案例分析，张女士，2010年结识，24次面见成交第一单，通过一年的服务，了解客户性格，喜好，优缺点，家庭经济状况，家庭结构，家庭成员的优势与劣势等等，有的放矢，精准化营销，至今转介绍高达136人，成交136人，年缴保费900万左右，每个人都有国寿福以及康悦产品的配置。客户积累的三个阶段，起步阶段：2010年到2012年，主要方式：陌拜，成交客户415个，普通客户，成长阶段：2013年到2014年，主要方式：转介绍，成交客户547个，中端客户，发展阶段：2015年到2019年，主要方式：打造影响力，重点服务中高端客户。

我的感悟：客户经营，精准服务：1，站在客户角度思考问题并且强化服务，善良真诚，不刻意隐藏自己的缺点；2，努力，坚持，学习，成长，让客户在你这里看到希望，与客户同呼吸，共命运；3，适当的时候把自己的梦想植入给客户，让客户帮忙完成；4，刚柔并进，理性与感性并存，让客户感知到你是一个有血有肉的人；5，把自己的年龄优势放大，学会和客户的子女成为朋友，让客户对待自己像女儿一样；6，懂得感恩，懂得回馈。

案例沟通的关键点：一．客户是医院专家，有重大疾病观念。二．通过分析表，告知客户，终身寿险只能承保500万保额，国寿福只能承保170万保额，让客户自己选（给其分析选择保额的逻辑），三．异议处理：保费太贵，怕后期生意不好，交不上；沟通逻辑：1，医院的发展前景；2，医院专业技术；3，客户的经商头脑；4， 爱人的知识产权；5，父母的遗产；6，保单现金价值的灵活性，四、用同理心和攀比心促成，你，独一无二，没有人天生强大，我们只是天生要强！不信天赋好运，只信坚强不屈！有坚定的目标并付出数倍于常人的努力，梦想未尽，拼搏不止、做卓越的保险企业家，带着高峰精神在信仰的路上继续努力！