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重疾高保额的销售三结合型销售法的流程与步骤28页.pptx

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家庭总需求一定程度上量化了生命的价值,如果使用保险作为风险管理工具,那么,保险合同在损失发生时全部或部分地恢复了被保险人的财务状况。【4、高保额销售保额计算法示范】面谈案例备注:18【5、高保额销售面谈解决方案步(一)】第一部分:引导客户回答问题,引出客户需求。第二部分:边与客户交流边做记录第三部分:为递送计划书做铺垫并索取转介绍。业务人员:其实,保险发展到今天,已经不再是买与不买的问题了,而是买多少的问题,针对于每个人具体需要多大的额度,也没有一个准确的数字,就算您现在立刻问我,也不能给到您一个确切的答复。我们现在有一个非常专业的保障需求分析工具, 也就是《保障需求分析表》,就像裁缝量体裁衣一样,能够精确测算出您需要的额度。您放心,作为专业的客户经理,所有的一切资料我们都会保密的,那我们现在开始吧!

备注:19【5、高保额销售面谈解决方案步骤一(保障需求分析表1)】业务人员:每个月你家庭的基本生活支出大概是多少呢?主要就是衣、食、住、行、用等这样一些家庭基本费用支出?客户:大概4000元左右吧。业务人员:你现在30岁,假定60岁退休,也就是说还需要你照顾整个家庭30年。那么30年合计的基本支出就应该是4000乘12乘30,大约144万元。对吧?客户:是的。业务人员:你小孩现在6岁,假定到22岁开始工作,你预估平均下来每年的教育费用支出大约是多少呢?客户:每年2万左右吧。业务人员:那16年总的教育费用就是32万。

你父母退休后虽然还有收入,但每年还是孝敬一点,假定每年是8000元,30年的费用共计是24万。还有什么支出?客户:没有了。业务人员:那么这三项相加后,就可以计算出你退休前生活支出共计为200万。 备注:20【5、高保额销售面谈解决方案步骤一(保障需求分析表2)】业务人员:再来看看你目前的负债情况。目前你的房子是否还在还贷呢?客户:还欠银行的房贷共计100万吧。业务人员:车贷有吗?客户:没有。业务人员:应该没有其他借款了吧?客户:没有了。业务人员:你买过什么寿险吗?客户:没有。业务人员:那买过什么重疾险吗?客户:也没有。

【5、高保额销售面谈解决方案步骤一(保障需求分析表3)】业务人员:然后我们来计算一下你的保障缺口。根据公式应该是生活支出200万,加上负债100万,减去已有保障,估算得出你目前的保障缺口就是300万。业务人员:也就是说假如你现在拥有了300万的保障,如果在未来某一天万一有风险发生,也能够保证立刻有100万把房子按揭款还清,不会给家人带来负担。同时能维持你家人现有的生活品质至少30年的时间,你的家人每年有4.8万元的生活费,父母每年有8000元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用32万元也不受任何影响,确保孩子顺利完成大学学业。

业务人员:另外,就是重大疾病方面:发生重疾后需要计算三笔费用的,医疗费用、康复费用和收入损失补偿。目前平均的重疾治疗费用是20-50万不等,甚至还会高于50万;还有后续的康复费用,也是一笔不小的开支。再加上生病后3-5年不能正常工作,还需要考虑收入中断带来的损失。如果做了充足的准备,哪怕有事情发生也可以高枕无忧。


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