保单整理是销售目的,不是服务目的,保单整理完成后直接切入销售:高端客户大多很忙,注重高效,保单整理会帮助高端客户明晰个人需求:高端客户整体素质高,具有很强的举一反三能力。保单整理完成后,有时无需我们分析,对个人需求都会更加清晰,产品导向式会带来的问题:高端客户需要的是解决方案,而不是单个产品:高端客户需求复杂,直接切入产品,不知道产品是否能真正符合客户需求,异议处理难处理:只能围绕着产品本身讨论,很难进行深入沟通,客户就产品产生的异议不好处理,不利于后续持续经营,不能显示个人专业价值:跟高端客户接触必须要建立个人品牌,产品导向式是大多数业务员使用的销售方式,不能展示出个人专业价值。
高端客户的需求不能通过产品导向式的方式去挖掘,高端客户与普通客户沟通过程中最大的区别:不要轻易的做计划书或销售产品。即使客户主动提起产品,也要先充分了解其需求,实际案例激发:使用其他大额保单的成交信息:将佛山年缴1亿保单的承保信息私信发给一位跟进了很久的大客户,成功引起其兴趣,经济形势激发:分析当前经济形势对客户企业经营的影响,引发危机感,让客户意识到确实需要通过保险来解决面临的问题,高端客户在意的售后服务特点,及时到位:高端客户不太在意礼物,更为在意你响应其需求的时效性,对重要的高端客户,建议提供专人对接服务,高品质:敏锐的洞察高端客户需求变化,通过整合资源提供培训、信息等高附加值的品质服务,贴心服务:所谓贴心服务就是高端客户希望和喜欢的服务,高端客户经营心得,挖掘高端客户的需求,80%在于建立信任。
开发高端客户首先要建立个人品牌和专业形象,保持开放的心态和上进的态度,用专业赢得客户信任,开发高端客户要保持正确的初心:为客户提供量身定做的综合金融解决方案,满足客户需求,并提供持续、贴心的服务优秀的代理人不应仅仅是代理人,更应该是保险企业家、社会慈善家、社会活动家。
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