初心在方寸，健康有保障——健康险"11111"销售技战术

引言：你不是在卖产品，你是在配资源

在正式学习"11111"销售技战术之前，我想先分享一个真实的故事。

 

京东十年，某磊是扎根最久的高管之一。他是中国"电子发票第一人"，推动了国内第一张电商平台电子营业执照的诞生，2018年被评为"年度十大财税人物""中国改革贡献人物"，同时还是北大、清华、社科院的校外导师。从任何角度看，他都是成功人士——体面的工作、丰厚的收入、广阔的人脉、过硬的专业能力。

 

然而，当健康风险降临时，这些光环并没有给他带来豁免权。

 

配置健康资产时，客户需要的或许不只是一笔钱，而是一项资源。 这笔钱能不能及时到位？能不能持续到位？能不能在需要的时候恰好能用上？这些问题的答案，决定了重疾保险的价值——它不只是"赔一笔钱"，而是在客户最脆弱的时候，提供一项确定、及时、足额的财务资源。

 

这个逻辑，贯穿我们整个销售流程。

 

一、1套流程：流程感清晰，自己知道下一步做什么

健康险的销售，最容易犯的错误就是"散"——东聊一句、西说一点，客户跟着你的节奏走，你觉得讲完了，客户却一头雾水。

 

"11111"销售技战术的核心价值，就是建立1套清晰的流程：

 

话题切入：初心框架下引入保障管理

 

需求激发：掌握1套技术——"四步一案"+"三高一低"

 

配置建议：分客群配置——健康保障计划+收益盘活计划

 

产品导入：画图法讲产品

 

健康资源：信诺健康资源的附加值

 

流程感清晰，自己知道下一步做什么，客户才能感受到你的专业。

 

二、话题切入：初心框架下引入保障管理

"资产配置TREE"+"财富三阶段"

话题切入的核心，是把健康保障放在一个更大的框架里——让客户理解健康保障不是推销，而是资产配置中合理且必要的一环。

 

资产配置TREE框架：

 

保障配置（Roots）：健康保障、人身保障

 

长期增值（Trunk）：养老保障、教育保障

 

积极进取（Branches）：投资建议

 

财富传承（Leaves）：传承保障

 

财富三阶段：

 

积累期（25—40岁）：强制储备、摆脱月光、健康保障

 

增值期（40—55岁）：稳健为主、财富保值、养老准备

 

传承期（55岁+）：财富增值、传承保障

 

通过资产配置TREE切入保险，合理而且必要。在认可客户的同时，指出家庭资产配置常见的风险和漏洞，再结合财富三阶段，引导客户思考可以用来预防的各种方案。

 

倾听与思考的提问技巧

"您有没有想过，如果收入中断了，家庭的哪些支出是停不下来的？"

 

"您现在最担心的是什么风险？"

 

让客户自己说出担忧，比我们说一百句都有用。

 

三、需求激发：掌握1套技术——"四步一案"+"三高一低"

需求激发是销售流程的核心环节。关键在于开口提问：

 

"您在别的银行或者其他渠道，是否为自己购买过重疾险？"

 

根据客户的回答，分为三种情况处理：

 

（一）有社保——"四步一案"

Step 1：有社保——看案例

 

"您有社保，非常好，这是我们最基本的一层保障。但我给您看几个真实的报销案例……"

 

Step 2：知社保——V型图

社保报销有"三限"：

 

下有门槛：三级医院800元起付线

 

上有封顶：年度市社平工资的6倍（约46万）

 

自费部分：药品名录约15万种，进入社保名录的仅2860种

 

Step 3：懂不报——靶向药的代价

以乳腺癌靶向药赫赛汀为例，每支20533元，一位患者用了66支。这类药物不属于社保报销范围。

 

再讲一个真实案例：风湿性心脏病住院17天，总费用117346.02元，社保仅报销46511.56元，自费比例高达60.36%。

 

Step 4：给结论——社保+商保互为补充

 

"社保是人人公平的基础保障，但个人公平需要商业保险来补充。得了重疾，就算倾家荡产治疗，病情得到控制，未来几年仍然无法复出工作，还要持续养身体，家庭基本生活怎么办？"

 

（二）有重疾——"四步一案"

Step 1：赞美

 

"您真的很有保险意识，很早以前就想到了风险的转移"

 

"您很有家庭责任感，其实保险也是家庭责任的一种体现"

 

Step 2：提问

 

"您购买的是哪家公司的产品呢？"

 

"您还记得保障额度是多少吗？"

 

"如果突发重疾，您觉得需要准备多少治疗费合适？"

 

Step 3：聊案例——人生财富图（鸡腿图）

假设一个30岁的男性，收入曲线稳步上扬。如果在42岁发生大病：

 

收入中止

 

治疗费用社保只报销一部分

 

5年收入损失

 

痊愈后勤奋度下降、职业地位下降，收入进一步受损

 

"重疾不再是我们人生的偶然，而是必须要去计算的生命成本。"

 

Step 4：测算缺口

健康保障缺口 = 重疾治疗费用补偿 + 收入损失补偿 + 康复护养费 - 已有保额

 

进入初心配置系统进行缺口测算，让客户看到数字——贫穷与富有之间，可能就是一纸保单的距离。

 

