一般来说，主要分为三大需求：治疗费、康复费用、收入损失费用。那您的重大疾病险具体需要多少保额才是科学合理的呢？接下来我就帮您分析一下，供您在做个参考。当然保额需求分析就像量体裁衣一样，需要依靠准确真实的数据，所以需要您的配合。业务员：您觉得现今的重大疾病治疗费一般要花多少？（按照客户回答写下治疗费用*万，如客户无法具体回答，可建议15万）业务员：相信您也同意，重大疾病不仅要重治疗、还要重康复，而康复往往需要专门的康复药物、康复器材、康复护理等，而且康复时间长，所以康复费用至少要治疗费用的2倍。（在康复费用写下治疗费*2倍的数额）业务员：您目前的年收入约为多少？刚才我们也说了，重大疾病意味着至少五年的收入损失。（在收入损失费用写下年收入*5年的数额）综上所述，艾先生，您的重大疾病险保额需求为***万。业务员：艾先生，根据您的情况，我建议您在医保的基础上添加重大疾病保险。您也知道，医保是基础，相当于小区保安，社保是负责基础的保障；而商保是家庭的防盗门：即使一生平安健康，买商业保险也像安装了防盗门一样，让你更有安全感！所以对于患病后的直接费用，医保只能解决其中一部分，属于保而不包。我们需要加强医疗保障，尽量做到实报实销，因为医保实际报销比例低，医保事后报销，导致治疗过程中仍有经济压力，而针对我们巨大的潜在费用，医保不予报销，只能自己承担。所以我们需要增加康复保障，来减少的潜在经济损失。

幸福中产之家不留缺口，家庭年收入：50万以上，业务员：所以我推荐您这款健康保障计划——太平福禄全能保（组合构成为太平福禄+超e保2019+药无忧+爱无忧，可根据客户情况可添加全无忧、终身寿、海外医疗等），保障计划构成：太平福禄终身重大疾病保险+太平超e保2019+太平药无忧+爱无忧，以先生/太太为例：享有医疗费用报销和垫付功能，一般医疗费用和重疾医疗各200万额度，同时住院还享有高达5.4万重疾津贴和5000元的意外津贴。住院前7天、后30天门急诊、质子重离子80%报销，最低8000免赔额，享有50万120种重大疾病保障，还包含轻症50种，25%赔付（12.5万每次）最多三次；中症10种，50%赔付（25万）（90天观察期后），针对重疾，提供高达200万额度56种特效药的绿色渠道，保3年用药量，还有100种重疾的住院费用垫付，20万意外伤残和2万意外医疗费用，意外身故赔70万，疾病身故赔50万，当罹患重疾在轻、中症时还可以保费豁免，体现人性关爱，前期我们提供线上健康管理和就医绿色通道服务，让您从预防到患病全过程监控和保障您和家人的健康。促成，业务员：三杯咖啡的钱，您全家每人就拥有740多万元健康保额啦，你看，艾先生，您的收入占比较高些，要不给您收入补偿的终身重疾险做双倍吧！业务员：专业的事情就要交给专业的人来做，这个计划匹配了全面的服务，有陪诊、绿色通道、重疾住院垫付等等7大增值贴心服务为您全家提供更全面的健康管理，把风险转嫁给保险公司，您看给您做双倍还是全家都做双倍呢？  操作要点：提问中不要问要不要，而是在自己做还是全家做中做选择，进行心理暗示，全家每个人都很重要。

异议处理，客户：现在不着急（处理思路：认同加引导），业务员：我能理解你的想法。你是不是觉得暂时用不上啊。但是，风险无处不在，就像这次疫情，谁会想到过年走亲访友的时候，会有这样的生命风险呢？假如知道50岁生病，49岁买恰好，但谁知道呢？我们都没有预测未来的能力。特别是现在去医院都要实名认证，如果哪天在医院留下就诊记录和病史，就不是标准体，投保不了重疾险或者要被除外责任，所以赶快让全家穿上保险“盔甲”。客户：我想多比较看看（处理思路：迅速跟进，讲三讲，赢得客户信任），业务员：我非常理解您“货比三家”的消费心理，作为朋友想提醒您买保险的注意点：选择保险公司放第一位；其次是保险方案是不是全面；第三是保险代理人。首当其冲的是保险公司的选择，买保险，买的也是踏实和安心、未来的服务和理赔，好比买房一样，一定要选择大品牌、实力强的公司，而我们太平人寿是……（强调公司的背景，投资优势等）操作要点：此时要反复强调寿险意义与功用，准备好三讲逻辑，对公司实力、服务做好介绍。习惯性要求转介绍：针对家族内转介绍、保障意识好的企事业单位员工（医生、教师等）转介绍，业务员：恭喜您已经为家庭建立了全能保健康保障，将家庭未来的健康风险转嫁给保险公司，将来一定会是高品质无忧的幸福生活。但是您有关注到吗，您身边有很多跟您一样有责任心、家庭压力大的亲戚朋友，也会面临这样的家庭健康风险，要是他们也拥有全能保健康保障，以后的生活也是高枕无忧了。还有啊，如果身边人没保障，您的财务也会受到损失，您说呢？