Listen-用心聆听，尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(很多人也是这样想……)锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)利用“是……但是”的方法处理回答澄清所有问题后，提出解决异议的方法二择一法、推定承诺法、激将法等进行促成，除此之外，有没有其他的原因令您不考虑商业保险呢？好，陈先生，社保是我们每个人都要有的，但是只有社保是远远不够的，甚至有可能是不划算的。首先，社保的领取条件非常苛刻……社保养老的替代率也很低……另外，您是灵活就业人员，自己缴纳社保还容易损失本金……异议处理案例演示1、保险收益太低了，不如去投资客户：我看过你们的收益情况，太低了，不如去投资！业务员：陈先生，我明白您的意思。

您很有理财头脑，其实保险也是理财的一种，理财就要讲究收益。除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？客户：没有了。业务员：好，陈先生，其实理财是一种综合行为，应该拿一部分钱去做投资，注重短期较高的回报率；但同时也要拿出一部分钱买保险，与短期回报较高的投资相比，保险更注重未来的长效收益。因为保险是解决子女未来的教育金和未来养老问题的，它也许短期内看不到丰厚的回报，但却能在时间的作用下，在未来给您带来意想不到的收益！客户：嗯，你说的有道理，这也算是长短线结合呀。业务员：就是呀！比如我给您推荐的这款养老产品，它采用月复利计息的账户模式，在30年后能产生巨大的收益，就像滚雪球的道理一样。

按照您现在的财务状况，每年为自己投入2万元没问题吧？ 异议处理案例演示2、还年轻，不着急买保险客户：我那么年轻，养老好像离我还很遥远呀！业务员：年轻就是资本，您真是充满活力！确实我身边很多年轻朋友都有同样的想法。除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？客户：没有了。业务员：陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早拥有保险。因为利用保险进行养老规划，是一个财富积累过程中，时间扮演着非常重要的角色。资金在账户中时间越长，未来养老时的收益越丰厚。客户：嗯，你说的有道理。业务员：既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢？异议处理案例演示3、生意赚钱很多，不需要保险客户：我生意做得顺风顺水。

闭着眼睛都赚钱，不需要再买保险了！业务员：您真有头脑，把生意打理的那么好！其实很多像您这样事业有成的人，都是这样的想法。除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？客户：没有了。业务员：陈先生，您现在生意兴隆，家庭富裕，我很钦佩您的能力。但是今天的赚钱能力不能代表未来的养老能力。因为只要是生意，就会有赔有赚，假如有一天国家政策或者市场环境不好，导致您不能像现在这样赚钱，养老就成了问题。我向您推荐保险，其实就是趁您现在资金充裕，赶紧为未来做一下储备，以便将来生意不论如何变化，您都保住了一笔养老的钱，让未来生活幸福而有尊严。客户：嗯，你说的有道理。业务员：既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。请问您的身份证号码是…… 1、两人一组，交叉训练（客户、业务员）2、掌握促成的关键句。