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面谈中如何收集客户资料注意事项资料整理18页.pptx

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面谈中如何收集客户资料 ,备注:1课程说明:1、课程时长:50分钟2、课程对象:新人3、课程授课方式:讲授、提问、演练备注:授课时间:3分钟,备注:3面谈前的准备1、心态的准备:积极,略带兴奋2、工具的准备:着装,展业包3、客户基本资料准备与分析:**E家,e店,4、沟通话题与资的准备:关注中高端客户(职业,年龄),个性化资料(准确,真实),备注:授课时间;10分钟。特别初次面谈,伙伴有紧张情绪,一定要调整号心态,面见就是成功了一半。

着装、展业包、随手礼都要准备。通过客户年龄、性别、工作类别做分析,准备沟通的话题、切入点,备注:4面谈中如何收集客户资料1、告知客户自己的基本资料(初次),虚心请教,提出合理化建议。2、收集客户资料四步骤:望、闻、问、切。备注:基本资料:姓名(名片),入司年限,部门,工作内容。备注:5望看人:在面谈中,看对方的言行举止、态度等,分析客户的性格、喜好,比如张扬或低调 看房子:位置、小区、大小、户型,推测客户的经济实力和选择偏好,看装修:根据装修风格及房内有无字画、工艺品等装饰,分析客户的喜好,寻找沟通话题。,看物品:看有没有反映客户爱好的物品,比如钓鱼用具、文房四宝、高尔夫球具、钢琴等。

分析客户的爱好或特长,从而寻找沟通话题。看车子:根据车型、品牌、档次,了解客户消费习惯,同时推测客户的性格。 关注细节做有心人,备注:6闻语速:从说话的语速,推测客户的性格,爽快或稳重等,语气:语气友好或是冷漠,从而及时调整沟通方式,说话的态度:通过客户对家人、对客户、对下属说话的态度,推测客户的为人处世的习惯,对事是否有决定权,口音:判断家乡,寻找共通点,内容:客户比较喜欢讨论哪方面话题,如子女教育方面的,从而投其所好。

打开话题(客户引以为傲的话题)备注:7问家庭状况:家庭成员,工作等,爱好对一件事情的看法、想法对未来的希望:比如职业发展;家庭梦想;旅游计划等(保险是确定的未来)与保险有关的话题:比如有没有办其他的保险;对保障的期望等,说明:可结合相应工具,比如《客户服务卡》《保单整理表》等备注:8如何提问?开放式提问(1/2)常用于收集资料时1.“什么”例如:您认为选择一份保险最重要的是什么?2. “何时”“什么时候”例如:请问你何时开始有这个想法的?

你什么时候开始对这个有兴趣的呢?3.“为什么”例如:您说暂时不需要保险,请问是为什么呢?例如:您为什么会选择这个行业呢?4. “能不能”例如:能不能请教一下您对人寿保险的看法?5. “怎么看”例如:很多人认为保险是家庭的必备品之一,对这个问题怎么看?开放式提问(2/2)常用于成交时常用提问语:是不是?对不对?好不好?要不要?能不能?可以还是不可以?你同意我的说法吗?请问你是办10万还是20万的保障?请问您认为是健康重要还是钱重要呢?通过望、闻、问的内容及分析,推测客户的以下信息:家庭成员信息性格、爱好。

如何与客户沟通更适合,保障情况,保障需求及偏好,初判是否近期具有二次开拓潜力,张女士50岁,私营企业主,生产汽车配件,本人作为投保人在我司为自己和老公分别投保老康宁,保额20000元。年交保费3000元左右。初次面见,在客户办公室。办公室面积中等,装饰简洁。伙伴两两结对演练。通过有效的“问”收集更多的客户资料。时间10分钟。


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