾/身价保障①70岁给付新产品保费+老产品应交保费两全其美 新保费二、我的做法----情景销售、强化理念第一步：再次跟客户确认金系列的保险责任：如果在交费期内发生 重疾，直接理赔120万保额，因为当时没有添置多倍保，所以保单 合同终止。重疾120万合同终止。

我的做法----情景销售、强化理念第二步：重点强调重疾理赔后，依然全额领回金系列产品20年应交 保费62万，同时新产品保费也可以领回。120万重疾/身价保障+20年应交保费+新保费合同终止70岁领两全其美 新保费①70岁给付新产品保费+老产品保费应交保费    ①70岁给付新产品保费+老产品保费应交保费客户反应：不可思议，这么好的新产品到底多少钱？异议处理1：有点贵，没有那么多钱看来您是非常认可这款产品的，只是考虑目前经济能力。公司司 庆30周年就是回馈老客户，把实惠送到家。“两全其美”额度只要 不超过“金系列”总保费，没有要求一定要满额配置，咱们可以根 据自身情况进行适当调整。二、我的做法----情景销售、强化理念 保至70周岁。

15年交每年32528.5元二、我的做法----情景销售、强化理念异议处理2：如果没活到70岁，“金系列” 保费拿不回来你的担忧我很理解，考虑得也很全面。“两全其美”保费其实 和“金系列”保费差不多。打个比方，如果40岁以下身故，可以拿 回“两全其美”保费的160%，相当于“两全其美”的保费拿回来 了。