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督导实务概述企划培训实操50页.ppt

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在目前分公司层级,特别是中支层级续期各个岗位无法细分的情况下,续期督导实际上兼任着所有续期岗位的工作与使命。目标值的测算、分解。业务统计报表编制、下发,1、目标值的种类短期目标:各类竞赛目标值(总公司、分公司、机构间竞赛);专项推动、改善目标值长期目标:考核值;机构季度、年度目标值。2、月度目标值的确定方法(1)制定目标值的基本思路:年度指标排名预期→年度考核值目标完成率→季度目标值→月度目标。(2)制定目标值的具体方法:(1)排名预期因素K2:排名预期第5,系统有9家二级机构,第5名机构达成基本与系统值持平,因此K2目标完成率为106%K3。

排名预期前3,系统第5的机构预计达成90%,预计有2家机构达成在92%之下,因此将目标定为92%,目标完成率102%(2)技能因素—K2去年主要险种为万能,占比60%,其次为福佑双鑫,占比25%,去年万能继续率达成83%,福佑双鑫达成81%;今年福佑双鑫为主要险种,占比35%,万能占比15%,新险种吉富99占比25%;考虑险种的占比与续收技能相匹配的因素,需细致到险种的达成目标以及为了实现目标后期应实施的措施与计划。K2:系统目标值85%,去年系统排名第6,摸底保单品质状况较去年没有特别明显改善,专员续收技能有所提升,今年预期排名系统第5K3:系统目标值90%,去年系统排名第5,依据去年二次保单续收品质较高,前线团队没有特别明显异动,此项业绩有明显提升空间,今年预期排名系统前3,6月份二次月度继续率目标值=二季度目标值×(100% -季度超额完成率)*系数6月份三次月度继续率目标值=二季度目标值×(100% +季度超额完成率)*系数系数:由6月份的应收量季度占比,保单品质,险种构成等因素综合生成。

1、3、6月份福佑双鑫险占比高,续收难度相对小,虽然保费占比在全年处于较高平台,但应该投入较少量的激励费用 •7-10月份吉祥年年(薄弱险种)占比高,且保费在下半年占比高,因此应该投入最大比例的激励费用、确保这些阶段指标达成 •5、6月份是决定上半年指标的关键时间,且其它(除福佑双鑫)险占比已开始上升,此部分投入的费用应仅次于7-10月 •10、11月是确保全年平台和弥补前期保费缺口的时间,但若前期差距较大则即使投入较大比例的激励费用也很难对全年指标造成较大影响,因此此部分投入费用应该少于5-9月份 •2、4月份保费占比不大,且分别处于春节和开门红刚结束的期间,应该将激励放在2011年底,做当月、宽一进度的激励,因此此部分应该投入较少量的激励费 •12月份因涉及结果兑现时间问题,通常不制定激励方案。

制作调研表了解参赛单位对以下五方面内容的评估:(1)竞赛目标制定是否公平、合理(2)数据追踪是否及时、到位(3)竞赛奖金的兑现是否及时、准确(4)续收团队(或含前线)是否充分参与到竞赛当中(5)竞赛方案需完善的方面。福建目标完成率100%,达成竞赛目标。福州、漳州完成目标值。其他3家机构均未完成目标值,需分析原因,并调整业务推动举措。福建目标完成率100%,达成竞赛目标。漳州完成目标值。福州虽未达成目标值,但与目标值的差距不大,属指标的正常波动。该竞赛对新机构收费进度的激励效果不是非常好,竞赛期望推动新机构当月进度但结果是仍维持在原平台,提升效果不显著。


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