两次学习助我，提升外在形象，接触中高端客户，提升内在专业素养，走进中高端客户，成交大保单，客户群体主要为工薪阶层，年收入不超过10万，件均保费只有4、5千元，最大单不超过1万元，身边有几个中高端客户资源，但从来不敢接触，也不知道怎么接触，备注：42017年以前——要求过朋友帮我介绍中高端朋友，他们表面答应了，但迟迟没有动作，朋友看我做保险十年了，没有很大变化，开的还是原来6万的车，觉得我并不优秀，备注：52016年7月，CMF启发了我，当地销售冠军讲如何进入高端市场。

为了提升客户层次，不断地搬家、换车，身边平时接触的都是高净值人群，业绩越来越高，生活品质越来越高，我也要从买一辆好点的车开始，提升外在形象，备注：62017.6 购买32万奥迪A4，换车后，自信心爆棚——第一时间发朋友圈，许多客户点赞、评论主动联系几个转介绍中心喝茶、吃饭，他们说：发展得不错嘛，做得很好，他们对我的看法有了很大改观，要求朋友给我介绍优质客户时，他们答应地很爽快，有时候甚至主动给我介绍，陆陆续续认识一些企业主、富二代、富太太等。

备注：8发现中高端客户并不难相处——发现他们虽然资产很高，但是相处时很容易打成一片，他们也是普通人，注：9但是又遇到了困惑——和企业主、富二代经常有机会一起吃饭交流，但是不知道如何切入保险备注：10启发1——中高端客户不会因为职业对代理人产生歧视，他们喜欢的是在保险业里有成就的人，中高端客户判断一个人并不简单看外表，更看重你在自己从事的领域是否真的优秀，仅认识中高端客户的“形”是不够的，不认识”魂”，依然无法走入他们内心，提升外在形象，接触中高端客户。

提升内在专业素养，走进中高端客户，成交大保单，总公司教师节峰会带来突破，游老师《私人财富管理》让我对财富的定义和财富管理有了新的认知，关注课程相关的公众号，经常学习，选择对客户有帮助的资讯转发，背诵重要内容，如《高端人士必看的资产配置计划书》逻辑，背了4天，过段时间忘了再背一次背不过背十次，十次背不过二十次，直到记住《计划书》当面讲后送客户，备注：17第一次尝试——李先生，40多岁，企业主，资产千万，再婚家庭，夫妻双方分别带着一个孩子，并育有一女，送车险保单时，讲解财富管理，他对资产传承和资产隔离很感兴趣，很认可虽然我讲的不熟练还很生硬，甚至拿出手机直接念给客户听，又讲又读一共讲了1个小时。

但是客户非常有耐心并且非常认可，备注：18结果：经过十天左右的追踪和观念的强化，  购买金喜年缴10万/10年缴我觉得资产管理的课程太好了，非常实用，还要继续学习，2018年1月，为了资产传承，客户又加保2张5万/3年缴，陆续追加账户1000万备注：19成功案例——牛先生，35岁，富二代，年收入1000万， 朋友转介绍一起吃过饭，没怎么聊过保险，后来他主动从我这给母亲买了份医疗保险，2017年12月邀请他参加我的十周年答谢会，没有谈保险，备注：202018年12月再次邀请他参加客户答谢会，得知去年他从其他公司买了100万，今年不打算再买。

但我向他讲解家庭资产传承的财富观念，他非常认可：财富创造的过程就是流动的过程，金钱没有固定的主人。威胁私人财富安全的四大风险。3天后，客户很爽快给他的两个孩子共购买100万/3年缴产品，备注：21启发2——认识高端客户的“形”是不够的，必须认识高端客户的“魂”找到客户的担忧和需求，才能真正走入他们的内心世界，成交大额保单，备注：22学习财富管理的课程一年半——成交5万以上保单8件/年缴保费184万，认识中高端客户的“形”与“魂”，让自己成为与中高端客户匹配的保险代理人。