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分享两次学习助我走进中高端市场25页.pptx

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两次学习助我提升外在形象,接触中高端客户提升内在专业素养,走进中高端客户,成交大保单客户群体主要为工薪阶层,年收入不超过10万件均保费只有4、5千元,最大单不超过1万元身边有几个中高端客户资源,但从来不敢接触,也不知道怎么接触备注:42017年以前——要求过朋友帮我介绍中高端朋友,他们表面答应了,但迟迟没有动作朋友看我做保险十年了,没有很大变化,开的还是原来6万的车,觉得我并不优秀备注:52016年7月,CMF启发了我当地销售冠军讲如何进入高端市场

为了提升客户层次,不断地搬家、换车,身边平时接触的都是高净值人群,业绩越来越高,生活品质越来越高我也要从买一辆好点的车开始,提升外在形象备注:62017.6 购买32万奥迪A4换车后,自信心爆棚——第一时间发朋友圈,许多客户点赞、评论主动联系几个转介绍中心喝茶、吃饭,他们说:发展得不错嘛,做得很好他们对我的看法有了很大改观要求朋友给我介绍优质客户时,他们答应地很爽快,有时候甚至主动给我介绍陆陆续续认识一些企业主、富二代、富太太等

备注:8发现中高端客户并不难相处——发现他们虽然资产很高,但是相处时很容易打成一片,他们也是普通人注:9但是又遇到了困惑——和企业主、富二代经常有机会一起吃饭交流,但是不知道如何切入保险备注:10启发1——中高端客户不会因为职业对代理人产生歧视,他们喜欢的是在保险业里有成就的人中高端客户判断一个人并不简单看外表,更看重你在自己从事的领域是否真的优秀仅认识中高端客户的“形”是不够的,不认识”魂”,依然无法走入他们内心提升外在形象,接触中高端客户

提升内在专业素养,走进中高端客户,成交大保单总公司教师节峰会带来突破游老师《私人财富管理》让我对财富的定义和财富管理有了新的认知关注课程相关的公众号,经常学习选择对客户有帮助的资讯转发背诵重要内容,如《高端人士必看的资产配置计划书》逻辑背了4天,过段时间忘了再背一次背不过背十次,十次背不过二十次,直到记住《计划书》当面讲后送客户备注:17第一次尝试——李先生,40多岁,企业主,资产千万,再婚家庭,夫妻双方分别带着一个孩子,并育有一女送车险保单时,讲解财富管理,他对资产传承和资产隔离很感兴趣,很认可虽然我讲的不熟练还很生硬,甚至拿出手机直接念给客户听,又讲又读一共讲了1个小时

但是客户非常有耐心并且非常认可备注:18结果:经过十天左右的追踪和观念的强化,  购买金喜年缴10万/10年缴我觉得资产管理的课程太好了,非常实用,还要继续学习2018年1月,为了资产传承,客户又加保2张5万/3年缴,陆续追加账户1000万备注:19成功案例——牛先生,35岁,富二代,年收入1000万, 朋友转介绍一起吃过饭,没怎么聊过保险,后来他主动从我这给母亲买了份医疗保险2017年12月邀请他参加我的十周年答谢会,没有谈保险备注:202018年12月再次邀请他参加客户答谢会,得知去年他从其他公司买了100万,今年不打算再买

但我向他讲解家庭资产传承的财富观念,他非常认可:财富创造的过程就是流动的过程,金钱没有固定的主人。威胁私人财富安全的四大风险。3天后,客户很爽快给他的两个孩子共购买100万/3年缴产品备注:21启发2——认识高端客户的“形”是不够的,必须认识高端客户的“魂”找到客户的担忧和需求,才能真正走入他们的内心世界,成交大额保单备注:22学习财富管理的课程一年半——成交5万以上保单8件/年缴保费184万认识中高端客户的“形”与“魂”让自己成为与中高端客户匹配的保险代理人


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