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新人辅导的定义意义时机方法实做含备注40页.pptx

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“第三步是用二择一法确定面谈时间及地点,‘你看这周三或周四哪天方便呢?”;第四步是灵活进行异议处理(后面会详细介绍);最后一步是明确会面的日期、时间、地点‘那就周三下午18: 00在你们公司旁边的咖啡厅等你?”。重点话术:2.主管结合自身经验说明电话约访的要点及注意事项;“约访不同客户时,在一些细节上还是会有所不同。最大的差别在于自我介绍的环节,针对缘故客户我们就可以简化,其至不用自我介绍,但针对转介绍或者陌生客户,这个环节就很重要了。切忌在电话约访中出现:“我们公司出了一个保险产品,我觉得特别适合你”类似的话,要特别强调只是‘介绍’,而非‘推销’,强调‘由客户自己决定’,能够有效减轻客户的压力。”

讲师强调:红字是重点内容,黑字内容可根据实际情况重点解读。自己本身如果做的不够好,可以请组员中做的好的做示范,也可以使用优秀做法视频做示范。同时要了解,示范不是目的,目的是了解如何操作。主管操作要点:1.新人扮演客户,主管扮演业务员示范电话约访全过程2.请新人反馈自己的感想与体会;备注:【讲师讲授】讲师强调:红字是重点内容,黑字内容可根据实际情况重点解读。PESOS 5个步骤,辅导新人在完成第一次PESOS 之后,后面将会是根据实际情况,不断重复SOS的过程。每项技能第一次PESOS辅导过程是最重要的,故一定要做的非常详细和具体。

PESOS并不难,但是做与不做是零和无穷大的差别,做的多少和做的好坏是90分和60分的差别。所有主管一定要下决心:给新人做训练。标准衡量每一次的训练,直到达到这个标准为止。最后是不断SOS的过程,强调SOS的重要性。主管操作要点:1.请新人对自己的表现进行自评 ;2.主管就新人的表现给予赞扬,并点评给予提示;3.要求新人多次演练,直到熟练掌握;4.要求新人调整情绪并现场给准主顾打电话;5.观察新人电话约访技巧,并记录;6.电话约访成功后对新人进行表扬,如未成功及时给予鼓励,并指出不足之处,可再次予要求:1、一对一演练运用PESOS方法辅导训练新人做电话约访的过程备注:【讲师讲授】投入多少,收获多少;参与多深,领悟多深。

新人辅导的注意事项知其然更要知其所以然———意愿在先、方法在后少讲多练、确保掌握———理解分层次,方法有不同辅导要趁早、越及时越好———及时、规范、养成习惯备注:【讲师讲授】1、知其然更要知其所以然,我们不仅要教新人做什么?如何做?更要使其清楚这样做对他有何益处?意愿在前、方法在后。2、少讲多练确保掌握,理解有多个层面,知道、清楚、掌握、运用,教学方法不尽相同,对于技能掌握只说不练,无济于事。(举例如何打领带)3、辅导要趁早、越及时越好,把握最佳辅导时机,及时规范,从开始就养成良好习惯。新人辅导的定义与意义新人辅导的方法与实做备注:【操作要点】讲师回顾课程重点内容

特别是训练辅导的具体操作流程和注意事项。备注:【讲师讲授】各位主任!我们实现了从业务人员向主任的晋升迈进,这是我们寿险之路中一个新的跨越。衷心祝愿大家借助各种辅导方法,快速发展、壮大自己的队伍,成为一名优秀主管!


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