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主管标准训辅之年金险销售逻辑手册3页.docx

  • 更新时间:2020-05-22
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资料部分文字内容:

辅导流程:第一步 准备(P),1.辅导时间:新兵战斗营训后,2.辅导地点:公司职场,3.辅导工具:《三陪九辅手册》、笔、白纸、福临门产品挂历及彩页、《工作日志》,4.事前要求:让新人提前预习年金险产品相关内容,第二步 说明(E),1、向新人讲解年金险销售逻辑、话术及要点,要求新人记录下来,第三步 示范(S),1、主管扮演业务伙伴、新人扮演客户,主管按照年金险销售逻辑进行讲解,2、主管在示范过程中要求学员仔细观察,记录要点,3、主管询问新人的感受、体会,了解新人的掌握情况,解答新人的问题。

第一步:引发医疗储备需求,第二步:引发教育储备需求,第三步:引发养老储备需求,第四步:引发财富规划需求,第四步 观察(O),1、让新人把主管当作近期要拜访的客户,根据客户的实际情况进行年金险销售,2、主管认真观察新人表现,耐心的进行指导,第五步 督导(S),1、主管就新人的表现进行点评,再一次指出和强调要点,2、主管可以根据需要,请新人多次演练,直到新人熟练掌握为止,3、鼓励新人在展业中反复运用,4、随时了解新人在实际展业中是否运用以及运用的感受和体会,5、如果发现新人掌握不熟练,还需要继续巩固,可以再次进行辅导。

情景模拟及面谈重点,第一步:准备,新人:(紧跟热点 把握机会)最近很多客户都和我咨询要买福临门。我对年金险的销售逻辑还不熟悉,您赶紧帮我辅导一下。主管:(充分准备 约定辅导)没问题,我给你准备一些资料,我们今天下午职场见。新人:好的。主管:(明确方法 提出要求)小华,今天我们通过PESOS的训练辅导方法来教你年金险销售逻辑的技巧,这是我给你准备的工具-福临门微沙挂历,我们现在就开始学习,我来扮演业务伙伴,你来演客户,在这个过程中,你注意观察我是如何引发客户需求的,你要注意每一个细节、用心记录,好吗? 新人:我一定会认真学的。

第二步:说明,主管:(医疗话题 需求导入)我们进行医疗储备的讲解。老祖宗说人吃五谷生百病,何况我们现在连五谷也吃不上,比如现在的地沟油、毒大米、毒奶粉、馒头想吃白的有增白剂,想吃大的有膨大剂,好多吃的东西都出现了问题,我们可以不吃中药,不吃西药,但我们天天都在吃毒药。医疗储备需要提早规划,不能因病拖垮一个家。主管:(教育话题 需求导入)现在的社会竞争越来越激烈,孩子不仅不能输在起跑线上,而且在人生的各个阶段都不能输,孩子成长需要--四桶金。养育孩子的一大笔钱,不提前规划一般家庭肯定都拿不出来,年金保险就能起到帮助客户储备教育金的功能。主管:(养老话题 需求导入)时间一定会造就一位老人,我们一定会老去,现在人的寿命越来越长,未来都可能活过100岁,我们都在养活两个自己,年轻的自己和年老的自己,养老要趁年轻时准备,才能保证有品质、有尊严养老生活,养老是一个人真正的刚性需求,长寿是人生棘手的大风险。养老只能靠自己规划,早安排早轻松。主管:(理财话题 需求导入)一个人的财富并非完全取决他的赚钱能力,而是取决于他的理财能力,能赚到钱≠能守到钱,现在有钱≠将来有钱 ,一时有钱≠一世有钱;创造财富的关键,会赚钱,懂理财,要理财。年金产品集安全性、收益性、流动性于一体,建立持续安全的现金流的好工具。

第三步:示范,主管:(角色扮演 提示观察)现在,我来扮演业务伙伴,你来演客户,在这个过程中,你注意观察我是怎么样运用四步逻辑引发客户需求的,你要注意每一个细节、用心记录,好吗?新人:好的。主管:(逐步演示 阐述理念)所以生病是必然的,生病就得看病,看病就得花钱,不能因病赤贫,健康保障从百万保额起步,这笔费用必须要提前规划到我们的生活成本当中。新人:对。第四步:观察,主管:(认真观察 及时辅导)你把我刚才给您示范的内容再讲一遍,有问题我会随时给你解决。主管:(明确要求 反复演练)你已经初步掌握了年金险销售逻辑的步骤,但还不熟练,需要课后反复练习,还要在展业中不断积累经验,快速成长。新人:嗯,没问题。


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