各位学员，还记得吗？简易版的销售流程是怎样的？准客户开拓、约访、销售面谈、成交面谈、递送保单及转介绍，是的，这是完整的专业化销售九大流程，而在今天我们首先关注到的是第一步——准客户开拓。以前我们经常听到一句话：“客户就是上帝！”相信所有的服务行业都是如此，所以如果上帝都不眷顾你，接下来的工作是很难做的。准客户开拓作为专业化销售流程中的第一个环节，也是起着关键的作用。大家都知道，在对的时间遇到对的人是非常难得的。所以如何筛选出那个对的人也是很考究功夫的。好的开始就是成功的一半，所以走好第一步对最后的成功也起着实质上的促进作用。对于每一次业务而言，准客户的开拓都是我们将要踏出的第一步。

市场上有大量的候选客户资源，只要是个健康的活人，都可以纳入候选目标客户。在这个最终的成交环节当中，从候选目标客户一部分转化为潜在客户，其中又有一部分转化为准意向客户、意向客户，一步步的筛选最终成为客户和成交客户。潜在客户最多只有10%可能会成交，到了准客户形态，成交率大致提高到40%左右。成交的过程是客户在这个漏斗模型中向下动态的漏的过程，知道成交。就好比里面装满了水，最底下的水龙头流出来的总是少数，但是只要上游有大量的源源不断的水，那么这个水龙头是不会枯竭的。总结起来，对于准客户开拓可以分成三部曲——收集名单、整理名单、维护及更新名单。

各位可以看到，这就相当于一条流水线，先尽可能多的去收集名单，等名单回来了再细细分析、整理，再整个不断进行的过程中，时时的去维护和更新整个客户库。那么最为关键就是尽可能多的收集名单，到底能收集到多少了。总结起来，对于准客户开拓可以分成三部曲——收集名单、整理名单、维护及更新名单。各位可以看到，这就相当于一条流水线，先尽可能多的去收集名单，等名单回来了再细细分析、整理，再整个不断进行的过程中，时时的去维护和更新整个客户库。那么最为关键就是尽可能多的收集名单，到底能收集到多少了。这里，给各位描绘了一幅可以去一一探索的获客地图。给大家列出来的开拓路径大致分为了三条：基础类、平台类和资源类。其中，基础类又分为三种：缘故、陌拜和转介绍，这是一些比较基础传统的方法，比方说缘故开拓当中的亲友联谊会、成长见面会、五同会等；平台类有科技、活动；资源类有公司资源，圈子资源、渠道资源。

在原有的传统拓客方法（缘故、转介绍、陌拜）基础之上现在还有很多创新的拓客方法，比如：平台类里面的利用科技（社交软件、APP、应用软件类）来进行线上拓客，还可以利用活动（公益活动、公司活动、社区服务等）的方式来开拓准客户。还可以利用线下的资源比如：公司的存量客户资源或者整合一些圈子资源（民间协会群、兴趣爱好群、亲子群等）和渠道资源（银行、证券、房产中介等）的方式来开拓准客户。所以这些准客户开拓的形式，只要想得到的合理、合法的，都可以大胆的去做去尝试，没有任何限制。我们从地图上可以看到条条大路通罗马。但在今天我们不可能去将所有的方法都讲清楚，作为新人伙伴而言，我还是从基础出发，从基础当中最重要的方法出发，也就是缘故开拓。对于缘故开拓的方法，对于营销伙伴来说，尤其对于新人伙伴而言，是尤为重要的。为什么这么说呢？各位试想一下，今天你走在路上，突然同时看到前面两个人背米的袋子破了，一个是你的朋友，一个是陌生人，你会第一时间想先提醒谁？

其实，我是想说明什么呢，就是我们每个人内心在对待朋友、熟人和对待陌生人时是不一样的，好东西与好朋友分享这是人之常情。当我们女孩子碰到好吃的东西、好用的化妆品、好看的电视剧，男孩子用到好抽的烟的时候，与朋友交流、分享，是非常自然的一件事情。那么在销售上，其实也就是分享给你的亲朋好友、你的客户，让他们也认同接受的一个过程。