查克 罗维兹利，一个极有天分的保险前辈曾经说过：“身为一名保险主管，你无时无刻都应该辅导。谈到辅导，它是你招募人员那一刻就开始了，而你真正贩售的，是你的超级辅导，这才是你团队最重要的福利。”查克又说：“‘辅导’是改变业务人员事业生涯及对未来前途期待的唯一方法，也将是决定你团队发展方向的最大关键。”辅导的定义，辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。

辅导的意义—复制成功、创造奇迹，麦当劳的奇迹——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时——复制了时间，复制了成功，寿险业同样也是复制成功，培养20个成功的组员就可，以完成你的事业，我—20个组员—60个组员—150个组员，寿险事业完成是当你的组织每月能自动成长，但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。

辅导的误区，误区：只有我会，我才敢去教新人。正确观念：姚明的教练不是世界级的篮球中锋，但他训练出了姚明。刘翔的教练不是世界级的跨栏冠军，但他训练出了刘翔。一对一辅导示范演练，演练目的：让学员掌握标准的一对一辅导流程和重点并学会用标准的一对一辅导流程辅导组员，角色A背景：业务员小陈，入司一年，业绩一直不错，最近想晋升业务主管，但增员不理想，曾尝试陌生增员，效果也不好……角色B背景：王主管，小陈的业务主管，女，36岁，入司已经2年多了，个人的业务能力特别强，经常是公司各项业务竞赛的获奖者，入司第二年就晋升为主管……最近连着两个月，小陈增员量都很少，没有一个新人上岗。王主管觉得可能是有困难了，于是约小陈在明天的二次早会后安排专门的辅导面谈……

陪同展业的事前准备，1、明确陪同展业的目的：透过陪展可以让组员看到正确的展业过程，透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距，透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向，透过陪展可以让组员增强对推销的信心，2、建立正确的陪同心态，从来没有100%正确的销售行为，从来没有100%正确的方法，陪同更是如此，陪同展业的事前准备，3、对客户做分析：家庭经济状况，男女主人的教育程度，保障或投资的需求点，险种计划和方案，4、对新人作角色定位，基本礼仪用语：肢体语言，细节处理，重点观察。

陪同拜访现场实做，演练目的：通过本次演练，让主管学会通过陪同拜访的方法去辅导组员，掌握陪同拜访的三阶段所应注意的要点和所做的工作以提升主管的辅导效果。角色A背景： 业务员小妹（女），今年38岁。于一个月前加入了保险公司。虽然小妹顺利上岗，但她觉得保险是一项求人的行业，好象是在骗亲朋好友的钞票，所以难以开口求人谈及保险…… 角色B背景：业务主管张金生，男42岁，2年前入司，1年前晋升为主管 。张主管了解了小妹的想法后，决定陪小妹去最疼爱小妹的舅妈处拜访。角色C背景：小妹的舅妈，今年42岁，是一个开个体生意的老板。