销售商品的利益，区别商品特点、好处与利益，列举两款产品的商品利益，课程纲要流程，客戶要买的是什么？商品特点转化成商品好处，好处结合需求产出利益，恒泰一生的特点与好处，谁需要恒泰一生的好处？恒泰一生的销售利益，客戶要买的是什么？在上午分享的购买经验，客戶要买的是什么？销售成功的前題是什么？销售成功的前提，销售成功的前提是什麼？先了解客戶的需求！将商品的好处，结合客戶需求变成利益，商品特点转化成商品好处，以「手机」商品为例，客戶是购买商品的特点或功能？或是购买它能帶來的好处？是否每項商品的好处都是客戶要的？如何探寻客戶的需求？如何对应需求？

好处结合需求产出利益，商品特点vs.商品好处，特点是本来面貌，好处已经作了转换，使用前是特点，使用后成为好处，好处是客观存在，利益是主观认定，客戶不会为「好处」购买，只会为利益而买，将商品好处结合客戶需求变成「利益」，描述一项产品或服务特性的陈述，属于事实的直接陈述，好处Advantage，展現一项产品或服务的特点，如何能幫助客戶的陈述，代表销售人员的意見，利益Benefit，展現一項产品或服务，如何能滿足客戶所表达需求的陈述，与客戶陈述过的需求有关，恒泰一生的特点与好处，从「商品简介」：首先找出「商品特点」來，再把「商品特点」转化成「商品好处」，提醒：特点越细化，越容易转化好处，备注：請講師先互動引導，找出5-7項商品特點；再舉例把2項「商品特點」示範轉化成「商品好處」。之後，時間再給小組討論，其他項的特點，轉化成「商品好處」。課後給 p22的補充講義。

研討商品：全球鑫滿利足利率變動型終身壽險（QBS），小組研討與報告，並寫在海報上：依前段找出的5-7項「商品特點」進行研討，每組研討2項「商品特點」轉化的「商品好處」，各小組選派一位代表上臺報告2分鐘，銷售商品的利益，誰需要鑫滿利足QBS的好處？客戶需求：客戶的擔心或想要，從轉換的商品好處，找出對應的客戶需求點；越細化越能聚焦，銷售商品的利益，备注：同樣請講師先引導示範，從2項「商品好處」對應寫出「客戶需求」。之後，時間再給小組討論。

小組研討與報告，研討商品：全球鑫滿利足利率變動型終身壽險（QBS），小組研討與報告，並延續寫在海報上：每組延續前次討論的2項商品好處，對應的「客戶需求」各小組選派一位代表上臺報告2分鐘，銷售商品的利益，鑫滿利足QBS的銷售利益，銷售利益的話術：商品好處＋客戶需求＝銷售利益，銷售話術是有針對性，且口語化的才有說服力，銷售商品的利益，备注：本章節講師直接帶領學員，互動思考，將商品好處依客戶需求，說出銷售利益的話術。課後給 p22的補充講義。

銷售利益話術的運用，以QIS商品為例：『張大哥，聽志明說您非常重視退休後的生活品質，我這裡有一份讓您擁有穩健可靠的終身收入規劃，您什麼時間方便？讓我當面向您解說一下。』『張大哥，您這麼重視退休後的生活品質，這是一份讓您擁有穩健可靠的終身收入規劃，接下來我來為您說明……』『張大哥，像您這麼重視退休後的生活品質，這一份規劃，正是讓您擁有一筆穩健可靠的終身收入，您看先辦個人？或是連大嫂一起辦？』