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银保专业化销售流程三促成及售后实操23页.pptx

  • 更新时间:2020-10-20
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与银行人员配合,帮你拿保单,或者签单后可以进入绿色理财通道,——嫌货才是买货人,客户拒绝的本质拒绝是人之本性明确客户问题是拒绝还是异议,80%以上问题不需要直接处理,绝大多数问题是我们自己制造,问题背后的本质是需要再了解,不信任——建立信任不需要——激发需求,不急——强化风险不合适——共同探讨、专业建议通过对客户拒绝原因的分类,做到对症下药: (赞美+认同) XX先生,您一看就是非常成功的人士,您说这款保险产品收益不是很高,我非常认同。(问题解答)保险产品的关键是人身保障和资产的安全收益,高收益会有高风险。我向您推荐的这款银行保险产品在保证您资金安全的同时,还有高额的风险保障,非常适合您。

相信您也一定明白不能把鸡蛋放在同一个篮子的道理,我们要做资产的合理配置,但决不能放弃好的配置机会啊!(促成)现在您只需每年拿出5万元,就可以拥有同时收益和保障了,我来帮您办理一下吧…处理公式:赞美认同+找出问题关键+促成,处理逻辑:(赞美+认同)我非常欣赏像您这样尊重家人、有责任心的人!但是您要和家人商量什么呢,商量要不要给孩子准备教育金吗? (找出问题关键)房价涨了可以不买,电费涨了可以节约,猪肉涨了可以少吃,以后学费涨了我们可以让孩子不读书吗?上大学、考研甚至出国留学,孩子的教育金是每个家庭迟早要用到的,越早准备越轻松,这是每个父母应尽的责任,何况您每年为孩子积攒这笔钱也不会有压力,您说是吧?(促成)这款产品一旦拥有,您的孩子马上就有一个专款专用的教育金储备了,我来帮您办理一下吧…

处理公式:赞美认同+强化需求+促成,处理逻辑:(赞美+认同) 您一看就知道是个有想法的人,我跟你想法一样,我们是要慎重考虑自己将来的风险。(强化需求)人生究竟有多长谁都无法预测,养老是我们每个人必须面临的一个问题,考虑的越早就会准备的越充分,我们一定要在自己年轻、健康、有稳定收入的时候为年老的自己准备好一笔钱, 保证自己将来的生活品质不受影响,您说对吗?促成)您如果不想在年老的时候再去考虑向谁要生活费的话,现在就不要纠结了,买这份保险产品就等于买了一个孝顺儿子! 按照您现在的生活水平,您觉得每年为自己投入1万元够用吗?……

拒绝处理的示范(3/3)备注:16拒绝处理的基本原则倾听原则(先听或请教客户,了解真正想法)换位思考原则(站在客户立场,不以专家说教),先后原则(先处理心情,再处理事情) —金融竞争的实质是服务的竞争,让客户安心,进一步坚定其购买决心,为公司100%回访做铺垫,提升服务价值,树立品牌,培养忠诚客户,循环销售,2、解释保单的几个关键点,确这是一份保险合同,明确投、被保险人身份信息,明确缴费金额和收益保障等情况,明确缴费期限,明确保障期限,明确通讯地址和电话提示公司还要再电话回访备注:203、客户档案建立及维系建立客户档案。

立刻记下客户的各项价值资料,整理成册价值资料包括:家庭组成、观念特性、资产水平、兴趣爱好、所在小区、联系,方式、特殊纪念日等,让顾客感动: 生日、纪念日、活动日的问候与提醒;寄资料给客户,寄财经类书报给客户售后服务=售前服务,是下一次销售的开始。


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