情况一、客户没有买过保险，1、激发客户沟通兴趣：根据客户是否购买过保险，用不同的谈话方式让客户对接下来的沟通产生兴趣。业务员：陈先生，您之前是否有购买过人身保险呢？步骤一、销售面谈导入，情况二、客户已买过保险，①您非常有保险意识，那么早就为自己和家庭规划了保险，王先生，您还记得您购买的是什么类型的保险吗？保险利益是什么？（都保了哪些方面？）保障额度有多少？②保险的专业性很强，所以很多人买了保险，但却不是很清楚自己的权益。专业的事就应该交给专业的人做，如果您不介意的话，我为您做个保障检视。我们现在有一个叫智慧保的专业保障需求分析软件，用手机就能轻松计算，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，而且您放心，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧？”

什么原因使您一直没有考虑过保险呢？您是怎样看待保险的？②其实很多人没有买保险的根本原因是因为对保险没有真的了解。保险就是保障。其实，保险发展到今天，已经不再是买与不买的问题了，而是买多少的问题，针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。③我们现在有一个叫智慧保的专业保障需求分析软件，用手机就能轻松计算，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，而且您放心，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧？”

步骤三、保额计算及讲解（1/3），关键句：一、陈先生，您是一家之主，家人幸福的生活都是依靠您的收入，对您的家人来说，您是最重要的！假如有一天，您要出远门，那在这期间，我们要保证家庭现有的生活品质不变，孩子的教育不受影响，那么我们就需要一份充足的保障来保证，建议按您年收入的10倍来确定您的人身保障，共150万；二、陈先生，随着医疗水平的提升，罹患重疾后得到有效治疗并生存五年，医学界认为他基本痊愈，这就是医学界的“五年生存期”；但治疗及康复期都需要大笔的费用来支持，所以重疾保障金额做到了年收入的5倍，再加上50万元的治疗费，共125万，它表示万一遭遇风险，在未来3~5年不需要考虑经济问题。

步骤三、保额计算及讲解（2/3），关键句：陈先生，根据智慧保的计算，您的人身保障缺口是130万元，重疾保障缺口是103.4万元。当我们拥有了充足的人身保障，才可以让我们没有后顾之忧，工作和生活都可以更坦然，而充足的重疾保障不仅能提供治疗费，更能补偿收入损失，相当于带薪养病，彰显一份从容和淡定。先梳理计算结果，再讲解保障缺口的意义。步骤三、保额计算及讲解（3/3），关键句：陈先生，如果您认可上面的分析结果计算，我现在通过微信将您的“已有保障”、“已有保单”和“保障缺口”截图发给您。我现在会帮您详细整理已有保单，这份《客户保障检视清单》您可以留下，跟保单放在一起，这样您会更加清楚看到您已购买过的保障。

医疗保障，手术费：大病带来损失当中，最容易被你察觉到的是手术和治疗费用，手术和治疗费用是一场大病的直接损失。这笔直接损失在我国大概要花几十万。对于这笔不菲的花销，绝大多数人都会提前加以防范，我们通常会通过一种叫医疗保障的体制，去解决手术治疗费用。但我们心中对于医疗保障的要求，是实报实销。如果要用这4个字的标准去看的话，很多人的医疗保障是不够的。因为很多人的医疗保障只有医保,那这个时候他面临的风险有2个：①医保的实际报销比例达不到100%；②医保的报销机制属于事后报销，事前你的经济压力得不到任何缓解。所以一个好的医疗保障体系，需要有医保但不能只有医保，还需要加强。如果工作性质比较好，这个时候面对的就是收入的下降；而如果工作性质比较差，就直接会面对失业。一个大病初愈的人再去找工作的话，可能是低收入的状态，甚至这个低收入状态会一直持续到退休。在这个过程当中你需要把身体恢复健康，就需要一笔营养费支出。如果省下这笔钱，就特别容易导致大病复发，前面的钱都白花了。比如说银行储蓄，那就叫做储蓄搬家，钱花完了病治好了，以后就没有理财收益了。金融资产不够要变卖固定资产，那就要面对折价的风险，卖得越着急，折价的幅度就会越大。因为这个人相对来说身体比较虚弱，那就要有人精心护理。选择让家人省力，那就要请护工，这些都是损失。