主管一对一管理技能提升 (二)——陪同拜访类单元示范与演练课程大纲单元1：陪同拜访前预演（含异议处理）单元2：陪同拜访及反馈关键句：“前段时间我跟你反复演练了一些销售技巧和方法，你看看这两天有没有要拜访的客户，找个时间我和你一块去，现场看看你掌握的情况。”“我相信你在见客户前也做了很多准备，为了让我们面谈的成功几率更高，现在我们一起来做个演练，好不好？”1、告知新人陪同拜访的意义及目的（强化技能，而非卖出一份保单！）；2、确认陪同拜访的时间。 1、主任应事先提醒新人准备好《衔接培训学员手册》并提前复习相关知识点；2、预约新人的时间，约定辅导地点。关键句：“这位客户的大致情况怎样呢？”

“除了这些，你还了解其它情况吗？”“你打算怎么跟他面谈呢？”“那你都做了什么准备呢？”“你有没有想过他可能会提什么问题拒绝你呢？”“你有什么好的应对答案了吗？” “到时候你打算如何介绍我呢？” 1、了解新人将要拜访的客户的基本情况；2、了解新人的准备情况；3、预估客户的拒绝问题；4、约好主任介入的暗号；关键句：“现在我来扮演收展员，你来扮演准主顾陈总，你可以将你认为的客户能提出的拒绝问题提出来，我们来演练一下吧。”第三步 示范（S）1、主任扮演收展员，新人扮演客户，由新人提出其认为拜访中可能存在的异议，主任予以解答；2、主任请新人记录要点；3、主任询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，关键句：“我们互换一下角色，你来扮演收展员，我来扮演客户，我们再演练一遍，好吗？”由新人扮演收展员，主任扮演客户，主任重复新人刚刚提出的异议，也可适当增加一些常见异议，请新人处理。

关键句：“这次陪同，主要是培养你的能力，让你能够独立展业。只要学到了技术就是收获，如果学到了技术还签到了单叫额外的奖励。你明白吗？”1、主任就新人的表现进行点评，再一次指出和强调异议处理的要点；2、再次强调陪同拜访的目的，让新人做好心态的准备；3、给予总结并鼓励；4、主任按照约定的时间，对新人进行陪同拜访（陪同拜访的操作要点参照单元8）。备注：8演练学员两人一组，按照主任辅导手册上的剧本，就单元7的辅导进行角色演练，分别扮演主任、新人演练完毕之后，两人互换角色再演练时间：15分钟单元8、陪同拜访及反馈辅导目标。

1、帮助新人掌握拜访的要点、流程及注意事项；2、帮助新人掌握如何正确处理拜访过程中的问题；3、帮助新人增加自我拜访客户的信心、消除恐惧。知识点1、销售面谈步骤；2、成交面谈步骤。辅导工具主任准备：《收展主任一对一辅导9单元辅导手册》新人准备：《衔接培训学员手册》备注：10讲师示范《辅导——陪同拜访及反馈》辅导步骤及要点1、回顾陪同拜访前预演的主要内容；2、检查新人拜访的资料是否准备到位。1、主任应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复习相关知识点；2、预约新人的时间，约定辅导地点。辅导开始前：辅导开始后：备注：12第三步示范（S）1、如果新人对拜访流程掌握较好，可忽略本环节。

2、如果新人对拜访流程掌握不佳，则主任再次示范第四步观察（O）1、新人实地拜访自己的客户；2、主任认真观察新人表现并予以协助。第二步说明（E）1、说明拜访的流程、要点及注意事项；2、再次确认主任介入的暗号。备注：13第五步督导（S）1、主任就新人的表现进行点评，分析问题，再次指出和强调要点；2、给予总结并鼓励；3、确定新人需要强化的技能并安排后续训练。4、必要时，可以多次陪同拜访。学员两人一组，按照主任辅导手册上的剧本，就单元8的辅导进行角色演练，分别扮演主任、新人演练完毕之后，两人互换角色再演练。