辅导流程：第一步 准备（P），1.辅导时间：新兵战斗营训后，2.辅导地点：公司职场，3.辅导工具：《三陪九辅手册》、笔、白纸、福临门产品挂历及彩页、《工作日志》，4.事前要求：让新人提前预习年金险产品相关内容，第二步 说明（E），1、向新人讲解年金险销售逻辑、话术及要点，要求新人记录下来，第三步 示范（S），1、主管扮演业务伙伴、新人扮演客户，主管按照年金险销售逻辑进行讲解，2、主管在示范过程中要求学员仔细观察，记录要点，3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。

第一步：引发医疗储备需求，第二步：引发教育储备需求，第三步：引发养老储备需求，第四步：引发财富规划需求，第四步 观察（O），1、让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户的实际情况进行年金险销售，2、主管认真观察新人表现，耐心的进行指导，第五步 督导（S），1、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点，2、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止，3、鼓励新人在展业中反复运用，4、随时了解新人在实际展业中是否运用以及运用的感受和体会，5、如果发现新人掌握不熟练，还需要继续巩固，可以再次进行辅导。

情景模拟及面谈重点，第一步：准备，新人：（紧跟热点 把握机会）最近很多客户都和我咨询要买福临门。我对年金险的销售逻辑还不熟悉，您赶紧帮我辅导一下。主管：（充分准备 约定辅导）没问题，我给你准备一些资料，我们今天下午职场见。新人：好的。主管：（明确方法 提出要求）小华，今天我们通过PESOS的训练辅导方法来教你年金险销售逻辑的技巧，这是我给你准备的工具-福临门微沙挂历，我们现在就开始学习，我来扮演业务伙伴，你来演客户，在这个过程中，你注意观察我是如何引发客户需求的，你要注意每一个细节、用心记录，好吗？ 新人：我一定会认真学的。

第二步：说明，主管：（医疗话题 需求导入）我们进行医疗储备的讲解。老祖宗说人吃五谷生百病，何况我们现在连五谷也吃不上，比如现在的地沟油、毒大米、毒奶粉、馒头想吃白的有增白剂，想吃大的有膨大剂，好多吃的东西都出现了问题，我们可以不吃中药，不吃西药，但我们天天都在吃毒药。医疗储备需要提早规划，不能因病拖垮一个家。主管：（教育话题 需求导入）现在的社会竞争越来越激烈，孩子不仅不能输在起跑线上，而且在人生的各个阶段都不能输，孩子成长需要--四桶金。养育孩子的一大笔钱，不提前规划一般家庭肯定都拿不出来，年金保险就能起到帮助客户储备教育金的功能。主管：（养老话题 需求导入）时间一定会造就一位老人，我们一定会老去，现在人的寿命越来越长，未来都可能活过100岁，我们都在养活两个自己，年轻的自己和年老的自己，养老要趁年轻时准备，才能保证有品质、有尊严养老生活，养老是一个人真正的刚性需求，长寿是人生棘手的大风险。养老只能靠自己规划，早安排早轻松。主管：（理财话题 需求导入）一个人的财富并非完全取决他的赚钱能力，而是取决于他的理财能力，能赚到钱≠能守到钱，现在有钱≠将来有钱 ，一时有钱≠一世有钱；创造财富的关键，会赚钱，懂理财，要理财。年金产品集安全性、收益性、流动性于一体，建立持续安全的现金流的好工具。

第三步：示范，主管：（角色扮演 提示观察）现在，我来扮演业务伙伴，你来演客户，在这个过程中，你注意观察我是怎么样运用四步逻辑引发客户需求的，你要注意每一个细节、用心记录，好吗？新人:好的。主管：（逐步演示 阐述理念）所以生病是必然的，生病就得看病，看病就得花钱，不能因病赤贫，健康保障从百万保额起步，这笔费用必须要提前规划到我们的生活成本当中。新人:对。第四步：观察，主管：（认真观察 及时辅导）你把我刚才给您示范的内容再讲一遍，有问题我会随时给你解决。主管：（明确要求 反复演练）你已经初步掌握了年金险销售逻辑的步骤，但还不熟练，需要课后反复练习，还要在展业中不断积累经验，快速成长。新人：嗯，没问题。