产品利益基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的，在某些年度红利可能为零；万能结算利率超过最低保证利率的部分是不确定的，实际保单账户利率可能低于中、高档利率演示水平。注：利益演示以中档分红、中档万能结算利率进行演算，万能账户将收取初始和领取费用。备注：24异议一：钱贬值了我们无法避免钱的贬值，只有今天把赚到的钱都花掉、或者变成物品，才会保值。我们永远无法管控未来会发生什么，但我们却可以管控好现在。更何况无论我们多洒脱，我们都不能花掉所有我们挣到的钱。

因为我们必须要准备未来一定要花的钱，比如说，孩子的教育金、婚嫁金。那我们今天所做的这个计划就是让我们的钱不但可以保值还可以增值，这笔钱不会被挪作他用，而且通过我们固定的生存金可以抵御低利率的风险，浮动的分红金可以抵御市场投资的风险。当然它不能像投资一样带来高利益，但可以做到安全、稳健，保证我们的孩子未来一定有这笔钱花。异议二：孩子上学钱都准备好了，不需要准备教育金我知道您家里的资产足够您自己用，也足够供孩子上大学的费用了，但是您依然在努力的工作，所以每个人实际上还是希望多赚一点钱的。那现在再提前准备一笔钱，未来有需要的时候能从容些，也不是个坏事。Step5：促成及异议处理备注：25营销员。

王太太，恭喜您为您的孩子建立了一份教育金规划。我还想问您一下，我们的沟通中，我对保险的诠释，您还有哪方面不明白吗？有没有需要我完善的地方？王太太：没有、没有，挺好，非常清楚。（1. 获得客户对服务的认同）营销员：谢谢王太太的认可，未来有不清晰的地方也随时咨询我（2. 感谢客户给您的回应及建议）营销员：王太太，还想请您帮我一个忙？王太太：什么事？营销员：我相信您身边也有和您一样重视孩子教育的朋友，我想让您给我3个这样朋友的名单，我会以同样的方式，传递教育金规划的意义与价值，至于他有没有这方面的需求完全由他自己来做决定，好吧？（3. 使用同理心并要求转介绍）Step6：索取转介绍准备工具：（转介绍卡）范例脚本。

备注：26王太太： 3个啊？营销员：王太太 ，您的同学？同事？常常见面的朋友……请写在这个卡片上（4、要求填写名单）王太太：您先放在这，等我想到再填好给您吧……营销员：谢谢您，您现在可以先帮我想想您交情最好的2个朋友的名字吗（忽略问题法）王太太：我不知道他们是否需要，等我问过再告诉您吧。营销员：那真是谢谢您，但您可以把想到的名字先写给我，而且我和他们联络见面，只是想将我们公司这套计划为他做个介绍，您能给我两个交情最好的朋友是...... 准备工具：（转介绍卡）一、演练规则（每轮15分钟）每3个学员分成一组，分别轮流扮演客户。

营销员和观察员；扮演客户和营销员的学员需按照演练流程及话术进行训练，一轮结束后，由观察员记录演练双方表现并填写完成《角色演练评分表》；一轮演练结束后进行角色轮换，直至每个人都扮演过3个角色，演练结束。二、小组展示讲师可任意选取或小组自愿进行展示，建议选取2-3组即可。三、讲师点评。