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保单体检之客户画像行动计划罗列名单23页.pptx

  • 更新时间:2019-11-24
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在上一节课我们学习了通过《保单体检工具表》和《家庭保障一览表》如何做保单体检并找到保障缺口,藉此激发客户的保险保障需求。接下来,我们通过保户信息进一步锁定客户画像。判断标准赞美交流1. 90年代购买,观念强2. 近几年持续购买,观念强3. 连续3年未购买,观念一般4. 多年前购买,再未购买,观念弱提问交流为主:张姐,90年代就买了保险,您的保险观念很好,那时销售保险很多人都不接受。当时是什么原因让你买的?(通过对方回答,做判断)

判断保险观念——购买保险年份判断标准赞美交流1、仅有新型保险,观念弱2、少量意外险,观念一般3、意外、重疾均有,观念强赞美为主:1、保障多:有风险意识、有责任心2、分红多:对未来很有规划1、健康类年交1万以上,分红类年交10万以上,观念强2、重疾保额30万以上,意外保障50万以上,观念强3、重疾保额10万以上,意外保障20万以上,观念一般4、重疾、意外保额均不超过10万,观念弱赞美为主:1、保费多,保障高:成功、未来规划好张总:您太太肯定很幸福,您看您把未来生活规划的这么好。小李:你不仅能干、贤惠,还会对未来做很好的规划,你先生很幸福,把财政大权交给你真是明智的选择。赞美+提问:2、保费少,保额低:配比不合理张姐,您这么优秀、能干,乐于接受新鲜事物,在您的朋友圈那么有影响力,我有些疑惑:为什么您的保险配比这么少?你的经济条件这么好,而你的保险这么少,这样的配比不合理,就像大人穿了小孩的衣服。您觉得呢?

客户分析—判断经济能力家庭年交保费10万以上,经济实力强家庭年交保费3-5万,有经济实力家庭年交保费1万以下,经济实力一般90年代购买3000元以上,经济能力强1-3年购买或加保1万以上,说明有经济实力1-3年购买或加保1万以上,说明有经济实力1-3年未买保险的,加保1万以下,说明经济实力一般,直接问:您是做什么行业的,看您对这个行业这么熟,做的这么优秀,那你做了很多年了吧?看您就有一副官相,应该是单位的领导吧,你现在什么职务啊?我看到领导都会很紧张的,跟你在一起没有这样的感觉哦。

行动三步曲,第一步:锁定客户,有保险观念或需求的人,这是客户的内在动力,沟通非常容易和顺畅。这类人有爱心和责任感,对保险的意义和作用相当认同,比较容易接近。身体健康明显可见的人,超过一定年龄或者身体有某些问题的人,买保险也是受一定限制的。结合保单体检精准锁定对象计划拜访客户结合保单体检精准锁定对象计划拜访客户,第一步:锁定客户,有独立经济能力的人,有需求没钱,你说什么他都认同,但就是买不起。有购买决定权的人,每个人的家庭情况不尽相同,想买的人不一定是有决策权的人。要推销成功,一定要找到并且说服有决策权的人才行。第二步:罗列名单,结合保单体检及客户分析,按照表格内容,罗列名单,填写拜访计划,现场实操--列名单、做计划,要求:1、按照表格内容进行填写,2、详细填入拜访计划,要真实、可执行,第三步:行动/总结,走出去,送出更多保障,每日总结,填写拜访完成情况。


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