关于标准体问题的预处理，咨询一下重疾险/防癌险？哪款最合适我的？抱歉我需要问下，你身体状况如何？有无病史？有无在服用药物？体检有无息肉？结节？囊肿之类的需要复查的内容？临床医学和保险医学不是一个概念，临床医学看的是当下的治疗状况，会不会危害生命健康，保险医学看的是这个问题会不会涉及到以后的理赔。比如，甲状腺结节，B超3级，医生说没事，定期复查。不好意思，各家保险公司，延期，不给你买。你过去有体检报告吗？你先给我看看吗？抱歉我这么问，我得先确定客户的身体状况，因为很多客户不一定能拥有购买保险的资格！

第一种情况：价格排在第一位，认同：好的，了解到了。引导：那么，市面上便宜的重疾产品，比如说，X夏 常青树，某安 健康源，同等保额下，费率很低，但是……理赔门槛比较难，你能不能接受？举例：比如说某一项疾病，市场上其他公司要求满足“一项后遗症就赔付了”，某安健康源在同一个疾病上要求同时满足“两项后遗症必须同时满足”。而我们公司在条款中无要求。其实，各家公司的产品区别主要在轻症上，为什么这么说？中国行业协会和中国医师协会共同制定了25种重疾的定义，各家保险公司对这25种的疾病理赔条款是必须一模一样的！但是超出这25种重疾以及各家保险公司的轻症，都是自行定义的，要不然，价格差距怎么出来的，你说呢？

现在各家保险公司都是有轻症豁免保费的，我给你举个例子你算一笔账：（见下页）假设30岁男性，某夏50万额度是12000，我们公司16000，看起来我们公司比他们贵4000。一年后发轻微脑中风腔隙性脑梗，治疗及时，3天出院，无后遗症。对吧，但是，我们的轻症，80%理赔率，特别高发的的轻微脑中风，没留下后遗症我们就赔付了，客户只是门诊做了一个脑CT，啥事都没有，腔隙性脑梗，某夏的虽然比我们便宜4000块，但是不好意思，条款要求，轻微脑中风必须留下残疾，才可以赔付，不但得不到赔付，你还的每年交12000，交20多万下去。你自己算，多4000，多拿四十万，哪个划算？

你自己算，多4000，多拿五十万，哪个划算？我们公司去年的理赔年报显示，轻症理赔中，80%是特别高发的的轻微脑中风。这个病高发，而且随着医疗技术的发展和医疗意识的增强，轻微脑中风留较严重的后遗症的情况在越来越少。反问：（拿出自己的保单册，划好的）这样，我把条款上的区别告诉你，价钱看上去确实低，就是理赔门槛高，你能接受吗？我相信没有人会说我为了要理赔款，希望自己残疾吧？

关于公司规模问题的预处理，认同：我理解你的想法，引导：怎样去定义一家保险公司的“大”？以注册资本金的大小？还是保费规模？还是保险公司的成立时间？还是仅此只是以广告知名度？按照你的逻辑，我为什么不去某安，某人寿呢？去这样的公司，更容易把产品卖出去好像。举例：我给你看一个案例，最近某安苏州的诉讼案件。（见附件）反问：你说，明知道保单条款苛刻，高发疾病理赔不了。公司名气再大，我也不去。你信任我，我得对得起你，出了事，第一时间还是找我，对么？高发病赔不了，会不会怪我？再把我告上法庭，何必呢？就像E租宝天天在央视打广告，知名度很高，最后怎么样？所以，一家公司的赔付，不是 以公司知名度去赔付的。是以白纸黑字的条款去赔付的，你看这个案件，就算打官司，最后客户还是输了，为什么？合同明明没写，当然不赔了！一切不看条款的保险都是耍流氓！保险条款是你唯一的法律依据，这是最重要的，和公司保费规模，注册资本金，关系不大。