沟通逻辑，业：王主任（银行）好久不见，最近越来越年轻精神了！人逢喜事精神爽，最近是不是有什么喜事啊？客：哪里有什么喜事啊？活着就是幸福啦！你最近忙的怎么样？业：不瞒你说，最近的确很忙，我告诉你怎么回事啊。（开始讲故事）我有个微信好友小王，平时聊得不多，最近却主动找上我说，她49岁的老公最近心里很慌。什么原因呢？原来小王的老公有两个要好的铁哥们同事，由于住的不远，年龄都相仿，大家约定每次搭小王车一起上下班，给点车补，就这样3年如一日，每天三个人都很开心。可是最近其中一个47岁的小李突然心肌梗塞离开了人世，另一个看着日渐消瘦，单位体检一查结果胰腺癌晚期，正在治疗中。就这样每日欢声笑语的车子上，现在空空落落就剩下小王老公一个人了。所以他到处托人找可靠的保险公司买健康保险。

方法步骤1：信息采集，客：哦，这样子啊，你这样一说，我倒是想起，我们公司最近倒也有人发生了不幸。业：怎么回事？和我讲讲呢？客：前不久我单位有个同事54岁，检查出来肺癌，幸好公司给员工买了重疾险，刚刚理赔45万。业：那倒是不幸中的大幸啊，大企业到底不一样，公司给每人配置了45万的重疾险，有保障减轻负担压力啊！客：是的是的。

方法步骤2：定点开拓——抛问题，王主任就是影响力中心，沟通逻辑，业：王主任，幸好你那同事早查出来一年。客：哪有你这样说话的啊？业：王主任，您想啊，您的同事今天54岁，明年一退休，到明年查出来，就没有45万的理赔款了，那对于家庭而言，就不是雪中送炭而是雪上加霜了。客：嗯，你这样一说倒也的确是如此。业：王主任，你说人吧总有退休的一天，退休的开始，虽说是享福的开始，但也是收入减少，以及风险增加的开始，你说在企业一天还有个保障，将来退休之后怎么办？客：嗯，的确是个问题。

方法步骤2：定点开拓——用工具，业：王主任，幸好你那同事早查出来一年。客：哪有你这样说话的啊？业：王主任，您想啊，您的同事今天54岁，明年一退休，到明年查出来，就没有45万的理赔款了，那对于家庭而言，就不是雪中送炭而是雪上加霜了。客：嗯，你这样一说倒也有道理的。业：王主任，你说人吧总有退休的一天，退休的开始，虽说是享福的开始，但也是收入减少，以及风险增加的开始，你说在企业一天还有个保障，将来退休之后怎么办？（拿出工具——2018理赔数据）您看现在大病发病率多高，年龄集中在40-60岁。

财富人生图，① 王主任，您看给你画一个财富人生图， ②横轴代表人生，③竖轴代表财富，④其实我们一生中赚钱时间是有限的，半圆代表我们在人生中逐步积累的财富。先从无到有、再从有到无，如果一人生很顺的话这上面的⑤半圆应该是圆满的、不会有阴影的。但是一定会有人会发生意外、患重疾。如果一个人万一在将来的⑥某一天（举个例子55岁吧）被宣告得了重疾，⑦那么从那一刻开始他就没法继续上班、而是赶紧住院治疗，收入一下子减少、还要花大钱治病。

有人觉得自己⑧有医保没关系，但我们都很清楚，医保只是保、不是包，很多重疾的药物和器械都不是医保范畴内的、需要自付。⑨更何况重疾不是一下就能治好的，至少要五年才能确保完全康复，这就意味着五年期间一方面收入会持续中断，另一方面还要持续支付昂贵的治疗费和康复费。⑩好不容易五年治好了，再重新工作，但因为年龄、身体、心理、知识、人际关系等已经大不如从前，收入往往也大不如从前，并且会伴随到退休。生过病的人对健康和养生更加关注，会有一些保健养生的支出。您看，这就是因为一场重疾失去的，一场重疾失去了50%赚钱能力，所以买重疾险时一定要将治疗费用、康复费用和至少五年的工作收入损失这三个方面的损失都覆盖到位，保障才会全面和足够。像你单位的45万理赔完全可以让同事减轻心理压力轻松治病，但未来5年康复期还有一笔很大的支出的。