在一个企业内，真正的关键人物主要是5个：重要程度第一的肯定是企业主，其次是财务经理和人力经理，两者共同拥有较大的话语权。而对于大型企业而言，工会和行政经理更有可能分管保险（员工福利）的部分，所以也是重要的关键人员。需求分析—找出关键人物，尽可能多地通过关键人物搜集目标准客户----“团体”的有关资料，如单位性质、人员规模、经济效益、行业前景、竞争对手情况、原有保障方案等，并认真分析、判断客户的真实需求。了解一个企业第一时间就可以判断所处的行业，其次是要了解待承保人员的职业类别，毕竟在同一家企业内也分为办公室文员或工人。

一家单位待承保人数决定了一家企业规模，规模越大的企业，议价能力越大，而且规模越大的企业，往往会有几个职业类别，需要分开对每个类别的人员来制定承保方案及承保费率。对于大型企业，需要的员工保障责任往往也越全面，特别是对于疾病类的保险责任会更加关注一些。一家单位的平均年龄及人员的年龄结构则是出险率的重要测算依据，计算出出险率，就可以大体算出预期赔付率，从而确定费率。企业的男女比例对计算特定类别的赔付有意义，比如综合医疗险种的生育保险责任以及医疗类的赔付倾向及金额。并且定期寿险的费率是男女完全不同，值得特别注意。

企业员工是否购买了社保对于对医疗险的赔付有直接而且重大的影响，所以有无社保的医疗险的价格有差异，尤其是对于综合医疗来说，报价时需要分别标注员工有社保和无社保时的赔付比例及免赔额。被保险人的分布区域不同，则各区域之间的社保赔付政策不同，而且民风不同，导致出险率也会有差别，所以对于费率和服务成本均有影响。企业的保费预算决定了承保方案的保费和保额，对于方案的制作至关重要，是需要第一时间了解到的信息。一家单位是第一次投保保险的话，那么通常先期的赔付较为良好，可以适当放宽对于费率的要求，但对于服务的解释将会相对频密。而续期承保的单位，如果上一年是在我司承保的话，可以直接拿到赔付数据，从而根据赔付情况制定下一年度的承保方案；如果上一年度是在同业承保的话，则需要了解上年度的赔付数据，实在了解不到，则预期赔付不可太低估，确定预期赔付率后，再厘定我司的承保方案和费率。

服务要求对于已承保的公司来说往往决定了对于一家保险公司的印象，以及是否可以进行下一年续保的关键性因素，所以服务是至关重要的。而企业有一些特殊的服务要求是需要单独计算保费，如需扩展到所有乙类药品或者增加120出险金额保障等。销售人员应充分做好与准客户沟通的准备工作（公司简介、个人介绍、方案书）；可介绍公司概况，提供个人从事保险工作的资料，以取得准客户的初步认可和进一步洽谈的机会。拜访中应注意了解准客户的基本情况与保险保障及服务的相关信息，为分析客户需求提供依据。应把握适当的再拜访时机和节奏，保持与客户的密切接触，了解客户需求，发展客户关系，为进一步开展保险营销活动、提供保险服务奠定基础。