分红险：稳健规划未来的智慧之选

在当今复杂多变的经济环境中，人们对于财富管理和未来规划的关注度日益提升。尤其是对于那些处于事业高峰期、家庭责任重大且对生活品质有着较高要求的人群来说，如何在保障家庭经济安全的同时，实现财富的稳健增长，成为了一个重要的课题。分红险作为一种兼具保障与理财功能的保险产品，凭借其独特的优势，逐渐成为众多家庭财富规划中的重要组成部分。 

一、分红险基础知识回顾

（一）什么是分红险

分红险是指保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按一定比例向保单持有人进行分配的人身保险产品。与传统保险和万能保险相比，分红险具有独特的运作模式。传统保险类似于蛋糕店A的会员制度，客户支付固定的保费，享受固定的保障；万能保险则类似于蛋糕店B，客户支付保费后，除了固定的保障外，还有机会根据成本降低获得额外的蛋糕；而分红险则类似于蛋糕店C，客户作为“投资人”，在享受保障的同时，还能分享保险公司经营的盈余，获得额外的红利。

（二）分红利益来源

分红险的红利主要源自公司分红业务的可分配盈余，而可分配盈余又取决于分红险实际投资收益率，与公司的经营能力和投资实力密切相关。具体来说，红利的来源包括死差益、费差益和利差益。死差益是指实际发生的死亡率低于保险公司精算假设使用的预定死亡率时产生的利益；费差益是指实际发生的费用成本低于预计费用成本时产生的利益；利差益是指资产运用的实际利益率大于责任准备金计算所采用的预定利率时产生的利益。反之，如果实际死亡率、费用成本或资金投资回报率低于预定值，则会产生相应的“损”。

（三）红利如何分配

保险公司每一会计年度将不低于当年可分配盈余的70%向保单持有人分配。分配过程包括三个步骤：首先计算可分配盈余，然后将盈余分配给股东和客户，其中客户至少获得70%。这种分配方式确保了保单持有人能够分享保险公司的经营成果，同时也保障了股东的权益。

（四）现金分红与增额分红的区别

分红险的分红方式主要分为现金分红和增额分红两种。现金分红（美式分红）具有现金性质，客户可以选择累积生息或直接领取现金，这种方式直观且易于理解，分红一次发放。而增额分红（英式分红）则是在保险期限内，保险公司每年以增加保额的方式向保单持有人分配红利，这种方式提高了保障水平，并且分红可以继续复利增长。

（五）保单利益有保证吗

尽管分红是不确定的，但分红险仍然有四个保证：预定利率、可分配盈余至少分配70%、分红演示透明以及分红实现率公示。根据金融监管局规定，自2024年10月1日起，新备案的分红型保险产品预定利率上限为2.0%。同时，保险公司需要在官方网站上公示分红实现率，确保客户能够清晰了解分红情况。

二、产品FABE模压分析

（一）FABE四个关键环节

FABE分析法是一种常用的销售和产品介绍方法，通过特征（Features）、优点（Advantages）、利益（Benefits）和证据（Evidence）四个环节，全面展示产品的价值和优势。

特征（Features）：产品的特质、特性等最基本功能，是产品的客观属性。例如，分红险是一种兼具保障与理财功能的保险产品，其特征包括保险责任、分红机制、保单持有人的权利等。

优点（Advantages）：由特征所产生的优点，是客户购买的理由，也是产品相对于同类产品的优势。例如，分红险的优点在于能够分享保险公司的经营成果，同时提供稳定的保障。

