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SPINFABE专业化销售中的感性理性19页.pptx

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专业化销售中的感性+理性,双剑合璧 天下无敌,SPIN和FABE在专业化销售流程中的定位,销售:把产品转移给客户的过程,专业化销售即:,通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。SPIN和FABE是专销的组成部分,是销售面谈的一种专业表现方式,PIN和FABE在专业化销售流程中的定位,尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham):全球权威的销售咨询,培训和研究机构——Huthvaite公司的创始人兼首任总裁,该公司为全球200多家大公司提供研究、咨询和研讨会服务。

他的学术背景是心理学,在英国谢菲尔德大学开始研究销售,并最终形成SPIN方法。他发表和出版了50多篇文章和几部论著,被译成11语言传播。现为英国普茨茅斯大学访问教授,国行销策略协会董事长。在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索,美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汉姆与其研究小组在IBM等企业的赞助下,分析了35000多个销售实例,与10000多名销售人员一起到各地进行工作,观察他们在销售会谈中的实际行为,研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家,历时12年,于1988年正式对外公布了SPIN模式。

SPIN的由来,SPIN是一种顾问式销售技巧,其技法由四种类型的提问构成,每一种提问都有不同的目的。解决型问题,实现将客户需求从模糊到清楚到强烈的激发的过程,从而实现成功销售的过程!备激发子女教育的SPIN,询问客户现状的问题,探寻客户的需求,您有几个小孩?您的小孩在哪里上学? 询问客户对问题的产生的看法,激发客户对问题的思考,引起重视如果您的孩子有机会读更好的学校,而只是因为储蓄不够,您会不会很遗憾很自责呢? 解决问题,下决定如果有一种理财方式既能够解决您孩子的教育问题,又不会影响您现在的生活质量,您会不会感兴趣呢?

哈佛大学的营销学者们经过研究发现,在客户心中有一连串的问题,这些问题不一定都会被清晰的说出来,因为这些问题可能只存在于客户的潜意识当中。虽然这样,这些问题都是必须得到回答的,否则就可能失掉生意。优秀的营销人员应在演示中做好准备,以回答这些未被说出,但十分关键的问题。FABE设计由来,我为什么要听你讲?——销售人员一开始就要吸引住客户,这是什么?——应该从产品特性方面进行解释1、盈利保产品提供每年的固定给付2、万能账户进行二次增值3、保单可以进行贷款,那又怎么样?——将产品的特性转化成优点和功能“那又怎么样?”

1、可以提供更好的资金收益2、资金使用还很灵活对我有什么好处?——将产品的功能与客户的需求结合去介绍,人们购买了产品是为了满足自己的需求,解决问题或者获得益处1、同样一笔钱,可以获更多的收益,——客户心中的疑虑,对购买风险正在进行评估,应该是有权威性的证明,或身边的购买者例证。FABE法则是针对客户的购买心里活动进行了大量的测试和分析的基础上,研究产生的产品流程。是把最符合客户要求的商品利益,向客户推介并转化购买动机的流程,是符合客户心理销售原则的流程。


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