面谈中如何收集客户资料 ，备注：1课程说明：1、课程时长：50分钟2、课程对象：新人3、课程授课方式：讲授、提问、演练备注：授课时间：3分钟，备注：3面谈前的准备1、心态的准备：积极，略带兴奋2、工具的准备：着装，展业包3、客户基本资料准备与分析:**E家，e店，4、沟通话题与资的准备：关注中高端客户（职业，年龄)，个性化资料（准确，真实），备注：授课时间;10分钟。特别初次面谈，伙伴有紧张情绪，一定要调整号心态，面见就是成功了一半。

着装、展业包、随手礼都要准备。通过客户年龄、性别、工作类别做分析，准备沟通的话题、切入点，备注：4面谈中如何收集客户资料1、告知客户自己的基本资料（初次），虚心请教，提出合理化建议。2、收集客户资料四步骤：望、闻、问、切。备注：基本资料：姓名（名片），入司年限，部门，工作内容。备注：5望看人：在面谈中，看对方的言行举止、态度等，分析客户的性格、喜好，比如张扬或低调 看房子：位置、小区、大小、户型，推测客户的经济实力和选择偏好，看装修：根据装修风格及房内有无字画、工艺品等装饰，分析客户的喜好，寻找沟通话题。，看物品：看有没有反映客户爱好的物品，比如钓鱼用具、文房四宝、高尔夫球具、钢琴等。

分析客户的爱好或特长，从而寻找沟通话题。看车子：根据车型、品牌、档次，了解客户消费习惯，同时推测客户的性格。 关注细节做有心人，备注：6闻语速：从说话的语速，推测客户的性格，爽快或稳重等，语气：语气友好或是冷漠，从而及时调整沟通方式，说话的态度：通过客户对家人、对客户、对下属说话的态度，推测客户的为人处世的习惯，对事是否有决定权，口音：判断家乡，寻找共通点，内容：客户比较喜欢讨论哪方面话题，如子女教育方面的，从而投其所好。

打开话题（客户引以为傲的话题）备注：7问家庭状况：家庭成员，工作等，爱好对一件事情的看法、想法对未来的希望：比如职业发展；家庭梦想；旅游计划等（保险是确定的未来）与保险有关的话题：比如有没有办其他的保险；对保障的期望等，说明：可结合相应工具，比如《客户服务卡》《保单整理表》等备注：8如何提问？开放式提问（1/2）常用于收集资料时1.“什么”例如：您认为选择一份保险最重要的是什么？2. “何时”“什么时候”例如：请问你何时开始有这个想法的？

你什么时候开始对这个有兴趣的呢？3.“为什么”例如：您说暂时不需要保险，请问是为什么呢？例如：您为什么会选择这个行业呢？4. “能不能”例如：能不能请教一下您对人寿保险的看法？5. “怎么看”例如：很多人认为保险是家庭的必备品之一，对这个问题怎么看？开放式提问（2/2）常用于成交时常用提问语：是不是？对不对？好不好？要不要？能不能？可以还是不可以？你同意我的说法吗？请问你是办10万还是20万的保障？请问您认为是健康重要还是钱重要呢？通过望、闻、问的内容及分析，推测客户的以下信息：家庭成员信息性格、爱好。

如何与客户沟通更适合，保障情况，保障需求及偏好，初判是否近期具有二次开拓潜力，张女士50岁，私营企业主，生产汽车配件，本人作为投保人在我司为自己和老公分别投保老康宁，保额20000元。年交保费3000元左右。初次面见，在客户办公室。办公室面积中等，装饰简洁。伙伴两两结对演练。通过有效的“问”收集更多的客户资料。时间10分钟。