示范式金句，主管：小李，从你的分享可看出，这次新人岗前培训，你的收获很大。昨天我们一起回顾了产品，最好的一定要介绍给我们最亲近的人。如何把保障送给我们最亲近的人呢？这就是新人岗前培训《缘故客户开拓》课程告诉我们的。来，我们一起回顾下里面的内容。主管：还记得《缘故客户开拓》这门课中一个重要的客户筛选工具是什么吗？新人：P30表格。主管：好的，P30表是实现从名单到准客户的转变，非常重要。那我们先拿出你的P30表格。

步骤一：共同回顾新人岗前培训内容，梳理P30表格，主管：P30里的名单是我们拥有的金矿。来，我们共同检视一下你填写的P30表。你的P30表都填完整了吗？新人：还差几个。主管：来，打开你的手机和微信，我们一起梳理一下你的缘故，完善P30表要填写的内容（姓名/联系方式/年龄/关系/财富/收入来源），把你的P30表格填写完整。主管：好的，现在P30表格填写完了。你对这些客户都归类了吗？A类客户有多少？新人：都归类了，A类客户有XX人。但是我对客户的分类以及A类名单还不是很清楚?主管：好的，那我们先来重温一下客户筛选的评分标准。主管：那么现在你对客户筛选的评分标准都清楚了吗？新人：清楚了。主管：接下来我们一起对你的准客户进行逐一评分。首先，先填写一下你这30位客户的来源代号。

第二步，对这30位客户的年龄、婚姻、年收入情况进行打分。最后，对这30位客户的职业、认识年限、交往程度、接近难易程度、去年见面次数、推荐他人能力进行打分。新人：好的，我已经完成了打分。推荐介绍，1.和新人再次共同沟通准客户资料，2.一起完成优质客户名单梳理之后的项目(什么时间拜访、拜访地点、开口保额、第一次讲的产品、要点、要达到的目的)，完善拜访计划，3.和新人一起填写新人优质客户拜访计划表，示范式金句，主管：小李，这些客户的详细情况我们一起再梳理一下，然后看能不能做个拜访计划。主管：小李，来，拿出你的优质客户名单。优质客户名单是从准客户到拜访计划的转变，我们一起完成后面的项目，顺便对这些优质客户做个记录。新人优质客户拜访计划表，1.  了解新人和客户的陪访需求，2.  初步拟定第一单拜访、陪访的时间或者下一次辅导的时间。

示范式金句，主管：小李，在我们拟定的这些计划中，你觉得最有希望是的哪些客户？新人：张三我觉得比较有希望，之前跟他提过XX产品，他挺感兴趣的。主管：这样吧，我看看我的时间安排，这个客户我安排给你一次陪访。陪访的前一天，我会对你做一次专门的辅导，你也提前做好一些准备！新人：太好了！谢谢主管！步骤六：确定陪访需求，初步拟定陪访时间，按照计划的时间定期检查《新人优质客户拜访计划表》中的拜访情况及进度，示范式金句，主管：小李，最近的拜访情况怎么样呢？我看下你的《新人优质客户拜访计划表》，检查一下进度呢？新人：这两天拜访了XX个客户，我觉得XXX、XXX比较感兴趣，XXX有点犹豫。主管：那你在拜访的过程中遇到了些什么困难吗？有没有按照之前我们演练的话术去讲呢？新人：是按照话术讲的，但我还是有点不清楚这个产品怎么讲，他问的一些问题，我怕给他讲错了。主管：这样吧，我看看我的时间安排，这个客户我安排一次陪访。陪访的前一天，我们再做一次专门的辅导，你也提前做好一些准备！这次陪访你要好好记录，看看那些你犹豫的地方我是怎么说的。新人：太好了！谢谢主管！