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2019版启航班优化17成交面谈异议处理及促成讲师手册24页.docx

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  • 更新时间:2019-09-05
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资料部分文字内容:

课程的主体设计是让创业启航培训班新人了解成交面谈中可能会遇到的异议处理,建立正确看待客户异议的销售观;通过授课讲师讲解、示范、演练,让学员掌握异议处理步骤和逻辑、把握促成时机,学会运用三种促成方法。一、通过提问让学员思考销售过程中遇到的异议处理有哪些?讲师总结归纳客户异议处理的三类型:不想买、不划算、不相信。引导学员建立正确看待客户异议的销售观。二、讲师讲解异议处理五步骤法LSCPA:用心聆听、尊重理解、澄清事实、提出方案、尝试成交。并介绍异议处理过程中常用的句式。讲师重点讲解如何运用五步骤法处理不同类型的异议处理,同时提醒学员LSCPA异议处理应注意随机应变、察言观色、用心聆听、辨别真假。三、讲师阐述促成的意义及目标,引导学员如何把握促成的时机,掌握三个促成方法及逻辑。四、围绕三个场景:不想买、不划算、不相信,让学员一对一演练,使之熟练运用异议处理五步骤法LSCPA进行异议处理。

讲师自我介绍。对于新人伙伴而言,在销售过程中遇到拒绝的时候,如何更好的进行异议处理,提高我们的促成率呢?同时又如何把握与客户达成签单的最佳时机呢? 本节课我将带领大家学习《成交面谈——异议处理及促成》。我们已经学习了专业化销售流程的准客户开拓、缘故客户约访及销售面谈,今天我们来学习成交面谈。成交面谈包括两大环节:主打产品解说和促成及异议处理,本节课我们的学习内容是促成及异议处理。正确看待客户的异议:客户提出异议是一种不了解,是一种本能;客户提出异议是购买保险的第一步;客户提出的异议越多,购买保险的欲望越强;本次课程有四个部分内容:第一部分我们来认识异议处理的类型,第二部分重点学习异议处理五步骤法,第三部分学习促成方法,第四部分将对异议处理的逻辑进行现场演练。

通过刚才伙伴们讲的客户异议,归纳起来主要是三种情况:不划算、不想买、不相信;不划算:不如股票、基金、房产;都要死了、病了才能赔;不如放利息;不想买:已经有社保了;买过了;很健康,不着急;买保险容易理赔难;想买了联系您;和家人商量;刚买房,没钱买保险;不相信:不相信公司,倒闭了怎么办?我找朋友买;买时容易理赔难;议处理五步骤(1)用心聆听:细心聆听客户谈话的内容和语气,尽量不打断客户说话,分析客户异议的真假,寻找突破口,也使客户有被尊重的感觉。(2)尊重理解:明白客户的意思后,表现出尊重和理解,表明客户有这样的异议是可以理解的,使客户感觉到您是个善解人意的营销员,他对您的信任也必定会增强。(3)澄清事实:运用各种技巧,逐步引导客户改变观念。处理异议时懂得应变,千万避免与客户争论或在客户话语里找弊病,使客户不高兴。(4)提出方案:营销员必须对自己销售的产品有相当的认识,帮助客户体会到保险对他的益处。(5)尝试成交:提出解决方案后,要求客户做出适当的选择。

异议处理的常用句式:(点头回应)我明白您的意思或者(微笑回应)(建立同理心)理解尊重:我理解您的想法,其实很多人也都这么说。(肯定 - 陈述)澄清事实:除此之外,有没有其他的原因令您不考虑保险呢?但后来经过我们再次沟通后,发现这对他确实有所帮助,而且对我们双方都有好处。( 陈述-转折)提出方案:相信你也认同这个观点,不如让自己现在就拥有这份保障计划,面对人生风险时更加从容。


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