什么产品买得到用不着、用得着却买不到？健康保险！老妈和爱人掉进河里，救谁？爱车和爱人掉进河里，先救谁？——大家嘴里可能都说“先救人”，但是事实上现实中都是“先救车”因为100%的车都买了保险，不到10%的人买了健康险！每年车祸导致10万人死亡，而疾病夺走190万生命！一切以客户需求为中心，中国高血压患者2.5亿人、糖尿病（高血糖）患者1.6亿人、高血脂患者1亿人。这意味着，相当数量的社会群体不具备购买保险的资格！明明人比车重要，但是车比人值钱；明明人比车风险大，但是车比人更有保险！这是为什么？是客户的认知有问题，根源是业务员。一切以客户需求为中心，业务员由于缺乏认知，导致责任模糊，所以不能在工作中正确履职。而认知是一切工作的出发点，比什么都重要！作为管理者，首要工作就是努力提升认知水平。

责任认知，政治责任：李克强总理指出：“不让一人患大病，全家都倒下”，这是国寿人的政治使命；行业/职业责任：“保险姓保”，要求我们将保险独特的保障功能发挥出来，体现行业优势与担当；道义责任：因病致贫、重疾年轻化、英年早逝等现象频发，我们要反思：是否对得起良心和责任；家庭责任：赚取收入离不开拜访；宣传保险，行善积德；付出越多，回馈越多。二、产品认知，从“康宁”系列产品的沿革和市场口碑看，康宁2019是一款历史悠久的好产品；从产品本身看，这是唯一一款返还全部保费的健康险，而且返还保费后，保障继续有效；特有的功能，类似于住房公积金，交的越多，配的越多；与康悦、质子重离子医疗组合，实现保障的重大突破，拥有705万的医疗保障；顶额保体现了利益最大化，是机会稀缺性的表现；从客户的角度看，没有获得康宁2019，相当于业务员没有尽职尽责，“贪污”了客户应得的权益。

目标认知（续），目标认知要具体化：1、每人每天顶额保。推动顶额保，并非要求每件保单都是顶额才能保，而是以悲天悯人、造福他人的情怀去打动客户：这是好机会、难得的利益、最划算的事情、多多少少都要搞！2、实行“531”模式。每天5个电话约访、3个高优服务录单、1单完成扣费。切记：树立起“保险姓保”责任大旗，督导业务才有正义感！五、奖励认知，业务员的成就感：业务员每卖出一张保单，就是拯救一个家庭；每卖出一份全家保，就是保障一个家庭的幸福。这种成就感是上天赐予每个人的礼物，管理者要善于营造这种成就感。职业崇高感：从事保险行业并非没有地位。在客户遭遇风险之时，业务员的社会地位才显得无以伦比，这种职业崇高感需要在团队中得以强化。文化与制度：团队积极向上的氛围和正能量的聚集，依赖于文化的引领，文化源自于公平合理制度的建立。

管理认知，管理拜访是一切管理的基础。各项管理动作的切入点是拜访和出勤管理，比如：通过职场公约的形式建立“一日三访”制度，但是用“月度2万期交”、“举办1场个人小说会”、“约5名客户参加公司活动”作为免于拜访考核的条件，以此实现管理目标。通过拜访管理和出勤管理可以将任务转化为任何管理目标。抓举绩达标是完成所有指标的基础。比如增员率，可以通过追踪举绩率间接达成。举绩率达到65％的单位就是一支铁军，无往不胜。举绩率决定一切指标！六、管理认知（续），培训是最根本的“根本”。工作中任何问题都可以归结为培训的问题。当前培训最大的问题是只重视培训形式而不注重培训效果。省公司对于育成工作进行革命性的改革，将育成2.0优化为只抓最简单、最容易被接受的内容，最能出效果的培训模块。效果良好的内勤培训是技能落地的关键。内勤决定外勤，内勤的认知高度决定了外勤的认知高度，内勤培训效果决定了外勤培训的结果！！！内勤培训的严格通关是培训落地的根本保证。