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打破拒绝保险销售技巧19页.pptx

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Listen-用心聆听,尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(很多人也是这样想……)锁定异议(除此之处,还有没有别的原因……)利用“是……但是”的方法处理回答澄清所有问题后,提出解决异议的方法二择一法、推定承诺法、激将法等进行促成,除此之外,有没有其他的原因令您不考虑商业保险呢?好,陈先生,社保是我们每个人都要有的,但是只有社保是远远不够的,甚至有可能是不划算的。首先,社保的领取条件非常苛刻……社保养老的替代率也很低……另外,您是灵活就业人员,自己缴纳社保还容易损失本金……异议处理案例演示1、保险收益太低了,不如去投资客户:我看过你们的收益情况,太低了,不如去投资!业务员:陈先生,我明白您的意思。

您很有理财头脑,其实保险也是理财的一种,理财就要讲究收益。除此之外,有没有其他的原因令您不考虑保险呢?客户:没有了。业务员:好,陈先生,其实理财是一种综合行为,应该拿一部分钱去做投资,注重短期较高的回报率;但同时也要拿出一部分钱买保险,与短期回报较高的投资相比,保险更注重未来的长效收益。因为保险是解决子女未来的教育金和未来养老问题的,它也许短期内看不到丰厚的回报,但却能在时间的作用下,在未来给您带来意想不到的收益!客户:嗯,你说的有道理,这也算是长短线结合呀。业务员:就是呀!比如我给您推荐的这款养老产品,它采用月复利计息的账户模式,在30年后能产生巨大的收益,就像滚雪球的道理一样。

按照您现在的财务状况,每年为自己投入2万元没问题吧? 异议处理案例演示2、还年轻,不着急买保险客户:我那么年轻,养老好像离我还很遥远呀!业务员:年轻就是资本,您真是充满活力!确实我身边很多年轻朋友都有同样的想法。除此之外,有没有其他的原因令您不考虑保险呢?客户:没有了。业务员:陈先生,正因为您年轻,我才更要鼓励您尽早拥有保险。因为利用保险进行养老规划,是一个财富积累过程中,时间扮演着非常重要的角色。资金在账户中时间越长,未来养老时的收益越丰厚。客户:嗯,你说的有道理。业务员:既然您也认可我的观点,不如现在就做这件事,您将可以马上享有这项保障计划,然后就可以高枕无忧了。请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢?异议处理案例演示3、生意赚钱很多,不需要保险客户:我生意做得顺风顺水。

闭着眼睛都赚钱,不需要再买保险了!业务员:您真有头脑,把生意打理的那么好!其实很多像您这样事业有成的人,都是这样的想法。除此之外,有没有其他的原因令您不考虑保险呢?客户:没有了。业务员:陈先生,您现在生意兴隆,家庭富裕,我很钦佩您的能力。但是今天的赚钱能力不能代表未来的养老能力。因为只要是生意,就会有赔有赚,假如有一天国家政策或者市场环境不好,导致您不能像现在这样赚钱,养老就成了问题。我向您推荐保险,其实就是趁您现在资金充裕,赶紧为未来做一下储备,以便将来生意不论如何变化,您都保住了一笔养老的钱,让未来生活幸福而有尊严。客户:嗯,你说的有道理。业务员:既然您也认可我的观点,不如现在就做这件事,您将可以马上享有这项保障计划,然后就可以高枕无忧了。请问您的身份证号码是…… 1、两人一组,交叉训练(客户、业务员)2、掌握促成的关键句。


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