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用金钥匙打开政企单位的保险心坎16页.pptx

  • 更新时间:2020-01-10
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用“金钥匙”打开政企单位的保险心坎,精准打击——了解你所接触的群体心理是关键,既然是政企单位人士,一般有什么特征/对保险需求是如何?1.政企对象的状态:工作稳定,收入尚可;对未来规划要求有保障性以及持续性;2.心理状态匹配保险需求:工作压力大,关注健康——健康、医疗(国寿福、康悦),资金宽裕——年金险抵御风险(鑫福临门),3.行动易环绕,切勿猛攻:政企对象一般学历高,有一定保险知识水平;反而从他们,身边的对象了解后,再采取其需求导向策略更好。

单位福利情况,关键句——X先生,贵公司提供的员工福利怎样?社保呢?那如果收入中断,您现在的福利和社保可以弥补您的损失吗?目的:了解客户现有的福利和社保,提前处理客户“我已经有了社保和医保”的异议,让客户明白他现有的社会保障和福利并不能弥补收入中断带来的损失,促动客户危机感,2.个人保险情况,关键句——X先生,您以前有没有购买过保险呢?(针对未买保险客户)X先生,您介不介意告诉我是什么原因让您到现在都没有购买保险呢?(针对已买保险客户)X先生,您能回想出当时是为什么会购买这份保险呢?目的:试探客户反应,了解客户的投保情况,为“保单体检”做准备。

收集资料的注意事项,收集资料过程中要配合使用《客户信息记录表》,让客户享受到专业的服务体验。收集客户资料时,不必一定按照以上所学的步骤,可以根据客户的实际情况,灵活进行收集。客户可能会认为相关信息是自己的隐私,可以委婉的解释或换其他方式进行信息收集。第一把金钥匙:家庭保障,①X先生,您是一家之主,在您的呵护下,②您的太太和孩子都生活的很幸福……③现在您的家人都在您的呵护下生活的很好,因为您就是她们的保险,④但一个人无论多有本事,有两件事情是无法控制的,一个是疾病,一个是意外,⑤假设有一天您突然不能照顾他们了,最重要的是她们都失去了一个持续稳定的收入,您的家人会失去保障。⑥但如果您拥有这个计划,就会保障您的家人在有什么发生的情况下生活不受影响。

第二把金钥匙:教育基金,①我们再来看一下子女教育问题,6-18岁的中小学阶段我就不说了,②X先生,相信您也同意,现在的社会,多读点书很重要,将来小孩有能力读大学……③如果因为经济原因不能完成学业,以致影响了他的前途是很可惜的,④我想您也了解,现在一所普通大学,每年的学费、生活费大概要1.5-2万,4年算下来就是6-8万,⑤这笔钱说多不多,说少不少,如果万一有事发生,而这笔教育金又没准备好,就会使孩子的前途受到影响,但如果用保险的方式将爱作为一种契约记录下来,在孩子需要的时候给孩子一些支持,这才是对他们真正的爱。

第三把金钥匙:退休金,①这是一条生命线,人生的旅程有多长,我们大家都无法预测,②但我相信您的收入一定会随着经验和学问一起增长,③但到60岁退休之后,您的收入可能会大幅减少,甚至为零,④其实我们辛苦工作这么多年,都希望退休后可以安享晚年,而退休之后的收入主要来自个人储蓄、儿女赡养费和社会养老金三个方面……⑤我相信您也希望退休之后,自己有钱可以做自己想做的事情,第四把金钥匙:应急现金,①这是一条生命线,②人生到什么时候我们都不知道,③但我相信,您也同意人生会有起有落,④顺境的时候可能有好的收入和投资机会,⑤逆境的时候会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难,否则处境会更加狼狈,⑥一个好的保障计划,可以提供一笔应急钱,让您可以把握好机会或应对困难。

第五把金钥匙:有保障的理财计划,①一般人的储蓄习惯可能都差不多,刚开始很有决心,②但后来会因为买车、买房、或者去旅游等,用了很大一部分,③又要重新开始存钱,始终无法达到储蓄的目标,④我们这个计划是先确定一个目标,⑤然后用一个完善的计划和充分的时间完成,⑥中途如果发生意外,⑦万一更加不幸身故,⑧这个计划就会作为赔偿金,由您指定的受益人领取,这个储蓄计划也是可以百分之百成功的。


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