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大健康大养老之利用简易保额销售和智慧保推动百万重疾保额销售41页.pptx

  • 更新时间:2020-01-10
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情况一、客户没有买过保险,1、激发客户沟通兴趣:根据客户是否购买过保险,用不同的谈话方式让客户对接下来的沟通产生兴趣。业务员:陈先生,您之前是否有购买过人身保险呢?步骤一、销售面谈导入,情况二、客户已买过保险,①您非常有保险意识,那么早就为自己和家庭规划了保险,王先生,您还记得您购买的是什么类型的保险吗?保险利益是什么?(都保了哪些方面?)保障额度有多少?②保险的专业性很强,所以很多人买了保险,但却不是很清楚自己的权益。专业的事就应该交给专业的人做,如果您不介意的话,我为您做个保障检视。我们现在有一个叫智慧保的专业保障需求分析软件,用手机就能轻松计算,就像裁缝量体裁衣一样,需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实,而且您放心,所有的一切资料我们都会保密的,那我们现在开始吧?”

什么原因使您一直没有考虑过保险呢?您是怎样看待保险的?②其实很多人没有买保险的根本原因是因为对保险没有真的了解。保险就是保障。其实,保险发展到今天,已经不再是买与不买的问题了,而是买多少的问题,针对于每个人具体需要多大的额度,也没有一个准确的数字,就算您现在立刻问我,也不能给到您一个立刻的答复。③我们现在有一个叫智慧保的专业保障需求分析软件,用手机就能轻松计算,就像裁缝量体裁衣一样,需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实,而且您放心,所有的一切资料我们都会保密的,那我们现在开始吧?”

步骤三、保额计算及讲解(1/3),关键句:一、陈先生,您是一家之主,家人幸福的生活都是依靠您的收入,对您的家人来说,您是最重要的!假如有一天,您要出远门,那在这期间,我们要保证家庭现有的生活品质不变,孩子的教育不受影响,那么我们就需要一份充足的保障来保证,建议按您年收入的10倍来确定您的人身保障,共150万;二、陈先生,随着医疗水平的提升,罹患重疾后得到有效治疗并生存五年,医学界认为他基本痊愈,这就是医学界的“五年生存期”;但治疗及康复期都需要大笔的费用来支持,所以重疾保障金额做到了年收入的5倍,再加上50万元的治疗费,共125万,它表示万一遭遇风险,在未来3~5年不需要考虑经济问题。

步骤三、保额计算及讲解(2/3),关键句:陈先生,根据智慧保的计算,您的人身保障缺口是130万元,重疾保障缺口是103.4万元。当我们拥有了充足的人身保障,才可以让我们没有后顾之忧,工作和生活都可以更坦然,而充足的重疾保障不仅能提供治疗费,更能补偿收入损失,相当于带薪养病,彰显一份从容和淡定。先梳理计算结果,再讲解保障缺口的意义。步骤三、保额计算及讲解(3/3),关键句:陈先生,如果您认可上面的分析结果计算,我现在通过微信将您的“已有保障”、“已有保单”和“保障缺口”截图发给您。我现在会帮您详细整理已有保单,这份《客户保障检视清单》您可以留下,跟保单放在一起,这样您会更加清楚看到您已购买过的保障。

医疗保障,手术费:大病带来损失当中,最容易被你察觉到的是手术和治疗费用,手术和治疗费用是一场大病的直接损失。这笔直接损失在我国大概要花几十万。对于这笔不菲的花销,绝大多数人都会提前加以防范,我们通常会通过一种叫医疗保障的体制,去解决手术治疗费用。但我们心中对于医疗保障的要求,是实报实销。如果要用这4个字的标准去看的话,很多人的医疗保障是不够的。因为很多人的医疗保障只有医保,那这个时候他面临的风险有2个:①医保的实际报销比例达不到100%;②医保的报销机制属于事后报销,事前你的经济压力得不到任何缓解。所以一个好的医疗保障体系,需要有医保但不能只有医保,还需要加强。如果工作性质比较好,这个时候面对的就是收入的下降;而如果工作性质比较差,就直接会面对失业。一个大病初愈的人再去找工作的话,可能是低收入的状态,甚至这个低收入状态会一直持续到退休。在这个过程当中你需要把身体恢复健康,就需要一笔营养费支出。如果省下这笔钱,就特别容易导致大病复发,前面的钱都白花了。比如说银行储蓄,那就叫做储蓄搬家,钱花完了病治好了,以后就没有理财收益了。金融资产不够要变卖固定资产,那就要面对折价的风险,卖得越着急,折价的幅度就会越大。因为这个人相对来说身体比较虚弱,那就要有人精心护理。选择让家人省力,那就要请护工,这些都是损失。


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