PESOS训练与回顾，重疾产品我不懂，你推荐一下！我想了解一下你的需求， 公司知名度，价钱，理赔条款，你排个序，更看中什么（目的：此处引导客户正确认识产品“性价比”），为什么会把这项排在第一位？（目的：不管客户怎么回答，都继续追问客户，让客户说出真实想法）第一种情况：价格排在第一位，认同：好的，了解到了。引导：那么，市面上便宜的重疾产品，比如说，X夏 常青树，某安 健康源，同等保额下，费率很低，但是……理赔门槛比较难，你能不能接受？

举例：比如说某一项疾病，市场上其他公司要求满足“一项后遗症就赔付了”，某安健康源在同一个疾病上要求同时满足“两项后遗症必须同时满足”。而我们公司在条款中无要求。其实，各家公司的产品区别主要在轻症上，为什么这么说？中国行业协会和中国医师协会共同制定了25种重疾的定义，各家保险公司对这25种的疾病理赔条款是必须一模一样的！但是超出这25种重疾以及各家保险公司的轻症，都是自行定义的，要不然，价格差距怎么出来的，你说呢？现在各家保险公司都是有轻症豁免保费的，我给你举个例子你算一笔账：（见下页）假设30岁男性，某夏50万额度是12000，我们公司16000，看起来我们公司比他们贵4000。一年后发轻微脑中风腔隙性脑梗，治疗及时，3天出院，无后遗症。

对吧，但是，我们的轻症，80%理赔率，特别高发的的轻微脑中风，没留下后遗症我们就赔付了，客户只是门诊做了一个脑CT，啥事都没有，腔隙性脑梗，某夏的虽然比我们便宜4000块，但是不好意思，条款要求，轻微脑中风必须留下残疾，才可以赔付，不但得不到赔付，你还的每年交12000，交20多万下去。你自己算，多4000，多拿四十万，哪个划算？你自己算，多4000，多拿五十万，哪个划算？我们公司去年的理赔年报显示，轻症理赔中，80%是特别高发的的轻微脑中风。这个病高发，而且随着医疗技术的发展和医疗意识的增强，轻微脑中风留较严重的后遗症的情况在越来越少。

反问：（拿出自己的保单册，划好的）这样，我把条款上的区别告诉你，价钱看上去确实低，就是理赔门槛高，你能接受吗？我相信没有人会说我为了要理赔款，希望自己残疾吧？目的：引导客户正确认识“性价比”，举例说明，对比明显。拿自己的保单，有效提高可信度）定义1 轻微脑中风 ?指实际发生了脑血管的突发病变出现神经系统功能障碍表现，头颅断层扫描（CT）、核磁共振（MRI）等影像学检查证实存在对应病灶，确诊为脑出血、脑栓塞或脑梗塞，在确诊180 天后未遗留神经系统功能障碍或后遗的神经系统功能障碍程度未达到重大疾病“脑中风后遗症”的给付标准。短暂性脑缺血发作（TIA）和腔隙性脑梗塞不在保障范围内。

定义2 轻微脑中风 指被保险人实际发生了脑血管的突发病变并出现神经系统功能障碍表现，头颅断层扫描（CT）、核磁共振检查（MRI）等影像学检查证实存在对应病灶，确诊为脑出血、脑栓塞或者脑梗塞，在确诊180 天后遗留神经系统功能障碍。遗留的神经系统功能障碍须满足下列一种或者一种以上障碍：(1) 一肢或者一肢以上肢体机能部分丧失，其肢体肌力为Ⅲ级,或者小于Ⅲ级；(2) 自主生活能力部分丧失，无法独立完成六项基本日常生活活动中的两项或者两项以上。