课程的主体设计是让新人通过学习建议书的讲解，能够掌握具有讲解建议书的逻辑与方法，通过讲师的讲授、示范和演练，达到自身讲解建议书专业能力的改善、加强及提升。一、结合课程目标介绍与学员达成共识：建议书的讲解对一个业务人员非常重要，这是体现专业，取得客户认同，从经营客户向销售业绩真实转化的重要环节。二、课程结构分为三个部分：讲解建议书的步骤、建议书讲解案例展示、演练与点评。（一）讲解建议书的步骤：讲解建议书的四个步骤，包括简述上次面谈的要点、建议书讲解、总结与促成、要求转介绍。通过讲师示范、案例讲解、练习等方式，使学员在授课中学以致用，充分掌握建议书讲解的逻辑和技巧，提高学员实操能力。（二）建议书讲解案例展示：通过讲师示范一个具体建议书的讲解，让学员掌握建议书讲解的逻辑和技巧。（三）用演练的方式，让学员真实掌握讲解建议书的逻辑。

前面我们已经学习了专业化销售流程的五大步骤，学习了准客户开拓和约访，知道五个今天我们将学习的是销售面谈之后的成交面谈，在前期大家学习了准客户开拓及约访、销售面谈，也学习了如何利用工具为客户量身定制建议书，现在进入到关键的成交面谈环节。成交面谈可以说对于最终的成功签单具有非常重要的意义，那么按照销售流程，在初步的销售面谈之后如何利用建议书的讲解进行成交面谈呢？这就是我们今天要学习的内容。

讲解建议书的步骤，1、简述上次面谈的要点—第一步就是要和客户确认上次面谈时达成一致的重要信息。2、建议书讲解—介绍基于客户需求的保险计划、再次强调保险利益，增强客户信心，增加签单机率。3、总结及促成—临门一脚要踢好，大胆开口，有力促成。4、要求转介绍—过程中和客户互动良好，取得客户信任，转介绍是水到渠成的事情。客户经理：陈先生,上次我们交流得很愉快，您还记得我们聊到最多的“如何用700块钱解决30万块应急钱”的方法吗？今天我为您带来的这份计划就是为了满足您的需求而量身定做的，客户：是的，我有点印象。

客户经理：其实只是改变一下您的习惯，就可以用700块解决30万块应急钱的问题，我今天专门为您量身打造了一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧。客户：好的，我们来看看吧。注意事项：首先重申上次见面已经达成一致的观点。这更有助于展开接下来的建议书讲解，减少客户拒绝机率。第一步：建议书概述—简要概括计划年交保费、交费时间、 产品组合等；按国寿福终身寿险至尊版（保额30万，年交费8507元，20年交）设计，强调月均交费约700元左右。第二步：利益介绍：这是讲解建议书的重点内容—具体讲解各项产品利益（如身故保障、重疾保障、保单收益等）。

•注意事项：讲解要通过特征描述、优点演示以及对客户利益的有机结合，解决客户的问题并使之产生愉悦的感觉。•逻辑：您拥有这份计划，从长远角度来看，好处就是我们只是用每个月700元比较灵活的钱，就能够很好的解决30万元应急钱的问题，困难时为我们雪中送炭，幸福时为我们锦上添花。如果没有问题的话，我们现在就让这份计划书成为真正保单，让您尽快拥有这份保障，请问您身份证带了吗？注意事项：一定要尝试做促成；只要在讲解过程中保持和客户沟通，讲解到位，触动了客户，促成是水到渠成的事情。