情境演练 —— 关系经营篇（前期关系建立），情境：1、建行渠道某支行下属网点，张行长，**人，2、该网点在过往一年中，与我司在对公业务上的合作成效不明显，张行对对公团险业务不重视，我司伙伴与张行尚未建立常态的合作关系，3、经过前期几次电话约访后，张行同意你前往该支行进行面谈拜访；沟通过程中，张行流露出“上级行没明确要求”、“做团险会影响主业”、“向客户推销保险影响形象”等消极思想，你将如何应对及破冰？结束标志：张行对你的回应基本认同，并愿意按你所提的下阶段工作计划配合开展工作（或指定经办人配合开展工作）；目标：通过该次面谈拜访，重新建立双方的互动合作关系，让张行对对公团险业务重新有所认识！

情境演练——关系经营篇（前期关系建立），异议焦点，应对建议话术，上级行没明确要求，现在上级行及我们公司这边领导都很重视这项工作，相关的中收考核或大小启动会议都体现出。咱们共同努力，一定能很好完成上级的任务。情境演练二 —— 网点经营篇（寻找三个重点），情境：1、建行渠道某支行下属网点，张行长，**人，2、通过前期的几次沟通，张行对我司对公团意险业务表示认同，并表示愿意就其身边的若干制造业客户进行前期沟通和拓展；但一个星期过去了，张行还没有消息，现在你决定再次就此进行跟踪面谈；3、面谈期间，张行反馈若干情况：“这项工作开展比较难”、“跟客户都说了一下，但没什么反应！”、“下一步不知怎么办好！”等，你将如何面对以调动其积极性？结束标志：张行对你的回应基本认同，并愿意按你所提的下阶段工作计划配合开展工作（或指定经办人配合开展工作）；目标：通过该次面谈拜访，再次加强双方合作关系，实现对该网点合作诚意的摸底，寻找出“三个重点”。

情境演练二——网点经营篇（寻找三个重点），这项工作开展比较难 万事开头难，但只要我们共同走出第一步，筛选出客户资源，让客户知道我们银行现在也有代理团体保险，后面工作的开展就都全由我们这边来跟进，其它就很容易的了。情境演练三——客户经营篇（前期介入），情境：1、张行长介绍的某制造企业负责人，李先生，2、通过前期的几次沟通，张行积极联系了某个制造行业客户李先生，根张行反馈，客户对团意险有一定的了解，且有购买计划；张行及时向客户推荐了我司，客户表示可以面谈；3、现在你独自拜访该客户负责人李先生，李先生对由银行介绍过来的你及你所提的业务均感陌生，抱有犹豫心理，对你存有戒心；李先生曾问到“为什么是张行介绍你过来的？你跟建行有什么关系啊？”、“你们跟建行或张行之间是不是有什么利益关系啊？”、“如果你们跟银行本身有利益关系的话，通过你去买保险会不会更贵啊？”你将如何应对？结束标志：李先生对你的回应基本认同，消除了戒心，在深入了解团意险业务，同意你下次提交建议性方案，目标：客户经营的前期阶段，通过面谈拜访演练，熟练掌握如何借力营销，介入客户拓展。

情境演练三 —— 客户经营篇（前期介入），李先生，您好！我是来自**人寿的____。很荣幸，建行的张行介绍我过来与您认识。（赞美寒暄……）听张行介绍贵司是建行的尊贵客户，作为一家规模如此大的企业，相信贵司在企业风险转移，员工福利计划等方面都会有一定的需求。作为建行的合作伙伴，**人寿一直都为各企业提供更全面的员工福利方案及更优质的保险服务，张行推荐我过来也是想让我来了解一下，看看有什么地方我们可以为您服务的。请问贵司的人员有多少呢？（收集资料）李先生，非常感谢您，我回去依据贵司的情况设计一份适合贵司的员工福利计划，你看我是两天后的上午还是下午再来拜访你比较方便？谢谢您！那我们周四见。