对于促成面谈,也细分出一套专业化的流程。分别是以上的六大步骤:1.把握促成时机,2.说服决策人,3.谈定条件,4.制止同业,5.准备合同,6.安排签约。在今天的课程中,我们会共同学习这六个关键步骤的操作要点。首先对于促成面谈这一步骤,要知道它的目的就是为了促成客户投保公司的产品,并且明确这个交易是对双方都有利的一个交易。客户只要投保成功,那么就意味着,公司正式开始为客户分担风险,并且能为企业的长远发展带来福利和保障。对业务员自身来说,这是增加业绩和提高收入的机会,也能提高业务员的成就感和为公司带来更多的保费的收入。那么要做到促成签单,你的任务就是要把握投保时机,帮助有关决策者下决心,战胜竞争对手,安排签约程序。展业包里也要随身带着必胜法宝:相关政策文件、投保书等资料。
首先来讲促成面谈流程的第一个关键步骤:把握促成时机,把握时机的原则就是要尽可能得把任何宏观和微观环境的改变转化为促成业务的时机,这就要求我们业务员对上至国家大事,行业前景,下至企业动态等信息都要了如指掌,才能做到,并且可以尽可能提前预见机会的来临。一旦能够做到这一点,你就已经远远甩开了大部分同业业务员。以上是一些常见的促成时机,把握不好促成时机犹如在足球比赛上,临门一球的机会来了,您却找不到踢球的时机。促成面谈的流程——说服决策人,明示法:明示客户保险需求已经明确,保险计划已经完善,资金已经到位,机会已经来临;机不可失;此时错过机会将导致你我前功尽弃,损失无法弥补。
感动法:以真情关心感动,以专业知识感动,以勤奋耐心感动,诚如之前比喻的“临门一脚”,我们现在已经找到可以射球的时机了,那么是否能进球还有一个关键因素,就是守门员了。在促成面谈的流程中,就是企业的决策人,既然寻找到了促成的时机,那么就需要去借助这个时机去说服决策人。说服的方法有两种,一种是明示法,一种是感动法。促成面谈的流程——谈定条件,抓住客户根本需求:保险解决了客户面临的风险,有利其长远发展,遵守法律法规:国家、保监委的法律法规是神圣不可侵犯的不以歪门邪道诱导客户(降价、逃税、返现、手续费、),强调和赞同客户正确的选择,让客户感到他的选择是正确而英明的,在说服决策人的过程中,同时也是一个双方博弈的过程。在与企业博弈的过程中,要和客户谈定条件,尽量满足客户的需求,但也不能为了签单一昧地退让。最后强调和赞同客户正确的选择,让客户感到他的选择是正确而英明的。
演练角色:演练时要先分组,每组三人,分别扮演三个角色:1、销售人员:这是个最重要的角色,一定要按照话术进行演练,认真投入。2、准客户:扮演准客户的学员一定要认真配合,不要太随意也不要拒绝太多,要按照需求激发、促成话术及跟进促成动作来进行促成的演练。3、观察者:在演练时一定要认真观察保险规划师的表现,主要从肢体语言、语言表达、话术三个方面进行观察,重点是观察话术的掌握程度,并将情况记录在《演练反馈表》上。演练要求:演练一定要认真,现在多一分演练,面对客户时就会多一分把握。每轮演练的时间是5分钟,一轮演练结束后,观察者根据《演练回馈表》内容进行回馈,再进入到第二轮演练。第二、三轮演练时角色要互换,每个人都有机会扮演销售人员、准客户和观察者三种角色。
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