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2020麦肯锡白皮书寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能41页.rar

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疫情下寿险业的近思与远虑 1.2 传统代理人展业的“猎人”模式严重受限 1.3 传统代理人管理中增员难、产能不均痛点凸显 1.4 数字化企业和健康险面对“黑天鹅”挑战异军突起 1.5 疫情倒逼险企转型,数字化被提上议程借鉴保险代理人行业的国际领先经验 2.1 纵观海外市场,随着市场日渐成熟,中介渠道发生演变 2.2 不同市场的发展轨迹催生出多种模式 第三章 代理人营销新思路及保险公司赋能代理人的新方式 3.1 加快专业队伍建设,从“人海”向“健康人海”转型智能增员,广纳新型人才系统培训。

打造代理人专业知识与技能均衡绩效,避免绝对佣金导向推动销售管理,营造高效销售环境3.2 创新引领,实现代理人全渠道数字化转型从“产品销售”到“个性化建议与规划”的角色过渡线上线下联盟获客,打造“全渠道”客户旅程构建模块式产品与增值服务,重构商业版图新“面对面”,线下代理人向“数字代理人”转变大数据提升客户体验 组织敏捷,科技赋能系统管中国是全球规模最大、最具活力的人寿保险增长市场,为全球新增保费收入贡献30%,未来几年预计还将保持两位数增长。2020年的新冠疫情影响了传统线下代理人的展业模式,地推、社区活动、上门 推销等传统营销方式几乎停滞。有24.4%的代理人表示,当前收入与新冠疫情前相比下滑超过40%。

更是有14.3%代理人的新客户收入下滑超过60%。面对业绩压力,代理人纷纷开始尝试数字化渠道展业,如利用抖音、快手等短视频平台营造生态社区蓄客,通过微博、小红书等平台分享经验或文宣内容以培养客户粘性,维持客户活跃度等。麦肯锡全球董事合伙人毕强表示,寿险代理人渠道转型是推动中国寿险市场持续增长的最优方式。在数字化浪潮的冲击下,寿险行业同时面临“危”与“机”,临机而动则胜,临危而惧则败。后疫情时期“变”与“不变”的趋势值得从 业者慎思之、明辨之、笃行之。麦肯锡全球董事合伙人胡子亮说:“传统保险业对数字化的影响往往‘后知后觉’。

而数字科技是催化剂,它终将迫使企业重新思考收益来源、组织效率、人才管理,最终重塑商业模式,在数字生态圈中‘脱胎换骨’。”在此背景下,麦肯锡咨询公司开展了《寿险行变革暨代理人队伍赋能》的课题,旨在为寿险业的全面“数字化升级”提供思路,为锐意变革的行业先锋提供寿险营销科技赋能的决策参考。在本次课题中,我们对来自8家公司的8位高管开展了深入访谈,对超过一万名代理人进行了问卷调研,汇集了疫情后行业最前沿的思考和洞察。我们精心准备了三个章节对本次课题进行深入探讨。在第一章“寿险代理人行销现状”中,我们总结了疫情环境下寿险营销的行业变化及传统代理人展业的瓶颈与痛点——获客难:面对面沟通的“舒适区”被打破。

代理人团队总业务和新增业务数量大幅下降;增员难:高流失率、低产能、团队专业度良莠不齐,亟需推进优才优增。传统的模式已经不能满足团队管理、产能业绩和日常运营的需求,建立完善简单快捷的多功能一体化平台迫在眉睫。在第二章“保险代理人国际经验”中,我们探讨了海外市场代理人展业渠道是如何随着市场成熟度提升而演变的,并从先行者的经验中归纳出“定义价值,启动加速,扩大规模”这一实 现数字化转型成功的路线图,实现从当下 。


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