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重疾险高保额销售背景黄金法则运用要求话术9页.docx

  • 更新时间:2019-07-12
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资料部分文字内容:

越来越大的工作压力: 日益激烈的竞争导致现代人工作压力非常大,无休止的加班、充电学习、频繁的应酬……许多人都处于过度紧张状态、食欲不振、烦躁易怒、内分泌失调、记忆力、免疫力下降、身体每况愈下。权威数据统计表现,中国的近 7亿人处于亚健康状态。

不合理的饮食结构:过去三十年里中国居民饮食结构发生巨大的变化,以前只有在逢年过节时才会出现在餐桌上的鸡鸭鱼肉,现在已经成为家常便饭;在我们享受美味佳肴的同时,也吃进了高脂、高盐、高热量的“垃圾”食品,更吃出了高血压、高血脂、高血糖的“富贵病”。

三种治疗方式宁愿人吃亏不愿钱吃亏:低保额甚至不购买健康保障,到时只能放弃治疗;宁愿钱吃亏不愿人吃亏:高保额的健康保障,到时尽量花钱治疗;发生重疾就是带薪休假:与未来自身收入和财富相匹配的保额,往往需要提前选择。

处理公式:认同+复述+反问客户:没钱没钱这个问题属于个人隐私的问题,你能和我说没钱,看来没把我当外人,既然你这么说,我一定要把真相告诉你:你能和我说没钱,但我们能不能和医生说没钱?没钱只能借钱啊,你觉得健康的时候更容易借到钱还是生病的时候更容易借到钱?借 2 万元保费更容易,还是借 50 万的保额更容易?越是没有钱越需要现在开始存钱!看似我今天在为难你,其实是为了你将来不为难!

客户:30 万看不好就不看了。你说的很对,如果真的看不好,的确不要看了,否则就是浪费!但是谁又能告诉我们呢?如果 31 万看好了呢?就算医生告诉我们说看不好了,请问我们父母如果遇到这样的事情,医生告诉我们看不好了,我们怎么和我们的父母说呢?我们可以做到不看,除非我们那时是能够清醒且有决定权,但即使那样,我们又将我们的家人置于什么样的处境?与其到时候让家人做这样艰难甚至残酷的抉择,我们今天多积攒一些,即使将来用不到,也让自己走的更有尊严,难道这样不好吗?

客户:生大病我就不看了,出去旅游(认同加赞美)你是我见过的最有责任感的男人,因为你知道多看会多花钱,与其多花钱不如不看,宁愿牺牲自己的生命也要保全家庭资产。如果真的如此:以后医院还要设立一个旅游科,一经查出重大疾病,就直接转旅游科。你只所以这么讲,是因为你现在身体健康,还没有遇到什么问题。保险只有在你没有风险的时候才能选择,在你觉得有用的时候是不能选择的。买保险只有两个结果:一个是越买越贵,一个是想买而买不到。你是希望现在拥有呢?还是到时后悔呢?

客户:重大疾病都是死了才赔。你这么想一定有你的道理的,保险合同中的重大疾病指的是在目前的情况下,这些疾病可能危及生命,而且需要长期治疗,还需要支出昂贵的医疗费用。

但是这些病现在看是重大疾病,但在未来二三十年有可能就是一般的疾病,治愈率有可能很高的,现在许多很多病是看的好的,但是需要大量的钱财,需要长期的治疗康复费用。大多数人是因为大病而去世的;是花了巨额医疗费用而去世的;剩下的人是来不及得了重疾而去世的。

根据社保局统计罹患重疾人员最后一个月花了一辈子近80%的财富。有的人还是会比较自私的,想我还没到100 岁就死了,我自己还没有享受过:这笔钱一定是自己享受的,只有一种情况是自己享受不到的,就是突然间意外身故,或者睡一觉就死了。人不可能眼睛一闭正好把钱花完,要么留下财富,要么留下债务,你是希望留下财富还是留下债务呢? 


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