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保险销售攻客需攻心19页.pptx

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保险销售很多业务经理经历过客户难搞定,客户犹豫难决断,一拖再拖,客户放鸽子等等…客户为什么会这样?是客户的问题吗?还是……销售的根本是什么?备注:3销售就是把握客户心理攻心销售三:引导好奇心人寿保险到底是什么东西?有什么用?许多客户虽然通过各种渠道有所了解,但这是片面的,真正在其内心深处,还是十分好奇的。攻心销售三:引导好奇心的招法1、分析客户的家庭需求;2、提出解决需求的办法;3、将保险的功用生活化。攻心销售四:激励从众心从众和攀比心理是人的天性,每个人都希望自己比别人强。很多时候客户关心的不是自己应该怎么做,而是别人正在怎么做。攻心销售四:激励从众心的招法1、告知客户圈内人的投保情况

着力打造客户的影响力中心;3、分享典型客户的保障计划书。攻心销售五:唤醒责任心每个人都在家庭扮演着不同的角色,同时肩负着不同的责任,这份责任无论他发生了什么变故,都应该履行。人寿保险是履行家庭责任的分期付款,通过它可以转嫁家庭风险,履行家庭责任。 攻心销售五:唤醒责任心的招法1、帮助客户分析家庭的风险;2、陈述传统保障方式的局限;3、通过别人的故事感化客户。攻心销售六:削除疑虑心人寿保险是无形的信任商品,客户无法在短期内直观地看到自己获得的保障与利益,因此,他们总是担心未来的变化,使他无法得到保障遭受损

产生疑虑感而不敢放心购买。攻心销售六:消除疑虑心的招法1、讲解法律为他提供的利益保障;2、宣传公司的实力、品牌及优势;3,提高个人素质,加强优质服务。


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