利益（Benefits）：商品的优点带给客户的好处，是产品能够为客户解决的问题。例如，分红险可以帮助客户实现财富的稳健增长，同时为家庭提供经济保障。

证据（Evidence）：向客户证明利益存在的客观、权威的证明材料。例如，保险条款、计划书、历史分红数据等都可以作为证据，增强客户对产品的信任。

（二）FABE解说步骤

穷尽法列出“F-特征”：寻找大量产品的客观功能，列出产品独特优点，即客户的购买理由。

说明产品“A-优点”：以客户利益为中心，激发购买意愿，使用定性形容词（如高、低、长、短）来描述产品的比较优势。

解析客户“B-利益”：描述利益和好处时使用形象词语，帮助客户虚拟体验产品，详细展示产品能为客户解决什么问题、满足什么需求。

提出“E-证据”：找出可用于现场演示来印证“F、A、B”的存在的证明文件，证据需客观、权威和有说服力。

三、文字稿范本

（一）客户画像

假设客户是一位40岁的女性企业高管，儿子10岁，关注未来品质生活。她希望在保障家庭经济安全的同时，为自己的退休生活和儿子的教育储备足够的资金。

（二）产品推荐

根据客户需求，推荐年交保费10万、交5年、保险期间20年的分红险产品。重点关注生存保险金、满期保险金和分红三个特征。

（三）FABE分析

1. 生存保险金

F-特征：生存保险金是分红险的重要保障利益之一。

A-优点：在保险期间，不仅拥有身故保障，更重要的是在第18、19、20个保单年度能够领取生存保险金。

B-利益：对客户而言，这笔资金可以作为退休时奖励自己的旅游资金，或者作为儿子结婚时的资金支持。

E-证据：根据保险条款和计划书，客户在第18、19、20年可以领取的生存保险金金额是……（展示具体数据）。

2. 满期保险金

F-特征：满期保险金是合同到期时的一项重要经济支持。

A-优点：在生存保险金的基础上，合同到期时还可以按基本保险金额领取满期保险金。

B-利益：对客户而言，这是一笔财富增值的工具，可以帮助她在未来享受更品质的生活。

E-证据：根据保险条款和计划书，客户保单的基本保险金额是……，满期保险金是……（展示具体数据）。

3. 分红

F-特征：分红险能够获得红利分配。

A-优点：保险公司会根据分红保险业务的实际经营状况，决定红利分配。

B-利益：客户可以分享保险公司在分红保险业务方面长期稳健的经营成果，实现财富的稳健增长。

E-证据：根据官网信息，保险公司的投资项目主要投向国家政策支持及关乎国计民生的重要项目，历史分红数据也显示了稳定的分红趋势（展示官网信息和历史分红数据）。

四、分红险的优势与价值

（一）稳健的财富增长

分红险通过分享保险公司的经营成果，为客户提供了一种稳健的财富增长方式。与传统的储蓄和投资相比，分红险具有较低的风险和较高的稳定性。保险公司在进行投资时，通常会遵循严格的风险管理策略，确保资金的安全性和收益的稳定性。此外，分红险的预定利率和分红机制也为客户提供了双重保障，即使在市场波动较大的情况下，也能确保客户获得一定的收益。

（二）全面的保障功能

除了理财功能外，分红险还提供了全面的保障功能。在保险期间，客户不仅能够获得生存保险金和满期保险金，还能在发生身故等意外情况时获得相应的经济补偿。这种保障功能为客户及其家庭提供了经济安全网，确保在任何情况下都能维持较高的生活质量。

（三）灵活的资金规划

分红险为客户提供了灵活的资金规划选项。客户可以根据自己的需求选择不同的交费期间、保险期间和领取方式。例如，客户可以选择年交或月交保费，领取生存保险金和满期保险金时也可以选择一次性领取或分期领取。此外，分红险还提供了保单贷款、减保等选项，客户可以在需要时灵活调整保单，满足个人或家庭的实际需求。

（四）透明的分红机制

保险公司在分红险的运作中，遵循严格的透明原则。每年的分红方案都会在官方网站上公示，客户可以通过查看分红实现率了解自己保单的实际收益情况。这种透明机制不仅增强了客户对产品的信任，也确保了客户的知情权和选择权。