（三）没买过——"三高一低"

三高一低情绪牵引图：

 

第一高：发病率高

中国亚健康人群达70%，符合世界卫生组织健康定义的人群只占总人口数的15%。

 

第二高：治愈率高

重大疾病平均5年存活率持续提升。上海市质子重离子医院、CAR-T细胞治疗等先进技术，正在将"绝症"变为"慢性病"。

 

第三高：费用高

CAR-T治疗一针120万，质子重离子治疗一个疗程30万，靶向药一年20—30万。

 

一低：低龄化

重疾正在"年轻化"，不再是老年人的专利。

 

结论：愿望是健康，现实是疾病风险。解决方案是——现在就配置健康保障。

 

四、配置建议：分客群配置建议

（一）健康保障计划（厅堂流量客户、存量生客）

目标客群： 25—40岁，办理开卡、存款、打印流水等业务的客户

 

操作要领： 建议客户每月进行资金积累，建立专款专用的健康保障

 

切入话术：

 

"您和我的很多客户都是一样的，平时忙于工作/理财就没有关注健康这方面的保障。最近不确定性太多，咨询健康产品的客户也越来越多。您是我们行的客户，我有必要和您讲一下这方面的规划。我行优选了市场上优质的健康保障产品，我自己和家人都买过了。今年产品更新升级，每月只需要几百块钱，平时理财收益的零头就够了，就可以撬动几十万的健康保障额度，真的很划算。三分钟我简单给您介绍一下，方便您参考。"

 

核心逻辑：强制储备 + 保障放大 + 转移风险

 

（二）收益盘活计划（传统理财客户）

目标客群： 25—40岁，保守型，喜欢购买理财，年化收益3%—4%

 

操作要领： 测算客户理财收益数字，用收益盘活计算器展示

 

核心逻辑：

 

"20万的理财产品，年化收益3%—4%，每年收益6000—8000元。拿出收益的一部分，配置一份健康保障，不影响本金，不改变理财习惯，却多了一份几十万的保障——这叫'零花钱计划'。"

 

收益盘活逻辑：收益盘活 + 资金安全 + 健康保障

 

五、产品导入：画图法讲产品

产品核心要点（以珍爱家倍重大疾病保险产品计划为例）

投保满90天即可享受180种疾病保障至终身

 

轻症40种，每次赔付30%，最多3次

 

中症20种，每次赔付50%，最多2次

 

重疾120种，每次赔付100%，可享受2次赔付

 

癌症新发、复发、转移、持续均可获得二次赔付

 

发生重疾后豁免后续保费

 

身故保障100%保额

 

画图参考话术（七步促成法）

"您看这张图——保障从90天开始，一直到终身。轻症40种、中症20种、重疾120种，层层递进。轻症每次赔30%，最多3次；中症每次赔50%，最多2次；重疾每次赔100%，可赔2次。最关注的是癌症——无论新发、复发、转移、持续，都能获得二次赔付。

 

更人性化的是，一旦发生重疾，后续保费就不用再交了，但保障继续有效。

 

按照您目前的年纪，30万保额、20年交，每月只需要几百块钱。

 

如果没有问题的话，我们今天就把重疾这块先补充上，请您提供一下身份证。"

 

健康保障配置的几点经验

恒定费率，越早买越便宜

 

健康保险不会一步到位，随年龄、收入和家庭结构逐步完善

 

缺口起购额建议在30万—50万以上

 

第一份健康保险尽量买到终身或80岁以上

 

月缴方式比年缴更具优势

 

考虑疾病复发和理赔因素

 

豁免尽量全面：轻症豁免、投保人豁免、夫妻互豁

 

六、健康资源：信诺健康资源的附加值

招商银行与信诺的合作，为客户提供了远超"赔钱"本身的价值：

 

就医绿色通道：

 

电话私人医生咨询（不限次）

 

在线图文问诊（不限次）

 

专家门诊、专家病房、专家手术

 

国内二次诊疗、重大疾病海外专家会诊

 

院后康护服务：

 

住院专属护工服务（8天/年）

 

出院交通安排及陪护

 

院后居家康护指导书、上门康护服务

 

院后远程居家康护跟踪及指导（最长6个月）

 

当客户生病时，最需要的不只是一笔钱，还有谁能帮忙挂上专家号、谁能安排住院床位、谁能提供术后康护指导——这些资源的稀缺性，有时比钱本身更珍贵。

 

总结：初心在方寸，健康有保障

我们回顾一下"11111"销售技战术的核心：

 

1个故事：你不是卖一个产品，你或许给客户配的是资源

 

1套流程：话题切入→需求激发→配置建议→产品导入→健康资源

 

1套逻辑：有没有、好不好、够不够

 

1个工具：社保V型图、人生财富图、三高一低情绪牵引图

 

1个方案：健康保障计划（流量及存量生客）+ 收益盘活计划（理财客户）

 

不要以战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰。 健康险的销售，从来不只是产品参数的背诵和话术的重复，而是对客户需求的深度理解、对风险的敬畏、对生命的尊重。

 

人生只有单程，没有往返。

 

让自己健康是能力，让家人健康是责任。

我们销售的不只是一份保单，而是一份确定——确定当风险来临时，客户有资源、有能力、有底气去面对。