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团险销售面谈五讲训练重要性内容话术演练28页.pptx

  • 更新时间:2019-09-23
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接下来,我们给各位讲解一下“五讲”的逻辑运用逻辑;首先看“讲自己”,讲自己的目的,是为了让客户产生认同。要让客户产生认同,应该从两个角度去进行阐述。第一个角度,阐述从事保险行业给我自己带来的好处——追求成长。第二个角度,阐述自己对保险观念的改变——从不认同保险到认同保险。通过这两个角度的讲解,不仅让客户快速认同自己的选择,还能让客户正确认识保险。同时,通过“讲自己“,能自然导入”五讲“之“讲公司”,为后期建立信任打下基础。清楚了“讲自己”的逻辑逻辑后,让我们一起了解下该如何从“追求成长” 和“认同保险”两个方面去阐述。

“追求成长”的角度,我们应该告诉客户——保险行业发展前景非常好,既能帮助人,又能成就自我;在团队优秀经理和老师的帮助下个人能力得到了很大的提升。这句话是为让客户明白自己的选择,所有的“追求成长”的逻辑都是围绕这句话来展开。从“认同保险”的角度,我们应该告诉客户——保险不是买东西,而是解决问题。虽然保险不能阻止风险的发生但是可以将风险带来的损失降到最低。这句话是为了改变客户对保险的看法,所有的“认同保险”的逻辑都是围绕这句话来展开。注意事项:本张投影片重点强调“讲自己”的逻辑核心点,并不要把完整逻辑在这里进行展示。

接下来看“讲公司”,讲公司的目的,是为了让客户认同公司,建立信任。讲公司有很多角度,以下四个方面是客户最关注的:讲公司历史久,规模大,品牌响,经营稳。第一个角度,中国人寿经得起时间的考验——历史久。第二个角度,中国人寿能为客户提供最好的服务——规模大。第三个角度,中国人寿获得了各行各业的认可——品牌响。第四个角度,中国人寿的客户利益有保障——经营稳。通过从这四个角度对公司进行介绍,能让客户认同公司,建立更好的信任。清楚了“讲公司”的逻辑逻辑后,让我们一起了解下该如何从历史久、规模大、品牌响、经营稳这4个方面去阐述。从“历史久”的角度,我们应该告诉客户——中国人寿成立于 1949 年10月,与共和国同龄,具有悠久的历史;从“规模大”的角度,我们应该告诉客户——中国人寿资产规模大,网点规模大,客户规模大;从“品牌响”的角度,我们应该告诉客户——中国人寿是中国金融保险集团,已连续14年入选“《财富》世界500强”。从“经营稳”的角度,我们应该告诉客户——中国人寿是国家副部级央企;公司偿付能力充足。注意事项:本张投影片重点强调“讲公司”的逻辑核心点,并不要把完整逻辑在这里进行展示。

清楚了“讲保险”的逻辑逻辑后,让我们一起了解下什么是草帽图。草帽图的关键要素包括了生命线、支出线、收入线以及这辈子需要用的钱。通过草帽图,引导客户对人生进行规划,引发客户的认同。在给客户介绍完草帽图后,应该向客户提出问题,引发客户的思考,收入线什么时候会断呢?如果断了会怎么样?该如何避免这种情况的发生呢?通过提问的方式,激发客户对保险的需求。注意事项: 讲师要根据生命线、收入线和支出线的顺序给学员进行草帽图的画图示范。本张投影片重点强调“讲保险”的逻辑核心点,让学员初步了解草帽图的意义和关键要素,并不要把完整逻辑在这里进行展示。 


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