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小增会运作实务案例实操演练及话术18页.pptx

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李经理:哈哈,果然是做地产销售的,看起来就是不一样,这么漂亮、干练!(营造轻松交流氛围)小林:谢谢,李经理也是啊。李经理:听小芳说,你以前卖房子业绩很不错的。(谈论曾经的荣耀,激发她交谈的热情)小林:还好啦,以前市场环境比较好,房子好卖,现在房价炒的这么高,看房的人多,买房的人少得很,不好卖哦,也没法在那里待了。(探索出她的真实想法,收入不及当年,所以想换工作)李经理:是啊,以前房地产那个热啊,我的好几个朋友都狂囤房,房地产公司那可真是数钱数到手抽筋,你以前卖的面积最大的一套房子是多少?(引起她继续交谈的兴趣)小林:(此处省略N个字)不过,现在能卖套房就不错了,赚得也少多了。(引出她对收入少的不满)

李经理:房地产是经过了一个大热期,现在进入萧条阶段了,马上房产税一开征,未来房产更难卖。小林:是哦,这几年,天天谈的都是房子,虽然接触了不少人,但感觉自己的世界反而更窄了,听小芳说,你们保险公司经常组织一些旅游活动,这个挺不错的,我都好久没出去玩了(探索出她对扩大知识面和旅游的渴求)2、小增会现场挖掘新工作需求李经理:对的,我们保险公司的营销方案中有很多旅游方案,达成业绩目标就可以免费参加公司组织的旅游而且国内、国外都经常去,这几年我们去了马来西亚、新加坡、越南、日本、哈尔滨、杭州、千岛湖等,马上我们还会去菲律宾长滩岛,是吧,小芳。小芳:是哦,以前想都没想过,做保险居然还有机会出国见识一下!小林:听起来不错哦!郭经理:小林,像你在房产公司业绩那么好,如果来我们公司一定也做得很不错的,旅游方案肯定每次都达成。

小林:哈哈,是吗,你过奖了。保险行业好像名声都不太好,别人都说保险是骗人的。(新人提出疑问)郭经理:哈哈,那都是过去时了,你试想一下,假如保险是骗人的,国务院就不会出台《保险法》来规范险市场了,李克强理也不会在政府工作报告里要求大力发展保险业了。而且保险内容也已经写进中小学教科书里,每年的7月8日被称为保险公众传日,国家如此重视和扶持保险行业,之所以还有一些人会产生误解,根本上讲还是对保险行业不了解。所以你不妨先进来感一下,只有真正参与其中,你才能对保险作出正确的理解。(增员异议处理)小林:听起来有道理。  

李经理:保险行业在国内还是刚起步,是一个前途无量的朝阳行业。在日本、美国、台湾这些地方每个人都至少拥有一张保单。举个例子来说吧,日本人每个人都有七张保单,我们国家每十个人才有一张保单所以啊,这个行业市场潜力和空间很大,会给很多人提供成功的机会。已经有不少人这个行业里白手起家取得了很大的成就。小林:嗯,但是现在做保险的人这么多,竞争激烈,市场空间很小了,估计我现在才去做已经太晚了。李经理:小林,看的出来,您考虑问题是很周全的。其实寿险事业就是人的事业,只要有人出生、长大,个市场就永远不会枯竭。还有,一个人面临的人生问题、承担的家庭责任是不断变化的,所以这个行业是远不会饱和的。小林:我还是觉得我不适合,听说卖保险的就是先卖给自己的亲戚朋友,亲戚朋友卖完了,这份工作也就结束了。郭经理:小林,你之所以有这样的顾虑,主要是因为你对这份工作还不了解。我们做的虽然是销售,但是销售的不仅仅是保险,更重要的是一份爱心和责任,亲戚朋友是我们所爱的人,我们当然会把这份爱心与责任传递给他们,但是这个世界上还有许多其他的人也需要。

很多的家庭经济上都只靠一两个人去支撑,万一经济支柱发生意外,整个家庭的生活就成问题,但是如果有一份保险的话,就可以帮助他了。您是不是赞同这一点?所以所有人都是我们的潜在客户。小林:是吗?郭经理:是呀,您看我不就是一个真实的例子吗、我虽然到**的时间不长,但现在已经是业务主管了。**有两条发展线路,每个人可以根据自己的特点和兴趣来选择,要么走管理路线,要么走销售路线。如果您想在管理方面发挥自己的潜力,您可以选择管理路线,管理团队您最高可以晋升到总监这个级别,专门进行团队发展和管理,这样您不光有很高的管理津贴,还有让人羡慕的社会地位和生活。如果您觉得只喜欢自己做业务,那就可以选择销售路线,成为一名业务高手,获得各种荣誉,同样受人尊敬。总的来说,您将来可以根据自己的喜好来选择将来是做职业经理人呢,还是做业务高手。两边的空间都大得很,都有百万奖金等你拿。


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