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保障型产品之保单体检的作用步骤25页.pptx

  • 更新时间:2019-11-24
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保单诊断是长期经营客户的一种高效率、高回报的战略行为,可作加保的启动按钮,它让保险营销员有更好的拜访理由,从客户需求出发提供专业服务。保单体检指的是客户手头上的保单进行整理和检视,每经过一定时期,营销员协助客户检视保单,重新评估客户保障状况,调整保单内容,为客户提供更全面、完善的规划。1、营销员定期检查客户的保障是否有缺口,一旦客户保障出现缺口,就是加保的机会,而营销员所指出的保障缺口就是客户未来加保的方向。2、对于一些老客户来说,每年的保单检视就是找出不足进而加保的通道,因为他们对营销员和公司已有足够的信任感,从这方面来说,它是一种撬动加保最有效率的营销方式。3、保单检视还是重新教育客户的过程。让客户知道保障分配的是否合理,保额是否足够。让客户复习一下他所有拥有的保障和权益。当您的客户达到50位以上时,应每年花上1/3以上的时间用在老客户的服务上。让拜访有理由陌生拜访,面对有保单的客户——不管哪个公司客户,都可以做保单诊断,分析保障缺口提供解决方案;提供家庭保单检视表,帮客户整理保单,送给客户保管。如果客户不愿填写,可将表格留给客户,制造下次拜访机会。对于保险新人——保单检视是新人拜访客户的绝佳理由。

通过使用保单检视,可自然而然地与客户交流沟通,以非常巧妙的方式展示专业水平,建立信任,配合5S销售法,成功转介绍。我们可以说“我是来做服务的”。对于直接以“我买了”为由来回绝的客户“既然您买了保险,那您买的是什么险种呢?你可以把保单拿出来,我帮你做做诊断。”这类客户的保单往往存在着大缺口,营销员应尝试引导客户拿出保单进行检视,及时发现问题。没有一张保单能解决客户的所有问题,也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障。保单检视时,业务员要端正心态,以完善客户的保单为目的!

让加保更有说服力保单检视可以上升为对整个家庭的资产安全性管理的审视,这种审视会让客户产生一种责任感,觉得不仅自己要有充足的保障,所有的家庭成员都应该拥有理性规划的保险。保单检视也是家庭财务风险管理。进行家庭保障整理后,记录了客户的详细保单情况,我们还要通过资料收集等方式,了解客户的收入情况,接下来就要利用工具:表2《家庭保障需求一览表》,这张表就像一个傻瓜照相机一样,只要套入客户的信息,就可以了解客户家庭保障的标准。这张表格:1、客观、科学、完整的向客户展示科学家庭保障的标准;2、为计划书和产品组合的实际提供了理论的参考依据让我们一起来详细的认识一下这张表格它包含人生阶段、个人(家庭)年收入、保费支出占年收入比例、险种购买优先顺序、家庭优先投保成员、各保障类型推荐额度。

人生阶段:单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期(这部分内容在人生七张保单的课程中有详细介绍),通过表1了解客户所处的人生阶段。2、个人(家庭)年收入:根据收集到的信息,看客户的收入,对照表格,进而参照保费比例,初步确定客户的保费支出3、保费支出占年收入比例:根据双十原则4、险种购买优先顺序:根据人生七张保单和人生各阶段的特点,表中的推荐作为参考。单身期的推荐理由:此阶段无家庭消费支出及子女教育的压力,主要风险来自意外、疾病。在个人理财中应遵循“开源节流、防范风险”的原则。在保险规划方面应注重个人意外保障,重疾医疗保障,有开车的,必须购买车险,在此基础上可根据自身经济情况购买养老和新型保险。

家庭形成期的推荐理由:此阶段家庭刚刚形成,责任感初步建立,夫妻双方任何一方如果遭遇意外或疾病,都会对另一方和整个家庭造成莫大的伤害。此外,这个时期家庭资产还不够多,未来预期的开支和风险比较多,如:意外、疾病。因此,夫妻双方可以选择保障比较高的意外保障保单和重疾医疗保单。家庭成长期的推荐理由:此阶段家庭最大的开支是子女教育费和保健医疗费。但随着子女自理能力的逐渐增强,家长可在自身重疾医疗保障完善的情况下,进行未来养老准备或购买新型保险来确保资产的安全性和保值增值。家庭成熟期的推荐理由:此阶段自己的工作能力、工作经验、经济状况都将达到最佳的状态,加上子女开始独立,家庭负担逐渐减轻,收入慢慢减少,因此,理财重点应侧重于扩大投资。但由于已经进入人生后期,万一投资失败就会葬送一生积累的财富,所以,在投资上应侧重选择具有稳定、安全回报,同时还具备养老功能的新型保险。


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