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保险促成技巧送无主见的客户一剂强心剂21页.pptx

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送无主见的客户一剂强心剂**适时地说:“什么都可以有,就是别有病。什么都可以没有,就是不能没钱。如果有病没钱治,岂不是很痛苦?”医院的氛围和**的话让这位朋友不断想象自己面对意外时无能为力的模样。10分钟后,**说:“走吧,我明天再来看望我的朋友,我们先去喝杯茶吧。“ 坐在茶馆里,他们一边品着茶,一边俯身很自然地把视线转向窗外。**笑着说:“人生无论遇到什么崎呕坎珂,如果都能够像今天一样从容闲适地应对就好了。”舒适的茶馆闲聊让这位朋友开始打定主意尽快购买保险。第二天他就找**签单了。面对性格较弱,没有主见的客户

保险销售员需要牢牢掌握主动权。客户自己拿不定主意,决定不了签单与否,保险销售员可以站在客户的立场上使用利益推销法,主动唤醒客户的利益需求,帮助其快速地做出购买决定。保险销售员小李对某客户了解了一段时间以后,根据其实际情况,制订了一份保险计划书,并按照约定的时间,给客户送了过去。经过一 番寒瞎之后,双方的交谈进入正题。保险销售员:“李总,这份保险计划书是我根据您的个人经济状况设计的,您先看一下。”客户:“好的 。(李总接过计划书仔细翻阅,并不时问一些问题)每年保费就得2万元呢?太贵了吧。”保险销售员:“李总,我给您设计的是 X X 险,您每年缴2万元,可您15年后将荻得……,而且每年……,生病住院还有每天……的住院补助

保险,买的就是一份安全感, 给您和家人都会带来一份保障。”客户:“嗯,这听起来还不错,不过保费确实不便宜啊…。”(客户还在犹豫)保险销售员:“李总,这个计划书我完全是根据您的财务状况制订的,这点费用以您的经济实力未讲,根本不是问题,您说是吧?而且像您这么顾家的人,相信也不会因为钱的问题而选择放弃对家庭的责任吧,关键以您的财务状况,支付这点钱确实不成问题 。”客户:“这个……也是,那好吧,那就按照这个计划投保吧,我就相信你一回,哈哈。 ”保险销售员:“哈哈,还是李总明智。选择了收益这么好的保障计划,我如果有您这样的经济能力

也给自己买一份。 ”在本案例中,客户看过保险销售员递过来的计划书之后,并没有拒绝,由此可见,他是有购买欲望的,只是觉得保费贵,于是保险销售员洽当地使用激励的语言“这点费用以您的经济实力来讲,根本不是问题” “像您这么顾家的人,相信也不会因为钱的问题而选择放弃对家庭的责任吧 ” 这些话使客户放弃了犹豫,最后决定购买这份保险。巧妙运用激将成交法作为一个优秀的保险销售员,除了要有悟性和韧性,更要懂得抓住入心。激将促成法就是利用人争强好胜,不甘示弱的心理,激起入们不服输的情绪,最后促成他们签单的决心。 但是这种方法使用时也要拿捏好分寸, 语言过激会起到适得其反的作用。备注:16巧妙运用激将成交法

保险销售员:“张总,以您的经济实力,这2万元的保费对您来说还不是九牛一毛。”客户:“小伙子,你可不能这么说。我自己的钱也不是凭空出来的,还不是靠我起早贪黑辛苦赚未的,怎么能随便挥霍呢?”保险销售员:“您说的也对,不过前段时间,那个某某钢铁公司的老总跟我签了10万元的保单,您不如他有魄力。”客户:“你说的对,我是没有人家厉害,这保险我买不起。”保险销售员


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