通过目标的再强调，新人第一阶段目标的标准介绍，引领新人现场设定阶段目标，规划达标路径。各位学员大家好！前面我们学习了许多保险的专业知识、销售技巧和习惯等内容，也学习了“*寿企业家”成长之路，*寿大舞台向我们呈现了非常广阔的发展空间。千里之行，始于足下。要在寿险行业迈向成功，首先要有目标，制定一个个目标，并为之不断奋斗，现在就来学习《目标与行动》这门课程。

我们了解了签约第一阶段目标即首月业绩达标及其标准： FYC1500元， 主险2件。也清楚知道首月业绩达标个人可获得的收益，在此之上，还有新人顶薪，第一个月最高有4000元；也清楚的意识到，寿险营销的最大魅力就是收入上不封顶，天道酬勤，多做多得。开始这节课之前，请大家思考一个问题，我们的收入来源哪里？没错，来自于客户。那大家再想一想， 需要几个客户才能实现我们月度的收入目标，也许大家的答案会是五花八门。 没错，这都因人而异。不过，公司经过大量数据统计与分析，总结出一组科学数据，将收入与客户有机关联起来。这节课，我将通过组科学数据，教会大家怎么来制定寿险生涯第一个月的目标。

首先我们来看一下订目标的基本原则。第一个是目标要明确。 指的是所订下的目标要有一个明确的时间，明确的结果（目的），而且是可衡量的。大家思考一下“我要做 100 万” ，这是一个目标这并不是一个真正的目标，因为它没有一个明确的时间，到底是 1 个月，1 年，还是 3~5 年，没有明确的时间，我们也无法衡量。那什么样的目标才算是明确的目标。 我的佣金收入要达到 8000 元”这才是一个明确的目标。第二个是挑战可达成。 通俗来讲， 这个目标对于我们来讲就是跳一跳可达成的目标，是可行的、合理的。

我们每一个人都有想要买的一样东西，比如手表、苹果手机、或是来一场说走就走的旅游，换算成今天我们给自己初步定下了月收入8000元的目标，我们看看如何才能将这个收入目标，转换成拜访目标呢？按照35%的佣金比例来测算，8000元收入目标，就需要签23000元的保费，如果按照5000元的件均来算，需要收取3到5件保单保费；如果客户签单后收取保费率为90%，那我们需要签投保书客户4-6人；如果客户递送计划书后的签单成功率为60%，那我们需要递送计划书7-8人；如果面谈客户后递送计划书的递送率60%，那我们需要做12-14人的销售面谈；如果按照5个约访，有3个面谈的几率来算，我们需要约访18-21位客户；如果10个客户经营活动可获得8个可约访的客户名单，那我们需要客户经营30-35个客户。而在各个市场活动中，我们都要向客户索取转介绍。

始制定目标之前， 我们来看一下制定目标的要求。 首先是明确自己第一个月收入目标， 这边指的是佣金（FYC）收入目标，大家可以结合上面讲到的达标目标，或新人津贴各档次FYC条件制定目标，当然我们中有许多优秀的伙伴，可以挑战更高收入目标。但请大家注意，订立月度FYC收入。目标不是为了应付了事，订立之后我们后面就要依照这个目标展开拜访行动， 所以要根据自身实际情况确定，请大家认真对待。 第二，明确收入目标之后， 我们还得推算出需要面谈几个客户、约访几个客户才能收获这份收入，而这边要借助“531”推算公式，测算出需要面谈的客户数量。